保険営業がうまくいかない原因は聴き方が悪いからです!

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コロナの影響もあって保険営業がうまくいかないと嘆く保険営業パーソンは多いもの。

うまくいかないと多くの保険営業パーソンはトークを変えたり提案を変えます。もちろん工夫する事自体は否定しませんが、もっと先に変えるべき部分があります。

それが聴き方なのです。

聴き方を変えることで、顧客の反応も驚く程変わり、うまくいかない保険営業も変わり、うまくいくようになると確信しています。

保険営業トップセールスで売れる人の聴き方とはどんなものなのかを解説します。

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保険営業がうまくいかない原因は聴き方が悪いからです!


大量の大根おろしを入れた鍋を出演者みんなで食べる場面がある番組でありました。

大根自体は普通のもの。どこのスーパーでも売っていて値段もごくごく一般的なものです。

しかしその鍋を食べたタレントは全員「おいしい」「今までに食べた事がないくらいふわふわ!!」と感動の声を上げていました。

秘密は

大根をおろす、おろし金。

100均でも売っているおろし金もありますが、それは8000円以上もする超高級品。刃をひとつひとつ熟練の職人が丁寧に作ったものなのです。

素材は全く普通の大根でも作り方、使い方次第で味が大きく変わる事を実感しました。



一流の料理人が素人の家を訪問して料理を作る番組を以前見ました。使うのはいわゆる冷蔵庫の残り物です。

料理人が作ったものを食べた男の子(息子)が今まで食べた料理の中で一番おいしいと絶賛している場面がとても印象的でした。

素材は冷蔵庫の残り物。

しかし優秀な料理人の手に掛かれば、すなわち使い方次第でそれがおいしい料理になってしまいます。

素材も大切ですが、それ以上に使い方も大事なわけです。



これら2つの話は保険営業に通じます。






コロナの影響で保険が売れない、保険営業がうまくいかないと嘆く保険営業パーソンは多いもの。

うまくいかない保険営業パーソンは普通、トークや提案を変えようとします。

場合によっては高いセミナーに参加して売れる人のトークや提案を真似します。

もちろん間違いとは言い切れませんが、セールストークや提案は今のままでもうまくいかないをうまくいくに変える事は可能だと以前インタンビューした竹下氏はいいます。

トークや提案・・・いわば保険営業の素材は全く同じでも、ある使い方を変えると、保険営業のうまくいかないが無くなるのです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




何を変えればうまくいかないが無くなるのか?




それは

聴き方です。

顧客の話の聴き方を変えると、顧客の反応は大きく変わり、最終的に保険営業も変わるのです。


何をどう変えればいいのか?




今回はインタビューを通じて竹下氏から教えてもらった超即効性がある聴き方のポイントを2つ紹介します。



1つは感情をのせる事です。

顧客がうれしい話をしたら、あなたもうれしがる聴き方をする。

顧客が悲しい話をしたら、あなたも悲しがる聴き方をする。

顧客が怒った話をしたら、あなたも怒った聴き方をする。



たったこれだけ。感情をのせたリアクションをするだけです。これで顧客の感情はあなたにぐっと近づきます。

信頼感が増すのです。信頼が増せば「この人なら相談したい」と思われます。

こう思われたら、後は簡単。今まで通りのトークや提案を使えばいいだけです。

多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、結局「この人なら相談したい」と顧客に思わせる前に、いいトークでいい提案をするからです。

まず感情をつかむ事が大切。

その武器が感情をのせた聴き方なのです。



聴き方のポイントの2つ目。

あいづちを変える事です。特に有効なのが、顧客の話を要約して自分なりに変換してあいづちを打つ方法。

例えば顧客がこんな雑談をしたら、あなたはどんなあいづちを打ちますか?

「最近、太ってしまって。久々に体重計に乗ったら5キロも増えていたよ!」

「そうですか」「大変ですね」などいうあいづちももちろん悪くありません。

しかし顧客の感情をしっかり掴むためには顧客の話を要約して変換したあいづちが有効。

「コロナの影響で外出が減り、どうしても運動不足になりがちってことですよね!!」

こんな感じではいかがでしょうか。顧客の「そうそう、そうなんだよ」という言葉が聞こえてくるようなあいづちを打つのです。

これで顧客は自分の事をよくわかっている人というイメージを抱き「この人なら相談したい」という感情に繋がります。

顧客の感情を見方できたら、つまり掴めたら、今まで通りのトークや提案でもOKです。

大切なのは聴き方を変えて「この人なら相談したい」という感情を顧客に抱かせる事です。


聴き方を変えるだけで、顧客の反応が大きく変わったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

難しい事は1つもありません。

あなたが普段無意識にやっている聴き方を意識的にほんの少し変えるだけで、うまくいかないが変わるのです。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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