【保険営業】オンラインセミナーを成功させるための3つのポイント

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セミナー営業、オンラインを保険営業で活用したい保険営業パーソンは多いはずです。

チャンレジする人が多い半面、うまくいかない、結局保険契約にたどり着かないという保険営業パーソンが多いのも事実です。

単にいい情報をセミナーやオンラインセミナーで流暢に語るだけではうまくいかないものです。

セミナー、オンラインセミナー営業の達人が語る、成功させるポイントを3つ今回は解説します。

【関連音声セミナー】



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【保険営業】オンラインセミナーを成功させるための3つのポイント


腕がいい料理人が独立し、飲食店をスタートさせました。

素材を吟味して今までの経験やスキルをフルに活かして、おいしい料理を提供しましたが、顧客は増えませんでした。

そこで店主がやった事があります。

もっとおいしい料理を作ったり価格を下げることではありません。

「考え方を変える」事。

いい素材、いい調理で美味しい料理を提供して満足させるのではなく、価値を感じてもらい満足させる事を考えました。

価値があると感じてもらうためには、素材や調理方法以外の部分も大切であることに気づいたのです。

料理の説明、演出、出す順番、器、盛り付けなど顧客が感じる料理の価値をアップさせる事を考えました。

単においしいだけではなく、価値を感じるようになった顧客は増え、口コミも増加していったそうです。

がんばる事も大切ですが「考え方を変える」事はもっと有効な場合は少なくありません。


高校1~2年の時は決して成績上位者だったわけではありませんが、東大に現役で合格した人の話を聴いたことがあります。

人の何倍もがんばって勉強したから東大に合格したわけでもないと彼は語ります。

「考え方を変えた」ことで合格したと断言します。

1~2年生の時は、成績を上げるための勉強、頭がよくなるための勉強をしていたといいます。

一方3年になってそれを止めて「考え方を変えた」のです。

東大に受かるためだけの勉強をする!これで彼は合格しました。

彼より頭がよかったり、成績がいいにもかかわらず、東大に受からなかった人はたくさんいるそうです。

「考え方を変える」事は重要である事を実感できます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




セミナー営業、とくにオンラインセミナー営業にこれからチャレンジしようと考える保険営業パーソンは多いでしょう。

しかしセミナーやオンラインセミナーで成果を出し続ける保険営業パーソンは多くありません。

ほとんどの保険営業パーソンがセミナーやオンラインセミナーを1度か2度開いて挫折してしまいます。

どうすればセミナー、オンラインセミナー営業で成功する事ができるのか?

それを教えてくれたのが以前インタビューした遠藤氏です。

遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。

1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。27歳の時外資系生命保険会社へ転職。

年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため1年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。年間70日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で3つの生命保険会社で全国NO1に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。

「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく5人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法』(ダイヤモンド社)

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。



セミナー・オンラインセミナー営業で保険営業パーソンが成功するために絶対必要なのは飲食店や東大合格の例と同じで「考え方を変える」事です。

今までのセミナー・オンラインセミナーの常識を捨て、新しい考え方を取り入れる事が成功への近道です。

インタビューで遠藤氏が教えてくれた事からセミナー・オンラインセミナーで成功するためのポイントを3つ今回は解説します。

これを知ればあなたのセミナー・オンラインセミナー営業に対する考え方が大きく変わるきっかけになるはずです。

まず1つ目。

セミナー、オンラインセミナーを情報提供型ではなく顧客獲得型にする事です。

失敗するセミナー・オンラインセミナーは、講師である保険営業パーソンがいい情報を提供して、いいアンケート(役にたった、面白かった、講師が感じがよかったなど)をもらう事を目的にしてしまう傾向があります。

実はアンケートの結果は良くても成果はでないのです。

保険契約に繋がらないセミナー・オンラインセミナーは、いい情報で顧客を納得させようとしてしまいます。

一方、最終的に保険が売れるセミナー・オンラインセミナーは参加者である顧客が個別相談を受けたくなる事がゴールです。

人は納得しても動きません、安心するだけだと遠藤氏は断言します。

セミナー・オンラインセミナーで保険営業パーソンは顧客が行動したくなる話をしなければなりません。

情報提供型ではなく顧客獲得型のセミナー・オンラインセミナーにする事が重要です。

満足させ納得させる話ではなく、顧客が行動したくなる話をする、これが「考え方を変える」ポイントの1つ目です。

2つ目。

セミナー・オンランセミナーを始める時、ほとんどの保険営業パーソンは新規の顧客を集めスタートさせます。

実はこれが失敗に繋がります。

成功するためには、初回のセミナー・オンラインセミナーでは既契約者、クライアントを集めてセミナーをやるべきと遠藤氏は語ります。

既に知っている顧客を集めることで自分自身の練習になる事そしてそのセミナーが成功すれば、次のセミナーに繋がる可能性が高くなる事がその理由。

特に後者の理由が重要。

参加者の中に経営者がいれば、次のセミナーは社内でという話に繋がることもありますし、イベントなどを主催する人がいればそのイベントでセミナーを開けるチャンスに繋がることもあります。

新規の顧客ではなく初回のセミナー・オンラインセミナーは既契約者・クライアントを集めるべき。これが「考え方を変える」ポイントの2つ目。


3つ目。

多くの保険営業パーソンはセミナー・オンラインセミナーを開くというと、とにかく一人でも多くの顧客を集めたいと考えるのが普通です。

10~30名は集客したいとがんばる保険営業パーソンが一般的ではないでしょうか。

遠藤氏はこの「考え方を変える」事を勧めています。

MAX8名、5名前後の参加者でも全然OK。これが遠藤氏の見解。
 
一人の講師の影響力を発揮できるのは8人程度と言われているそうです。単なる講演会ならたくさん集めても構いません。

しかし保険営業パーソンの目的は講演会ではないはずです。

参加者の現状を変えるため、行動してもらい個別相談に進み契約に繋げる事が目的です。

影響力の発揮できる参加者の人数は5名程度。

ここも「考え方を変える」べき部分です。

いかがでしょうか。

情報提供型ではなく顧客獲得型、新規の顧客ではなく既存の顧客、大人数を集めるのではなく5名前後。

おそらく今までの常識とは全く逆の考え方ではないでしょうか。

しかし「考え方を変える」事が成功への第一歩です。

セミナーとくにオンラインセミナーがあなたの武器になればあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

先生と呼ばれながら、売り込むことなしどんどん契約が獲れる・・・しかも自分から顧客の元を訪問するのではなく、事務所や自宅に居ながらオンラインで顧客に接すればいい・・・

こんな理想的とも言える姿の保険営業パーソンにあなたもなれるのです。

勇気を持ってセミナー・オンラインセミナー営業にチャレンジしませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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