同じトークで売れる人、売れない人。その違いとは?【保険営業のコツ】

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セミナーや研修で一生懸命、トップセールスのトークを学び、真似しても同じような結果がでないという保険営業パーソンは多いものです。

実はトークだけを真似してもダメなのです。

では売れない人は売れる人の何を真似すればいいのか?

売れない、結果がでない保険営業パーソンのために、セールストーク以外の真似するポイントを解説します。

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同じトークで売れる人、売れない人。その違いとは?【保険営業のコツ】


お笑い芸人サンドウィッチマンの名作コント「ハンバーガー屋さん」

「いらっしゃいませこんにちは、いらっしゃいませこんにちは、いらっしゃいませこんにちは」

「ブックオフか!」

というコントの初めのボケとツッコミは最高に面白く、大好きなネタです。

好きなアーティストのコピーバンドがあるように、以前YouTubeでこの「ハンバーガー屋さん」のネタをそっくりそのままコピーしている人たちの動画を見ました。

セリフつまりボケとオチ、シチュエーション、動作に至るまでほぼ完コピ。

しかしサンドウィッチマンと同じようには笑えません。

言葉以外の情報伝達手段、例えば間とか表情とか声のトーンなどが如何に大切であるかを実感しました。



落語では江戸時代の頃から演じられるネタもたくさんあります。誰が話してもセリフやオチ、話の内容は変わりません。

しかし前座の落語家と真打ち、名人と言われる人が話す場合、その面白さは雲泥の差がある事は素人の私でもわかります。

舞台のお芝居で全く同じセリフでも、いわゆる大根役者もいれば、観衆を魅了する演技派の役者もいます。

口から出るセリフは全く同じ。しかし言葉以外の部分で如何に差が付くかを理解できます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




トップセールスのトークを真似しても同じように売れない・・・結果がでない・・と嘆く保険営業パーソンは少なくありません。

あなたも同じような悩みを抱えていませんか?

以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は言葉だけをそっくり真似するだけでは結果は出ないと指摘します。

もっともっと真似すべき、注目すべきポイントがあると言うのです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




保険営業トップセールスの竹下氏にお願いして営業に同行した後輩はたくさんいるそうです。

多くの後輩は竹下氏の売れるトークを盗んで真似しようと考えるわけです。保険営業の現場でトークをメモしたり、中にはボイスレコーダーで録音する後輩もいたといいます。

しかし

トークをメモしたり、録音した後輩はがっかりするわけです。

「自分と変わらない」「特別な事は何も言っていない」こう言って首をかしげます。

そして竹下氏は顧客が特別だ!!という結論に至る事も少なくないとか。

実は保険営業トップセールスの言葉、トークをそっくりそのまま、一字一句違わずに真似してもそれだけでは、売れる人にはなれないのです。

売れないを売れるに変えるには、言葉、トーク以外の部分も真似しなければなりません。

今回は竹下氏が教えてくれたものの中から、保険営業パーソンがすぐに見直すべきポイントを3つ挙げます。


まず1つはリアクション。

あなたは顧客の言葉にしっかりリアクションしていますか?

うれしい話であれば、のけ反り手をたたきながら、満面の笑みを浮かべるのです。

逆に悲しい話であれば、悲しん表情でうなづくべきでしょう。

テレビ番組の「新婚さんいらっしゃい」の桂文枝さんのリアクションを思い出してください。

出演者がおもしろい事を言った時、桂文枝さんは椅子から転げ落ちます。あれです。

リアクション1つで顧客はもっと話したい、この人なら信用できるという感情を持つようになるのです。



2つ目は距離感。

これも顧客からの信頼を得る武器になります。最初は姿勢を正し、普通の距離感を保ちますが、竹下氏は顧客との話が盛り上がってくれば、前のめりで話を聴くといいます。

普通の姿勢か、前のめりか。

顧客との距離の差は、20センチいや10センチ程度しか違いません。しかしこの10センチが勝負を分けます。顧客の心をぐっと掴むことができるのです。


3つは声のトーン、間です。

顧客の話によって、保険営業パーソンのトーンも変えるべき。明るい話であればトーンは上げ、逆であれば下げる、これが大事です。

また保険営業もコントや漫才同様、大事なのは「間」です。時には黙りあえて「間」を空ける事も武器になるのです。

今回は売れない人が売れる人に変わるための保険営業のポイントを3つ挙げましたが、


3つはトーク、話す事ではなく、「聴き方」のポイントです。


つまり「聴き方」を変えれば、後は今まで全く同じトークであっても保険は売れるということです。

売れない保険営業パーソンは言う事、トークばかりに注目して変えようとします。

間違いとは言い切れませんが、保険営業で売れる人は「聴き方」が特別なのです。

「聴き方」を変えるだけで、今まで通りの営業トークが有効になり保険がバンバン売れるようになったら、あなたの得る成果も大きく変わるとは思いませんか?

トークは同じでいいのです。今変えるべきは「聴き方」です。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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