高額保険が簡単に売れる人,売れない人の差はたった1つ【保険営業コツ】

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コロナの影響で保険を見直して保険料を安くしたい、削りたいというニーズは個人、法人問わずあるでしょう。

安い保険料の提案をする事ももちろん間違いではありません。しかしそこにはネットや通販を含めて厳しい競争がある事を保険営業パーソンは覚悟しなければなりません。

一方、見直しや安い保険料を希望する顧客が多い中、高額保険が簡単に売れる人、保険営業トップセールスもいるわけです。

高額単価の見積を流暢に説明し売り込んでもこんな結果は望めません。

高額保険が簡単に売れる人の保険営業にはある大きな特徴が1つあるのです。

売れる人と売れない人の差はたった1つ。その1つとは何か?何を変えれば高額保険が売れる人になれるのか?を詳しく解説します。

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高額保険が簡単に売れる人,売れない人の差はたった1つ【保険営業コツ】


地元の飲食店や手作り作家がたくさん出店するマーケットによく参加して、自らが作る作品を売る男性を知っています。

彼の作品のクオリティーが高いことは事実ですが、出店する他の作家と比べると彼はいつも売上が多いのです。

売上が上がる秘密は?

それは接客にあります。

「こちらの商品はいかがですか?」とか「何をお探しですか?」などという販売でよく耳にする言葉は使わないのです。

自分の作品を売り込んだり、いきなりアピールすることもしません。

彼が心掛けているのは

顧客の想いを優先し、それを満たす事。

顧客との雑談の中からマーケットに行こうと思った理由をさりげなく聞き出すのです。

「チラシに載っていた焼きそばがおいしそうだったから」こんな理由でマーケットに足を運んだ顧客がいれば、その想いを満たすようにするのです。

その焼きそばの特徴やおいしさ、いつぐらいの時間なら並ばずすぐ買えるか、おすすめのメニューや食べ方など、自分が売る商品ではありませんが、顧客の想いを満たす努力をします。

すると・・・「ところであなたは何を売ってるの?」「お宅は何を作っているの?」などと顧客から質問される事が多いといいます。

質問されれば当然答えて説明。これを繰り返す事で売れる事が少なくなそうです。

売れない人は焼きそばが食べたいという想いを無視して、自分の商品の特徴やいかにお得かを売り込んでしまいます。

顧客の想いを満たす事は大切です。





スポーツ店の野球売り場で他のスタッフより断トツで売上をあげる店員がいると聞いた事があります。

普通の店員は野球のグローブを見ている顧客に「何をお探してですか?」と声を掛けて

「このグローブが今人気です」とか「今キャンペーンでこちらのグローブを買うと、グローブケースと油が無料でプレゼントされますのでお得です」などと売り込んでしまいます。

一方、売上を上げる店員は顧客がグローブを見に来た理由を会話の中から掴みます。

「キャッチャーをやっていて、練習でエースの先輩の投球を取るのだけど、いい音がしないといつも怒られる・・・」

こんな想いの顧客であれば、お得かどうか、今売れているかどうか、プレゼントが付くかとうかは関係ありません。

いい音がすると評判のキャッチャーミットを紹介するとともに、いい音がする取り方やいい音をさせるためのミットの手入れの仕方を伝える事が大切です。

顧客の想いが満たされれば、安くないものが簡単に売れてしまうのです。


これら2つの話は保険営業に通じます。




コロナの影響で不景気。保険料を削りたい、保険をリストラしたい顧客が多く保険料が安い保険しか売れない・・・しかも安い保険を提案すると通販やネットと比較されてしまい契約にならない事も少なくない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたもこんな悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、景気や社会の変化に左右されることなしに、簡単に高額保険が売れる人なのです。

しかし高い見積を顧客の前に広げて流暢なトークで売り込む事はしません。

高額保険が売れる人と売れない人の違いは実はたった1つなのです。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



高額保険が売れる人と売れない人のたった1つの違い、差とは何か?




それはマーケットとスポーツ店の例と全く同じで顧客の想いをつかみ、それを満たしているかどうかだけだと保険営業トップセールスの竹下氏は断言しています。

売れる人は、顧客の想いを最優先。しかし売れない人は自分が売りたい商品や提案が最優先。この差です。

例を挙げて解説しましょう。

月払い1万5千円の保険料を払うAさん。コロナの影響もあってこの保険料を削りたいと考えています。

売れない人、苦戦する人は1万円前後の提案をするのではないでしょうか。それでもまだ高いと言われれば、少しづつ下げた提案を繰り返すはずです。

しかも顧客は通販やネットとも比較をして・・・なかなか契約に至らないというのが現実。

一方で保険営業トップセールスで高額保険が簡単に売れる人である竹下氏のやり方は違います。

顧客の想いを優先させるのです。

1万5千円の保険料を削りたくなった理由、すなわち想いを聞き出すのです。

「コロナの影響で先行きが不透明。保険よりも子供の教育費だけはしっかり貯めたいので」

例えばこんな想いを聞き出せたら、この想いを満たす事を考えばいいだけです。

どんな教育を受けさせたいか、それにはどのくらいお金がかかるのかを明確にし、それを準備するプラン提案できれば、元々1万円5千円だった保険料が最終的に何倍にもなる事も少なくないといいます。

不景気だから、コロナだから。多くの人の家計が苦しいから。高い保険は売れないと決めつけるのは間違いです。

大切な事は単に安い保険を提案してネットや通販と同じステージ戦うことでも、高い保険料の設計書を作ってがんばって売り込むこともありません。

顧客の想いをつかみ、それを満たす事なのです。

これができるかできないか。高額保険が売れる人と売れない人の違いはたった1つです。

コロナの影響がある中、高額保険が売れる人になれたら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果も大きく変わるとは思いませんか?

大きく変える必要はありません。たった1つを変えるだけで保険営業は大きく変わり、結果も激変します。
 
「保険を見直したい」「保険料を削りたい」こんな顧客は今たくさんいます。

これは大チャンスなのです。想いを聴いて想いを満たす事ができれば、この状況をあなたは絶好のチャンスに変えることができます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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