行く先がない・・・見込み客や訪問できる先が減りつつある・・・訪問できる先や見込み客をどうやって増やせばいいのかわからない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

見込み客・訪問できる先の確保、これは保険営業パーソンの永遠のテーマです。

しかしもうご安心、実は訪問する先、見込み客を増やす事は簡単にできるのです。

簡単に見込み客・訪問できる先を１００倍に増やす方法を解説します。

ちなみに１００倍というのは嘘です。

実はもっともっと増やすことが可能ではないかと私は考えています。

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【保険営業で行き先がない方】訪問先を100倍にするノウハウ

以前あるメーカーのマーケティング担当者と話した事があります。

新商品を出した時、商品に対してネットでネガティブ意見や悪口が書き込まれると、大喜びするそうです。

なぜなら、それらのネガティブな意見に対して反対を唱える書き込みが必ずあるからです。

商品を肯定する意見を持った商品のファンの人達が、ネガティブ意見を潰そうとするわけです。

もちろんネガティブ派も負けずに応戦します。

こんなやり取りが続くことで商品が広まる大きなきっかけになると言うのです。

新商品に対するネガティブな意見に喜ぶというまさに逆転の発想です。


同じような話をアイドルに関しても聞いたことがあります。

ファンが増えるだけでは本当の人気者にはなれないそうです。

あのアイドルは嫌い！というアンチの人が増えることで従来のファンががんばるという構造で人気がより上がるのです。

アンチを増えればスタッフはうれしい。こちらも逆転の発想です。

「あいつはいつも失敗ばかり」これは普通悪口と言っていいでしょう。

しかし発想を逆転されせば、失敗するという事はそれだけチャレンジしている証拠でもあります。

失敗が多いのではなく、チャレンジ精神が旺盛とも表現できます。これも逆転の発想でしょう。

これらの話は保険営業に通じます。

行き先がない・・・見込み客が最近減ってきたと感じ不安・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンはコロナの影響もあって少なくないはずです。

あなたもこんな心配を抱えていませんか？

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏はやり方を変えれば、訪問できる先、見込み客は無限になると語ります。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ行き先がないが無くなるのか？見込み客は無限になると言えるのか？

それは逆転の発想をしているからです。

保険営業が嫌い、保険に対してネガティブな意見を持っている顧客。

あなたはこんな顧客をどう思いますか？

見込みなし。

保険契約のチャンスは非常に低いと感じるのが普通です。

しかし保険営業トップセールスの竹下氏は逆転の発想で、こんな意見や考えを持った顧客は優良な見込み客で契約のチャンス大ありと考えます。

「保険営業の人は大嫌い！！」こんな言葉を投げ掛けるような顧客が優良な見込み客になる理由は？？

保険は嫌い、保険営業は嫌いというのを見込なしと捉えるのではなく、顧客の１つの感情表現だと捉えているのです。

顧客から感情表現がでれば・・・顧客の想いが掴めるチャンス。

これが保険営業トップセールスの竹下氏の考え方。

想いが掴めれば、その想いに沿って営業を進め、想いを満たす提案をすれば契約の可能性がぐんとアップするのです。


鍵は「きっかけ」を聴く事。


保険が嫌いまたは保険営業が嫌いになったきっかけを詳しく聴けば、想いを掴むことが可能になります。

例えば嫌いになったきっかけを詳しく聴いていくと・・・「ある保険営業パーソンを通じて契約をしたが、後で調べてみると保険営業パーソンだけに有利になる契約だった」と顧客が話したとします。

残念ながら結構あるケースと言えるでしょう。

この言葉から、自分に有利になるような有益なものであればOKという顧客の想いが見えてきます。

想いが掴めればチャンス到来です。

普段、顧客と普通に話すだけでは、嫌いとか好きとか、うれしいとか悲しいというような感情表現はなかなか出てきません。

しかし保険にネガティブな意見を持って「保険は嫌い」「保険営業は嫌い」と言ってくれる人は、最初から感情表現をしてくれています。


感情表現をしてくれたら、想いを掴め⇒その想いを満たせれば⇒契約に近づくのです。


保険に対するイメージがよくない、保険営業を嫌いな顧客は多いですか？それとも少ないですか？


はい。多いです。

ちょっと言い過ぎかもしれませんが保険、保険営業に対するイメージは驚くほどよくありません。

ネガティブな意見を持った人で溢れていると言っていいかもしれません。

実際に新卒で私が保険会社に入った時、私の親戚や友人はみんな嫌な顔と記憶しています。

今までの考えなら、ネガティブ派はいわば保険営業の敵ですが、感情表現をしてくれ想いを掴める顧客である事がわかれば、最高の味方となります。

保険が嫌い、保険営業が嫌いな人はあなたの右にも左にも近くにたくさんいます。

だからこそ行く先、見込み客は無限なのです。

感情表現は有り難いことで、想いを掴めるチャンスです。

想いを掴めば、想いに沿って営業を進め、想いを満たす提案をすれば、売れない事はなくなるに違いありません。

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保険を語るな、売り込む。問題解決を続けろ！ある法人開拓の達人の言葉。社長が抱える問題を解決しても契約にはならないのでは？と思いが、問題解決を続けるとどんな場合でも必ず健康とお金の問題にたどり着くと達人は語る。こうなれば保険が嫌でも必要になり契約に。

— 内田拓男 (@takuouchida) February 16, 2021

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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