セミナー営業は伝え方が9割,セミナーでデフレを語れば保険契約は簡単

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保険営業パーソンのあなたがセミナー・オンラインセミナーで話を終えると、無理に勧めなくてもリアルのセミナーならあなたの目の前には個別相談を受けたいという行列ができ、オンラインセミナーなら個別相談への申込みのメールが殺到する!

これが日常になったら、あなたの保険営業は激変するとは想像できませんか?

難しいセミナーノウハウは1つも必要ありません。セミナーで特別な情報、裏技的知識を伝える必要もありません。

今既にあなたが知っている事で十分。ほんの少しセミナーを変えるだけでいいのです。

セミナーをどう変えればいいのか?セミナー営業の達人のノウハウを詳しく解説します。

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セミナー営業は伝え方が9割,セミナーでデフレを語れば保険契約は簡単


企業の経費削減をコンサルティングする知人は、まずオフィスや工場、倉庫などの賃料を見直す事を勧めることが多いそうです。

「賃料を見直しませんか?」「賃料の適正化は大切です」最初はこうアプローチしていましたが、社長の反応はよくなかったのです。

「そうだね。機会があったら」「総務部長に見直すように言っておくよ」などと言われ、結局話が進まなかった事が多かったと言います。

そこで伝え方を変えたのです。どうしたら社長にインパクトを与えられるか考えました。

伝えた事は利益について。

業種のよって売上に対する営業利益率は違いがありますが、製造率は4%程度。100万円の営業利益を増やすためには2500万円の売上をアップさせなくてはなりません。

そこで社長に「売上を2500万円アップした時に得られる営業利益と同じものが一瞬で生み出される可能性がある方法があります!」「売上2500万円アップと同じ効果、興味がありますか?」」と問いかけたのです。

ただえさえ、売上が伸ばすのは厳しい時代。多くの社長は「えっ!!」と驚き、強い興味を持ったといいます。

興味を持ったら、賃料の適正化について語ります。

ある程度の規模のオフィスや工場、倉庫などの賃料を見直せば、年間100万円程度の賃料が安くなる事は決して珍しいことではありません。

適正化をただ提案するか、利益の話からスタートさせるか。

結局伝える事は同じでも伝え方次第で、相手はインパクトを受け、反応はまるで変わります。



電気を供給する会社を見直す場合、会社をチェンジしても安くなるのは月、数百円というケースが多いものです。

私の友人の場合は、比較サイトを使ってシミュレーションしてみると年間で5000円程度しか変わらない結果だったといいます。

月400円ちょっと。年間5000円程度。これではインパクトは普通ありません。

しかし電気の前に銀行の定期預金について語れば、友人の反応はまるで変わるのではないでしょうか。

大手銀行の1年の定期預金の金利は0.002%。

100万円を預けると税金を考えなければ20円の利息。つまり5000円の利息を得るためには2億5千万を預けなくてはならない計算になります。

「2億5千万円を1年間銀行に預けた場合の利息と同じものを元手なしで得られる方法知りたくない?」などと聞けば、間違いなく友人は「えっ!」となるのではないでしょうか。

何を伝えるかも大事ですが、それ以上にどう伝えるかはもっと大事。インパクトが与えられれば、相手の感じ方は大きく変わると言っていいでしょう。
 
 
 

これら2つの話は保険営業に通じます。


 
 

コロナ禍でオンラインセミナーを開き保険契約を狙おうと考える保険営業パーソンは多いに違いありません。

しかしオンラインセミナーやリアルのセミナーを開催したものの、ほとんど成果がでなかったという保険営業パーソンが多いのも事実。

一方で以前インタビューした遠藤氏はセミナー営業のスペシャリスト。セミナーから多くの保険契約を獲得し、その経験を体系化して今はセミナー、オンラインセミナー営業のコンサルタントとして全国から引っ張りだこの存在です。

遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため1年目の成績はどん底を経験。しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。年間70日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。部門別契約件数で3つの生命保険会社で全国NO1に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく5人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法』(ダイヤモンド社)

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。





保険が売れるセミナーと売れないセミナーの差は何か?



多くの保険営業パーソンは素人が知り得ないプロしか知らない貴重な情報や裏技的・ウルトラC的知識をセミナーで語らないとダメだと考えています。

しかしこれが失敗の大きな原因の1つだと遠藤氏は指摘します。

実は難しい知識も誰も知らない特別な情報もセミナーで保険を売るためには不要なのです。

オンラインセミセナー・セミナー営業を成功させる最大のポイントは


「何を伝えるかよりどう伝えるか」なのです。


すなわち保険を売りたいなら、オンラインセミナー・セミナーで伝え方を変える事が成功への近道。


伝え方の鍵はインパクトを与える伝え方をする事。


経費削減と電気代の話と同じなのです。

セミナー・オンラインセミナーで保険営業パーソンの話を聞いた顧客から


「えっ」

「えっ!なんでそんな大事な事を誰も伝えなかったの!」



こんな言葉が出るような伝え方をすれば保険契約に近づく事ができます。

いい情報を伝えて顧客を満足させるというより、顧客の感情に訴え、感情を動かす伝え方をして「えっ」を引き出す事が大切です。

大事な事なのに自分は知らない・・・この問題を解決したい、この損、デメリットを解消したい、これが行動に繋がります。

つまり個別相談に繋がる事になります。



遠藤氏は伝える内容は常識、保険業界に入って1日目に習うような超簡単ことでOKだと断言しています。

金利の話、インフレとデフレの話、複利と単利の話など笑ってしまう程、ベーシックな話でも「伝え方」次第で、顧客の「えっ」「なんでそんな大事な事を教えてくれなかったの」という言葉を引き出す事は十分可能なのです。

ちなみに遠藤氏が保険契約が目的のセミナーを開いていた時、よく語っていたのは・・・保険というのは3つの種類があって・・・終身保険、定期保険、養老保険の組み合わせですべての保険はできているという話です。

保険業界に入って入社1日目に教わるような話と言っていいでしょう。

この簡単で、保険営業パーソンであれば常識中の常識の話であってもオンライン・セミナーで保険契約を生み出す武器になるのです。

伝え方次第で。

いかがでしょうか。

ほとんどの保険営業パーソンは何を伝えるかばかりに力を入れます。一方、セミナー・オンラインセミナー営業の成功者はどう伝えるかに力を入れます。

伝え方の鍵はインパクト。

顧客の「えっ!」「何でもそんな大事な事を誰も教えてくれなかったの??」という言葉を引き出す事が大切です。

大事なのに自分は知らない・・・この損やデメリットを解消しようと顧客は行動を起こします。つまり個別相談に繋げやすくなるわけです。

伝える内容は常識でOK。デフレでも金利でも為替でも終身保険や養老保険の話でも十分、インパクトを顧客に与えることはできるのです。

想像してみてください。

あなたが常識とも言える事をセミナー・オンラインセミナーで語ると、顧客は「えっ!」と強いインパクトを受けて・・・ぜひ個別に相談したいとあなたの前に行列を作る・・・

これが日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

保険が売れない・・・見込み客がいない・・・こんな悩みは一瞬で吹っ飛ぶに違いありません。

セミナー・オンラインセミナーで語る事、すなわち武器は既にあなたの手の中にあります。

大切な事をその武器の使い方、伝え方です。
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遠藤氏の保険営業ノウハウについてもっと詳しく知りたい方はこちら(30分)↓をお聴きください。

このインタビューの続きを聴きたい方はこちら↓


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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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