このアプローチで売れない人が売れる人に変わる【保険営業のコツ】

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毎日5人の顧客とそれぞれ1時間ずつ話はできるが、保険が全く売れないという保険営業パーソンに私は会ったことがありません。

売れない人はすぐに顧客から断られてしまい詳しい話ができないというケースが多いのではないでしょうか。

一方で売れる人は断られず、顧客と話を続けられます。

その差は何か?

アプローチの違いです。どんなアプローチをするかで決まります。

本来アプローチは保険営業において最も重要な部分なはずですが、多くの保険営業パーソンが追い求めるのは、どんなトークでどんな提案をすればいいのか?ばかりだと感じます。

アプローチを変えれば保険営業は変わる、売れない人が売れる人に変われると私は考えます。

保険営業トップセールスはどんなアプローチをして、どんな事をしているのか、詳しく解説していきます。

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このアプローチで売れない人が売れる人に変わる【保険営業のコツ】


大学受験のために予備校に通っていた時の話です。

人気がある講師の授業、特に冬期講習や直前講習には受けたい生徒が殺到しました。

授業の受付が開始されると、すぐに満員になるため、私は友人と始発電車で予備校まで行って講習の申込みをした記憶があります。

人気がある講師ですが、特別な事、その先生しか知りない事を教えるわけではありません。

日本史で言えば、どんな先生が教えても江戸時代の後はやはり明治時代です。教えるテキストも大差はありません。

ではなぜ人気講師とそうでない講師がいるのか?

生徒は教える講師で選んでいるのです。逆にいうと人気講師は「人で差別化」していると考えられます。


成熟社会で商品やサービス自体での差別化が難しくなった昨今、この「人で差別化」できるかどうかが成功の鍵になると感じます。



友人夫婦は片道1時間以上掛けて、あるうどん店に行ってきたそうです。

往復2時間。

途轍もなくおいしいうどんに違いないと思い友人にその味を質問すると「味は普通においしい程度」だと言うのです。

ではなぜ友人は2時間も掛けてその店に行くのか??

それは店主が特別だからです。店主は元巨人の有名投手。巨人の大ファンの友人夫婦は彼のお店だから2時間掛けてわざわざ行くのです。

うどんがおいしい事は間違いありませんが、この店も「人で差別化」している部分が大きいのではないでしょうか。

「人で差別化」・・・これは重要です。



これら2つの話は保険営業に通じます。





顧客にすぐに断られてしまう・・・提案の段階に行く前に顧客から「結構」と言われてしまい契約にならない・・・こんな悩みを抱えている保険営業パーソンは多いものです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、詳しい話ができない事はほとんどありません。

しっかり顧客と対話が成立するわけです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




すぐに断られて売れない人としっかり対話ができて売れる人の違いは何か?


アプローチです。


竹下氏のアプローチは秀逸です。

売れない保険営業パーソンは保険を売るためのアプローチをしてしまいます。

一方、売れる人、竹下氏のアプローチはまるで違います。


予備校講師とうどん店の話と同じで「人で差別化」して


この人に相談したいと顧客に思わせるアプローチなのです。


売れない人は自分が売りたい商品のためのアプローチをして、顧客に「この提案に入りたい」「この商品に入りたい」と思わせるようにがんばってしまいます。

売れる人は「人で差別化」して「この人に相談したい」「この人から入りたい」と思わせるアプローチなのです。


具体的にどんなアプローチをすれば「この人に相談したい」と顧客に思わせることができるのか?




実は簡単。


顧客の話を聴くだけでいいのです。聴き方次第で顧客に「この人に相談したい」と思わせる事は可能です。


聴き方の武器は・・・


あいづち、仕草、表情。


普通のあいづち、表情、仕草ではもちろん武器にはなりません。


「感情をのせる」事がポイント。


顧客が

喜んだから喜ぶ
悲しんだから悲しむ
うれしかったら嬉しがる



顧客の感情・想いに寄り添い、それをあいづち、表情、仕草にのせることが
重要です。


それからもう1つ強力な武器になるのが要約あいづち。

相手が話した内容を自分なりに要約し変換してあいづちを打つ事です。

例えば・・・

「先月、売上が下がったよ」と顧客の社長が話たら「大変ですね」とあいづちするだけでは「この人に相談したい」という感情には近づけません。

悲しい困った表情で(感情をのせて)

「やっぱりコロナの影響で買い控えが起こっているってことですよね」などと自分なりに要約・変換してあいづちを打つことが大切です。




売れない人は保険を売るためのアプローチ。売れる人は「この人に相談したい」と思わせるアプローチをします。

アプローチでやることは、顧客の話を聴くだけでいいのです。保険営業トップセールスは売り方や売っている提案が特別ではなく、聴き方が特別です。

聴き方の武器になるのがあいづち、仕草、表情。

顧客の感情、想いに寄り添い、感情をのせる事がポイントです。

特に相手の話を要約して変換するあいづちは強力な武器になることは間違いありません。


アプローチで聴き方を変えるだけで保険営業は大きく変わるのです。

訪問すると、顧客から「この人に相談したい」といつも思われたら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果が大きく変わるとは思いませんか?


また聴く事があなたの武器になったら・・・


売りに行こうから聴きに行こうに変わるのです。


売り先を見つけようとするから訪問先が限られます。アプローチで話を聴くだけでチャンスが作れたら、あなたの訪問先は無限になると想像できませんか?

すぐに変えられます。

提案やセールストークの前に、アプローチ、聴き方を変えませんか。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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