保険営業でうまくいかない、売れない営業パーソンは話し方や話法を変えるのが普通でしょう。

間違いとは言い切れませんが、話し方や話法は今のままでもいいのです。

今のままで結果を出す事は可能。

保険営業トップセールスは話法は特別でない事がほとんど。

特別なのはヒアリングなのです。

トップセールスのヒアリングを解説します。

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【保険営業】話し方を変えるな、ヒアリングを変えよ。

休みの日、小学生の息子と”ミスタービーン”のビデオをアマゾンプライムで見ました。

もちろん私は以前からこのシリーズを知っていて、テレビで放送されたものや映画も見た事があります。

息子は全く知識なし。

一度も見たこともありませんし、ミスタービーンという登場人物に関しても全然知りません。


しかしビデオを見ると・・・大爆笑。


ご存知の方も多いと思いますが、ビデオの中でミスター・ビーンはほとんど言葉を発しません。

武器はビーンの表情や仕草、リアクション。言葉以外の情報伝達手段の重要さを息子の大爆笑を見て実感しました。



吉本興業の女性芸人・渡辺直美。彼女のビヨンセの踊りを真似たネタは何度も見ても面白いと感じます。

全く同じネタを他の女性芸人がやっても間違いなく同じように面白いと感じないはずです。

渡辺直美と同じ衣装、同じ振付。寸分たがわず同じ内容にしても彼女を見るのと同じように笑えないのではないでしょうか。

彼女の表情、そして醸し出す雰囲気などが特別だと感じます。

言葉以外の情報伝達手段が鍵なわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

コロナの影響もあって売れない、うまくいかないと嘆く保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悩みを抱えていませんか？

売れない保険営業パーソンは話し方や話法を工夫し変えようと努力します。

努力は素晴らしい事ですが、稼げる人になるためにはもっと前に変えるべき部分があると以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は断言します。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

話し方や話法より前に何を変えれば売れるようになるのか？

ヒアリングです。


保険営業トップセールスの竹下氏はこう言います。


「ヒアリング１つを変えるだけで稼げる保険営業パーソンになれる！」


ヒアリングのポイントはあいづち、仕草、リアクションなど言葉以外の部分がとても重要です。

元々人は相手とコミュニケーションする場合、９３％の部分を非言語で伝えると聞いたことがあります。

言葉で伝えるのはたった７％の部分。

しかし多くの保険営業パーソンがこの７％の部分だけにこだわってしまう傾向が強いのではないでしょうか。

保険営業トップセールスは９３％の部分を制するスキル、ノウハウを持っていると言っています。

では具体的にどんなヒアリングの仕方がいいのか？

ミラーリング。

おそらく聞いたことがある保険営業パーソンも多いに違いありません。

相手の取った行動などを鏡のように真似する行為だと認識しています。

ヒアリングの大きなポイントであることは間違いありません。

しかし真似するだけでは稼げるようにはならないと竹下氏は指摘してます。

単にミラーリングするのではなく顧客の感情に寄り添う！感情をのせる！

これが重要。

「昨日、大口の新規取引が決まった！」と社長が言った場面があったとします。

ただ聴くだけは三流。

普通にミラーリングするだけは二流です。

保険営業トップセールスは、社長と同じように喜びの表情をし、手をたたきリアクションしながら・・・すなわち感情をのせたヒアリングをするのです。


逆に「銀行が融資を断ってきたよ」と社長が怒りの言動した場合は、稼げる保険営業パーソンは同じように怒りの感情をのせたヒアリングをするのです。

たったこれだけの事だけで、顧客の感情や心理は大きく変わるのです。


ヒアリング１つで世界は変わると言っても過言ではありません。



以前、竹下氏に法人初回訪問の同行を頼んだ後輩がいたそうです。

２人で並んで社長の前に座り、数分が経つと・・・社長は竹下氏しか見てない、竹下氏にしか語り掛けないという状況になったそうです。

竹下氏はこの時点で何も話していません。

もちろん提案もしていませんし、セールス話法を使ってもいません。


やった事は社長の話を聴いただけ。


ヒアリングで大きな差が付くのです。


売るための話し方や話法や提案を勉強することは大切なことです。

しかしその前にもっとヒアリングを学ぶべきです。

聴くだけで顧客の感情が変わったら、その後の保険営業の展開が大きく変わるとは思いませんか？

顧客の感情を掴む前に、ただいい提案をして売り込むからトップセールスになれないのです。

ヒアリングを変え、保険を語るはるか前に顧客の感情を味方にする事が日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にするコミッションは激変すると想像できませんか？

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■Twitterより 「医療保険ではなく医療制度を語れ」

医療保険ではなく医療制度を語れ

医療保険の見込み客に見積を広げてメリットをアピールして売り込む、これが普通。

しかしある成功者は医療保険ではなく医療制度を語る。背景を解説する。

背景を理解すれば顧客は自分で選択できる。

また過去の選択が正しいものか気になり、他の保障の話に繋がる。

— 内田拓男 (@takuouchida) January 31, 2021

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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