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【保険営業】ヒアリングは聞くではなく聴く

2021/02/09
未分類
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お客様の話を「聴く」だけ、ほんの少しヒアリングを変えるだけで保険が売れるようになったらいかがでしょうか。

ヒアリングは「聞く」ではなく「聴く」です。

これを変えるだけで保険営業は大きく変わるのです。

顧客の反応は変わり、無理な売り込みなしで保険契約にいきつくケースが増えるでしょう。

聞くを聴くに変えるヒアリングとはどう言う事なのか？詳しく解説します。




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保険営業がうまくいかない時は聞くを聴くに変えろ


お笑い芸人のゴルゴ松本さんがボランティアで行っている少年院での授業が以前テレビで取材されていました。

授業の中で一番印象に残ったのはゴルゴさんの次の言葉です。


「辛抱は辛いを抱くと書くが辛に1本棒を足せば幸になる。辛抱することで幸せになれる！」


少年院にいる子供に希望を持たせる素晴らしい言葉だと感じました。

辛いの辛に横棒１本足すと、幸せの幸になる。

たった横棒１本ですが、意味は大きく変わるわけです。

幸せというのは特別なことではなく「小さな差」を積み上げる事が重要ではないでしょうか。

「小さな差」がやがて大きな結果の違いを生むわけです。




サッカーの本田圭祐選手が以前こう言いました。

「成功ではなく成長にこだわる」

これも素晴らしい言葉だと思います。

成功を目指す事は悪くはありませんが、どうしても人が関係します。

自分ががんばってもさらにがんばった人がいたら、成功する事は簡単ではありません。

しかし成長であれば自分次第。

自分次第で成長はいくらでも可能になります。

成功か成長か。

たった一文字違いですが、その意味合いは全く違ってきます。

成功をただ目指す人と成長にこだわった人。

「小さな差」ですが大きな結果の違いを生むと私は考えます。



これら２つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響もあって保険が売れない・・・

保険営業がうまくいかない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


保険営業がうまくいかない時、多くの保険営業パーソンはセールストークを変えたり、提案やアプローチを変えたりするのが普通でしょう。

もちろん間違いではありませんが、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏はうまくいかない時に、もっと優先して変えるべき部分があると語ります。


それはヒアリングを「聞く」から「聴く」に変えるのです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。





「聞く」を「聴く」に変えるヒアリングとは一体どういう事なのか？





この言葉自体は「小さな違い」でしかありません。

しかし辛と幸の話と成功と成長の話の同じで「小さな違い」が保険営業に大きな結果の差をもたらすのです。

「小さな違い」を積み上げる事がうまくいかない時は大切です。


「聞く」は耳だけで聞く事だと保険営業トップセールスの竹下氏は言います。



例えばロープレで一人が話し、一方の人が聞く場面はよくあります。

こんな場面で聞き手は聞いているけど、うつむいて目をつぶってただ聞くだけ、すなわち耳だけで聞くとほんの数分で相手は話せなくなるそうです。


一方、「聴く」ヒアリングはお客様の立場で聴くです。


「この人なら相談したい」と思わせる聴き方と表現していいでしょう。

相手が話したら、耳だけで聞くのではなく、感情をのせるリアクション、仕草、あいづち、うなづきをするのです。


喜んだら一緒に喜ぶ！

悲しんだら一緒に悲しむ！

うれしかったら一緒にうれしがる！




これが「聴く」ヒアリングなのです。


話を聴くだけですが、顧客の反応、信頼感はまるで変わることを、あなたは現場で実感するに違いありません。


ヒアリングを「聞く」を「聴く」に変えて、お客様が「この人なら相談したい」と思っていただいたら、後は今までやった事をするだけです。


「聞く」ではなく「聴く」


本当に小さな小さな差ですが、大きな結果の違いを生むのです。


特に現場で効果抜群なのは、「あいづち」を変える事。

保険営業パーソンなら誰でもお客様との面談で自然にやっているはずです。

これを意識的に変えるのです。

すぐに使うべきは「要約あいづち」。

本当に短いあいづちの仕方ですが、これをやると、お客様は「この人私の事をよくわかってくれる」「なかなかできる人ね」という感情に変わります。

これを知っているか知らないかだけで大きな差がでるわけです。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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