法人契約が取れない保険営業パーソンはここを変えなさい

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コロナの影響で法人契約がとれない・・・アプローチしても「保険どころではない」と断られる・・・何をどうしたら法人保険売れるかわかない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

一方で、こんな時期でも法人保険が売れる人が存在します。しかしいい提案をいいトークで売り込んでも結果はでません。今法人保険が売れる人は何をやっているのか、詳しく解説します。

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法人契約が取れない保険営業パーソンはここを変えなさい


最新の投げ方や打ち方などを教える野球の塾に通った学生のピッチャーがわずかな期間で球速が10キロ以上速くなったといいます。彼がこの塾にたどり着くまではこんな流れです。

手だけで投げているので球速が伸びない⇒体、特に下半身を使った投げ方を動画や本で研究。しかし自分では問題を解決できないと気づき⇒野球塾の門をたたく。

問題を明確し⇒自分では解決できないと気づき⇒相談し問題が解決。こんな流れです。野球塾側から考えると、塾を宣伝したり勧誘しなくても、野球選手の問題を明確にして、自分では解決できない事を気づかせれば、売り込まなくても選手は自ら相談に来るということではないでしょうか。

売り込みではなく相談される。

こんな流れをビジネスで作ることができれば、そのビジネスは集客や勧誘しないで顧客は集まり売上は上がると考えられます。

 
腰が痛い事で悩んでいたいた友人がある先生の所に通い、施術と生活習慣の見直しで痛みを克服しつつあります。彼が先生の所に行く着くまでの流れは・・・腰が痛い⇒ストレッチや運動で痛みを克服しようとがんばるがダメ。自分一人では完治できないと考え⇒先生の所へ相談し⇒克服しつつある

野球のケースと同じで、問題を明確し⇒自分では解決できないと気づき⇒相談し問題が解決というパターンです。「うちに来れば腰を治します」などと宣伝しなくても、顧客が問題を明確にし、自分では解決できない事に気づけば、顧客自ら相談に来て、売上に繋がるということです。

宣伝をしたり、アピールしたりする事もムダとは言い切れませんが、相談される流れを作れたビジネスは最強になると感じます。

これら2つの話は法人保険営業に通じます。



コロナの影響で法人契約がとれない・・・アプローチしても「保険どころではない」と断られてしまう・・・とにかく法人開拓が全くうまくいかない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

一方、社会や景気の変化に全く左右されずに法人保険が売れる人がいます。以前インタビューした竹下氏もまさに法人に売れる人。日本を代表する保険営業のトップセールスでコンスタントに成果をあげ続けています。

竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



法人に保険が売れる人である竹下氏はなぜうまくいくのか?



特別な提案をするわけでも特別なトークを駆使するわけでもありません。特別なのは社長から相談される事です。

保険営業パーソンがうまく売り込んで、場合によっては流暢に売り込んで契約をいただくというやり方とは全く違います。売れる人である竹下氏は、法人保険営業で社長からいつも相談されるから簡単に売れてしまうのです。

もちろん、売りたい保険の設計書を広げてうまいプレゼンをしても社長から何も相談されません。断られるのがオチです。

では法人保険営業で売れる人の竹下氏が相談される理由は?



野球の投手と腰の痛みの友人の例と同じで、社長の問題を明確にして、自分では問題解決は難しいと気づかせるから相談が来るのです。

社長の問題を明確にして問題解決が自分ではできないと気づかせるにはどうすればいいのか?



それは実は簡単。話の聴き方を変えるのです。文句、意見、不満など社長の想いを聴く、すべて聴くと表現していいでしょう。
 
4W1H・・・いつ、どこで、だれが、なぜ どんな風にをキーワードにして社長が感じている事、言いたい事、自分の思いの丈をすべて吐き出してもらうのです。すべて吐き出すことで社長が抱える問題が整理され、具体的な解決策がない事に気づくといいます。

「何かいい方法があればいいんだが・・・無いだろ?」

こんな言葉が社長の口から出るように導くのです。多くの保険営業パーソンが法人契約がとれないのは、問題を明確にして社長自身で解決できない事を気づかせる前に解決策の手段の1つである保険を売り込んでしまうからです。

法人に売れる人は売り方がうまい人ではありません。相談されるのがうまい人なのです。相談されるためには、問題を明確にして自分には解決が難しい事を気づかせなければなりません。

気づかせる武器が「聴き方」なのです。

みんなの武器は話し方、話す内容ばかり。法人保険営業で売れる人は聴き方が武器なのです。聴き方を変えるだけで法人保険営業が変わったらいかがでしょうか。

あなたが売り込むのではなく、毎回社長から相談されたら、成果が大きく変わると想像できませんか?

大きく変える必要はありません。聴き方を改善するだけでいいのです。
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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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