【保険営業】この切り返しで社長の断りはチャンスに変えられる

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「保険は嫌い!」「保険屋はもっと嫌い」「保険は結構!」法人にアプローチしてまだ何も話していないのに、名刺を出しただけでこんな断りを受けてしまうということはないですか?

詳しい話も聴かないで断る社長は見込なしと考え、その場をすぐに後にする保険営業パーソンが多いはずです。

しかしそれは大きな大きなチャンスを逃しているのです!

ある話法を活用すれば社長の断りを切り返し法人契約のチャンスに変える事ができます。

保険営業トップセールスが使う断りを切り返し、チャンスに変える話法を詳しく解説します。

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【保険営業】この切り返しで社長の断りはチャンスに変えられる


観光名所もない、人もいない、これと言って有名な名物の食べ物もない田舎の町。

あるのは長閑な田園風景と山だけ。役場の観光担当者なら普通は絶望です。

観光客や移住者を集めるなんて絶対無理と考えるに違いありません。

しかしある田舎町の担当者はこんなピンチをチャンスに変えたのです。

何もない田舎・・・これははるか昔の場面や時代劇を映画やドラマで撮影する際、絶好のロケーション。

電線や現在の住宅、ビルやマンションが全く映らないで撮影できる地域はなかなかありません。

ドラマや映画のロケ地としてアピールし誘致に成功したのです。

ドラマや映画を見た視聴者がロケ地を訪れるという好循環も起きているそうです。

ピンチを切り返し、チャンスに変える・・・やり方、考え方次第です。




顧客からのクレームが大嫌いだった経営者の友人。

以前はクレーム処理班はどちらかというと優秀でない人材を担当にさせていました。

しかしクレームという会社にとってのピンチは、実は会社の業務を改善したり、新しいビジネスの種になる、つまりチャンスになることに彼は気づいたのです。

今では一番仕事ができる部下をクレームの担当にさせ、クレームが来る事をチャンスと考えています。

まさにピンチはチャンス。ピンチも切り返しのやり方次第でチャンスに変わるわけです。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





「保険はもう結構!」「保険は不要」「保険営業マン、保険は嫌い、帰れ」法人保険営業の初回訪問で詳しい話をする前に、社長からこんな断りを受ける事、ありませんか?

詳しい話も聴かないで断るとは見込なし!保険業界や以前訪問した保険営業パーソンに対する不満を自分にぶつけられても迷惑だ!こんな風に考え、この法人、社長は見込なしと考えその場を後にする保険営業パーソンが普通でしょう。


しかしこれはもったいない事をしている、チャンスをみすみす逃していると以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は指摘します。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





「保険営業、保険は大嫌い」「保険は結構」「保険は要らないよ」などという断り、罵倒、罵声は契約に繋がる大チャンスだと保険営業トップセールスの竹下氏は断言します。


普通の保険営業パーソンとってピンチと思える断りは実はチャンス。

なぜ、断りや罵声が契約のチャンスなのか?



断りや罵声は社長の感情表現だからです。

社長の感情=想い。

想いをつかみ、想いに寄り添い営業を進め、想いを満たす提案ができれば、契約の可能性は劇的にアップするのです。

大切なのは断りや罵倒の後の切り返し話法。

この話法次第でピンチがピンチのまま終わるか、ピンチがチャンスに変わるかが決まるのです。



例えば「保険営業マン、保険は嫌い」と強く断った社長がいたとします。

先程説明した通り、この状況を見込なしと考えてはチャンスは訪れません。


断りを次に繋げるとしたら、あなたなら次にどんな話法を使いますか?




「なぜ保険、保険営業マンが嫌いになったのですか?」多くの保険営業パーソンはこんな類の話法をチョイスするはず。

しかしこの話法はNGだと保険営業トップセールスの竹下氏は語ります。

「なぜ?」という聴き方は尋問的イメージ。

社長が保険を嫌い、保険営業を嫌いという事をさらに強く固めてしまう傾向が強いのです。



ではどんな切り返し話法を使えばいいのか?





「社長が保険を嫌い、営業マンを嫌いとなったきっかけはどんなものですか?」


きっかけ。

この切り返し話法がポイントです。

ある日突然、何もなしに保険や営業マンが嫌いになる社長はいません。

必ず「きっかけ」があるもの。

そのきっかけを聴く切り返し話法を使います。

きっかけが聴けたら、それは「いつぐらい」の事でどんなものたったのか、今どんな影響を与えているのかなどを詳しく聴きます。



例えば・・・この話法から以前訪問した保険営業パーソンが自分の有利になる提案をして会社が大きな損失を得たと考えている社長がいたとします。

保険営業パーソンではなく会社が有利になって、会社がメリットを得られる事が社長の想いの1つである事を理解できます。

想いが掴めたら、その想いに沿って営業を進め、想いを満たす提案をすれば契約になる可能性は高くなるはずです。

いかがでしょうか。

社長の断りや罵倒は一見ピンチに思えます。

見込なしと判断しその場を後にする保険営業パーソンが普通です。

しかし保険営業トップセールスは断りや罵声を単なる嫌なものではなく、社長の感情表現の1つと捉えます。

切り返し話法を知っていれば、社長の想いを知る絶好のチャンスに変えられるのです。

社長の想いを知れば、後はそれに寄り添って営業を進め、それを満たす提案をするだけです。

これで成約率は劇的にアップするに違いありません。

社長の断りはやり方、考え方そして話法次第で法人契約に変える事はできます。

断りがチャンス。


こうなったらあなたの法人保険営業は大きく変わるとは思いませんか?


断られない法人を探そうとするから訪問先が狭まります。

断られていい、断りがチャンスなら訪問できる法人は無限です。

訪問できる法人が無限!

断りに対する考え方や切り返し話法を変えるだけでこれが現実になります。

こうなれば法人契約が獲れない、法人見込み客の枯渇が心配などという不安や悩みは一瞬で吹っ飛ぶのではないでしょうか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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