1秒で顧客をファンにする方法【保険営業トップセールスが実践】

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「もっとたくさんの保険商品が扱えたら売れるのに」「もっと安い保険料、高い返戻率の提案ができたら売れるはず」こう語る保険営業パーソンは多いものです。

では日本のすべての保険を売れれば一番売れるか?それだけで保険営業のトップセールスになれるのか?

実はそうではない事をきっとあなたも気づいているはず。

保険営業のトップセールスは考え方、発想が違います。

最高の提案をするから売れるではなく、顧客が自分のファンだから売れる。こう考えるトップセールスが多いのです。

商品で差別化ではなく人で差別化していると表現していいでしょう。

ではファンを作るには?人で差別化するには?

何をどうすればいいのか。今回はそれを詳しく解説します。

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1秒で顧客をファンにする方法【保険営業トップセールスが実践】


もう30年以上ジャニーズのアイドルのファンを続ける女性の友人がいます。

彼女が教えてくれた事ですが、ジャニーズは他の事務所と新人をデビューさせる時、大きな違いがあるそうです。

普通の事務所はかっこよくて男前のタレントをまずデビューさせて、事務所ががんばって売り込むスタイル。

一方、ジャニーズは違います。

デビューの前に、先輩アイドルのバックダンサーやコンサートに出演させます。

ファンに知ってもらい、ある程度その子のファンができたらデビューさせるスタイルだというのです。

このスタイルだからグループ結成からデビューまで何年もかかる事が少なくありません。

はじめにデビューありきではなく、はじめにファンありき。

デビューの時にはある程度のファンがいますから、CDも売れます。そしてコンサートをしても人が集まります。

ジャニーズは商品ありきではなくファンありきのビジネスなのです。



「コロナが一段落したら、あの店のママも大変だろうから店に行ってやらないと」先日話したある先輩経営者の言葉です。

彼はあるスナックのファン。といってもその店で出すお酒や料理は至って普通。カラオケもありますがどこにでもあるものです。

常連になったきっかけはママの人柄。店に行って話すだけで、ストレスが発散でき、次の日もがんばろうという気になるそうです。

このスナックも完全に人で差別化しています。まさにファンありきのビジネスと言っていいでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。




いい提案をしてもなぜか顧客から「検討します」言われなかなか契約にならない・・・既契約より有利でお得な提案をしても保険が思ったように売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンはこのコロナの時期に多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は社会や日本の変化に左右されることなしに、長年結果を出し続けています。

保険が売れないという事がありません。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




なぜ保険営業トップセールスの竹下氏は多くの保険営業パーソンが苦戦する中結果を出し続けることができるのか?




それはジャニーズとスナックの例と同じで「ファンありき」の営業スタイルだからです。

商品や提案で差別化するのではなく、人で差別化していると表現していいでしょう。


顧客をファンにする、顧客から好かれる


普通これには時間がかかり、何度も何度も訪問しないとできないと考えます。

しかし保険営業トップセールスの竹下氏は顧客をファンにする、好かれるのに時間は掛からないと語ります。



時間を掛けずに好感度を挙げ、ファンを獲得したアナウンサーの例を竹下氏は教えてくれました。


「おしん」の後にニュースを読むアナウンサー。

おしんのドラマが悲しい場面で終わり、すぐにニュース番組に切り替わります。

そのアナウンサーは言葉を発せずに悲しい表情、雰囲気からニューススタートさせたといいます。

視聴者の悲しい気持ちを理解し、感情をのせた仕草、表情を取っただけ。

たったこれだけで、そのアナウンサーはその年の好感度NO1に選ばれ、億単位のお金で民放局に引き抜かれたのです。

特別な言葉や気の利いたコメントをしたわけではありません。

やった事は視聴者の悲しい感情に寄り添い、その感情をのせた表情、仕草をしただけです。たったこれだけで好かれ、ファンを作ったわけです。おまけに億単位のお金も稼げたのです。

いかがでしょうか。

保険営業でファンを作る、顧客から好かれるというと何か特別なウルトラC的なノウハウを駆使しないとできない、時間をかけないと無理と考えるが一般的。

しかし

顧客の話に対しての聴き方、リアクションをほんの少し変えるだけでファンを作る、顧客から好かれることは可能なのです。

ポイントはおしんの後のアナウンサーと同じで顧客の感情に寄り添い、感情をのせた仕草、あいづち、表情をする事です。


顧客が喜んだから⇒一緒に喜ぶ聴き方 

顧客が怒ったら⇒一緒に怒る聴き方

顧客がうれしいなら⇒一緒にうれしがる聴き方。




時間はかかりません。極端に言えば1秒あれば十分です。

顧客の感情に寄り添い、その感情をのせた聴き方で、顧客はあなたに好感を持ち、ファンになるのです。

ファンになったら後は今までと同じように保険営業を進めるだけです。


保険営業トップセールス竹下氏は、「ファンありき」の営業スタイルができるようになれば、売り込みは全く不要になるとも言います。

なぜ売り込みなしでいいのか?

それはファンになった顧客があなたに質問、相談をしてくるからです。ファンであれば、自分の悩みや問題を相談したい、質問したいと思うのは当然かもしれません。

質問、相談されるから答える、質問相談されるから答える

この繰り返し。顧客から質問、相談されるようになったら、話は簡単に進み、契約も簡単になるとは想像できませんか?

簡単に成果がでれば、営業は楽しくなり、手にするコミッションも変化するのではないでしょうか。

保険営業パーソンのあなたが質問して⇒顧客の反応が悪い⇒提案を売り込む⇒結果が出ない・・・こんな悪いサイクルを今日で断ち切りましょう。

「ファンありき」の保険営業です。

成功のポイントは聴き方、リアクション、あいづち、仕草、表情。顧客の感情に寄り添い、感情をのせる事が成功の鍵です。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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