これを変えれば相見積もりで100%勝てる【保険営業が上手くいくコツ】

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法人に見積を出しても他社と比較されてしまい契約にならない・・・個人の顧客に保険プランを提案するとネットや通販などと比べられて、保険料が安いものに勝てない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

一番安く最高に有利な提案ができなくても実は大丈夫。勝てます。上手くいくコツがあるのです。

相見積もりの勝率がほぼ100%の保険営業トップセールスの上手くいくコツを解説します。

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これを変えれば相見積もりで100%勝てる【保険営業が上手くいくコツ】


プロ野球で勝つため、優勝するためには、打ったり投げたり走ったりする部分を強化するが普通。

一方、野村克也さんが監督時代強化したのは「もっと前」の部分です。

野球に対する考え方、仕事に関する考え方、人生の考え方など頭を強化して好結果に繋げたと言っていいのではないでしょうか。

グラウンドに出る「もっと前」を鍛え、限られた戦力の中で結果を出し続けたのです。


青山学院を駅伝を強豪に育てた原晋監督も就任当初、力をいれたのは練習や走り方やトレーニング方法の改善ではないと聞いたことがあります。

重点を置いたのは走ったり、練習する「もっと前」の部分。

選手である大学生に規則正しい生活をさせる事です。


成功するため、結果を出すため目に見えるパフォーマンスを変える事も大切ですが、そのパフォーマンスを引き出すためには「もっと前」が鍵になることが多いと2つの例から感じます。


これは保険営業でも同じです。




法人に見積を提案しても他社の見積と比較されてしまい契約に至らない事が多い・・・個人の顧客に対してもいいプランを提示してもネットや通販と比べられ、自分のプランを選んでもらえない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は相見積もりで負ける事がほぼありません。

勝率ほぼ100%です。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




相見積もりで勝率100%の秘密は?




日本で売られている全商品が取り扱う事ができて、一番有利でお得な安い提案ができるからというのが理由ではありません。

上手くいくコツが存在するのです。

それは・・・


顧客から相談されるからです。


顧客から「他社からこんな見積をされているがどうなの?」「ネットや通販でこんな商品を見つけたのだが、これどう??」などと保険営業トップセールスの竹下氏は相談されるのです。

相談されれば・・・しっかりそのメリットデメリットを説明した上で選ばれる可能性がアップするはずです。



上手くいくコツは”相談される事”というのは理解できたが、相談されるためには何をどうすればいいのか?





こんな疑問を持った保険営業パーソンも多いに違いありません。

これもしっかり答えがあります。野球と駅伝の例と同じで「もっと前」を変える事なのです。

最高にいい条件の見積を提案しても顧客は相談したいとは普通思いません。見積を出す「もっともっと前」が竹下氏は違います。


”信頼される”


保険営業トップセールスの竹下氏が「もっと前」で必ずやっていることで、保険営業が上手くいくコツです。

信頼されているから、相談される。相談される存在になれれば相見積もりでも勝てるようになるわけです。



では信頼されるには?





武器は特別な情報や裏技的知識ではありません。

顧客の話の聴き方を変えることです。

ただ話を聞くだけでは信頼を得られません。耳+目+心で聴くことが重要。

その時重要な要素となるのが、仕草、あいづち、うなづき、表情。顧客が話した内容に応じて、顧客の感情をのせた仕草、あいづち、うなづき、表情をするのです。


顧客が喜んだ話なら保険営業パーソンも喜んだ仕草、あいづち、表情、うなづき。悲しんだ話なら悲しんだリアクション。

これで顧客の保険営業パーソンへの信頼度は劇的にアップするのです。


有利でお得な条件の見積を出してもいつも勝てるとは限りません。

しかし顧客から信頼され、相談される存在になれれば、すなわち見積の「もっと前」を変えればあなたの勝率は格段にアップするに違いありません。

ポイントはまず聴き方を変えて、信頼を得る事、信頼を得られば相談されます。相談される存在になれば、相見積もりでの勝率がアップします。

相見積もりで負けない・・・ネットや通販も怖くない・・・あなたがこんな状態になれたら、保険営業が大きく変わるとは思いませんか?

上手くいくコツは見積を変えたりトークを変えることではありません。

聴き方を変えて、信頼を得る事が第一歩です。

どんなに時代や社会が変わっても顧客から相談される存在であれば、あなた保険を売り続けることができるはずです。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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