保険営業は見た目が9割

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保険営業トップセールスのセミナーに参加してセールストークをそっくり真似しても同じような結果が出せない!こう感じた事はありませんか?

実は売れない原因はトーク自体ではありません。

全く別の部分にあるのです。

それは見た目です。

といっても服装や髪形ということではありません。

差がつく見た目とはどういうことなのか?

見た目の何を変えれば売れるようになるのか?

それを詳しく解説します。

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保険営業は見た目が9割


160キロに迫るストレート。

鋭く曲がる変化球。


三振をバタバタ取って打たれない・・・オリックスの山本由伸投手に対する私のイメージです。

今日本で1,2位を争う好投手と言っていいでしょう。そんな彼の投げ方にはある大きな特徴があります。

アーム投げ。

こんな言葉が使われる事が多いと思います。

投げる際、腕が後ろに伸びる非常に独特なフォームです。

日本ではアーム投げはよくない・・・アーム投げでは成功できないと言われてきましたが、山本投手がその常識をぶち破ったのです。

この成功によって、高校野球では山本投手のフォームを真似た投手が増えていると感じます。

昨年見たプロの試合でもフォームを完全に真似している投手がいました。

しかし投球フォームをそっくりそのまま真似だけしても、山本投手と同じ結果を出せない事は明らかです。

彼の練習方法や体の使い方に対する考え方は独特。

私生活や食事など細かい部分もかなり気を使っているようです。

山本投手に近づきたければ、フォームに至るプロセスも真似るべきだと考えます。

「どこを真似するか」は重要です。



英語を習っていた時、私は当然ネイティブスピーカーの発音を真似しようと一生懸命がんばりました。

しかし先生から発音も大事だけど、もっと大切なのはイントネーションだと言われました。

発音が合っていてもイントネーションが全く違えば伝わらないが、イントネーションが合っていれば多少発音が悪くても英語は通じる!!先生の言葉です。

もちろん、それから私はイントネーションをできるだけ真似するように努力しました。

やはり「どこを真似するか」は大切です。



これら2つの話は保険営業に通じます。





保険営業トップセールスのトークを勉強し、真似してもなぜか結果がでないと嘆く保険営業パーソンは少なくありません。

あなたも同じ思いをした事がありませんか?

セミナーに参加して保険営業トップセールスのトークを学び真似て現場で使ったり、場合によってはトップセールスと同行してトークをメモしたり録音してその通りのトークを使ってみた・・・だけど売れる人と同じ結果が出せないケースが多いのです。

保険営業トップセールスは特別だから・・・自分の顧客がよくないから・・・これが理由ではないと、以前インタビューした竹下氏は言います。


もっと別の部分に売れない理由があったのです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





保険営業トップセールスと同じトークで売れる人と売れない人がなぜ存在するのか?





実は言葉、トークそのものをただ真似するだけでは、売れる人と同じ結果を出すことは難しいのです。

山本投手と英語の例と同じで「どこを真似するか」は保険営業でも重要。


竹下氏はインタビューでメラビアンの法則について教えてくれました。


いろいろな解釈はありますが、面談する際に”顧客はどこを見ているか”の法則だといいます。


見た目55% 耳から入る情報38% 言葉そのもの7%


これがメラビアンの法則。

保険営業トップセールスのトークだけを一生懸命真似るのは、わずか7%の部分に全力投球してしまっている事と同じなのです。


力を入れるべき最も大きな部分の「見た目」だと竹下氏は断言します。


「見た目」というと、服装や髪、靴をきれいにする事だけだと勘違いする保険営業パーソンが多いですが、それは間違い。


会話と会話の間の「あいづち、表情、仕草、うなずき」これらも「見た目」なのです。


会話すなわちトークだけを真似するのではなく、もっと力を入れて真似すべきなのは会話と会話の間。


ここが保険営業トップセールスは違います。

「どこをを真似するか」はやはり重要ということです。


1つ具体的に何を真似すればいいかを挙げましょう。




会話と会話の間でポイントになる1つは「うなづき」。

「うなづき」によって相手の印象はまるで変わり、その後の展開もまるで変わります。

つまり「うなづき」1つで契約が決まると言っても過言ではありません。

あなたは今まで保険営業の現場で「うなづき」にこだわった事はありましたか?

顧客に話に対してただ「うなづく」だけでは顧客の心を掴むことはできません。

スピードが重要なのです。


うなづくスピード。


セッカチで時間がない社長ならうなづくスピードも速くする必要があります。

相手が高齢者でゆったりとした話し方であれば、それに合わせてゆっくりうなづく。

たったこれだけの事で顧客からの信頼感が増すのです。

顧客から信頼を得る事は大切です。

武器はいい情報やいい提案だけではなく、会話と会話の間に取る仕草やあいづち、うなづき、表情も強力な武器になるわけです。


あなたは信頼できる・・・
あなたなら相談できる・・・
あなたと相談したい・・・




顧客がこんな感情になったら、習った保険営業トップセールスのトークが初めて有効になります。

いきなりトークを使うだけだから、売れないのです。

特別な事は必要ありません。

今すぐ実践することができるのです。

会話と会話の間を変えるだけで、顧客からの信頼感が増したらあなたの保険営業そして最後に手にする成果も大変化するとは思いませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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