サザエさん的保険営業テクニック

先日、テレビ番組であるスーパーに勤務する
生鮮食品販売のカリスマの女性が紹介されていた。

ある日、新鮮でおいしい「たこ」が大量に入荷した。

ここで少し考えて欲しい。

もし、あなたが販売の責任者でこの「たこ」を
1つでも多く売ろうとした時、どんな方法を考えるだろうか?

できるだけ値段を安くする・・

新鮮でおいしいことをアピールするような
キャッチを考える・・

店頭で試食をさせる・・

どれも間違いではない。

しかし、このカリスマがやったことは

売りたい「タコ」の横にタコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは売れても売れなくてもどちらでも
いいのだ。

「こんなタコの食べ方もあるなあ~」「今晩、タコのサラダ
もいいなあ」と買い物に来た人に思わせることが目的なのだ。

この戦術は見事的中し、「タコ」はバカ売れしたのだ。

タコの値段を安くしたり、品質を良くすることは重要な
こと。

またタコをアピールするために適切な宣伝文句を考える
ことも大切。

しかし一方で、タコのサラダを置く!というような
今までとは一味違う発想があることに気づいて欲しい。

理屈ではなく、お客様・相手の感情や心理を切り口に
戦術を立てるとも言っていい。

100年に1度の不況を打破するために、必ずこの考え方
はあなたのビジネスに大きな変革をもたらすはずだ。

先日見た漫画「サザエさん」の中にも同じようなヒント
があった。

カツオはスイカをどうしても食べたい。

父親の波平にスイカを買ってもらうために、どうしたか
あなたは想像がつくだろうか?

普通の子供なら「買って買って!」とお願いするだけ
だろう。

しかしカツオは違う。

「買って」と全く言わず、波平にスイカ割りのことを
質問したのだ。

スイカ割りが好きか?
スイカ割りが得意なのか?
スイカが割れた時どんな気分だったか?

波平は、子供の頃にやったスイカ割りがどんなに楽しかったか!
いかに自分が得意かを自慢げに話し続けた。

こんな話をした波平は次の日、駅前で目にしたスイカを
買って帰ったのだった。

もちろんカツオは最初から計算済み。

カツオは単なるいたずら好きのおもしろいヤツと思っていたが、
この話を見て将来ビジネスで絶対成功すると確信してしまった。
(実際にはサザエさんではカツオは歳をとらないが・・・)

スイカがいかにおいしいか、今安くてお得かという
アプローチをカツオは取っていない。

波平の心理や感情、頭の中を考え、食べたかったスイカを
手にしたと言っていいだろう。

不況や競争激化で思ったように売れないという保険営業
パーソンの言葉を最近よく聞く。

今回例で紹介した商品販売のカリスマやカツオのように
感情とか心理とか頭の中(脳)というスパイスを加える
のはいかがだろうか?

心理を切り口にした営業トークやアプローチを考えることで
きっとあなたの営業は大きく変わるはずだ。

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