【保険営業のコツ】8割のセミナー参加者を個別相談に進ませる方法

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保険営業パーソンのあなたがオンラインセミナーやセミナーで語ると、参加者の8割が個別面談を進む・・・しかも1度だけではなく、コンスタントにいつもこんなセミナーを開く事ができたらいかがでしょうか。

8割の参加者が個別相談を希望したら・・・

無理な売り込みや強引なクロージングをする事なしに、あなたは先生と呼ばれながら楽にそして簡単に保険契約を手にする事ができるとは思いませんか?

保険営業パーソンがセミナーを開き、いい情報、みんな知らない知識を話すだけでは、参加者は満足するかもしれませんが、実は行動を起こしません。

つまり個別相談には進みません。

セミナーで個別相談に進ませるコツが存在するのです。そのコツを詳しく解説します。

【関連音声セミナー】



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【保険営業のコツ】8割のセミナー参加者を個別相談に進ませる方法


現在は芸能界を引退した島田紳助さんが以前あるテレビ番組で自分に全く興味がない女性の口説き方を話していたと記憶しています。

相手の女性に毎日お花を送るそうです。

毎日、毎日・・・継続して。それでも女性は興味がありませんから、何も状況は変わらないと言います。

そして一定期間、お花を送り続けた後に、今後はピタッと送る事をわざと止めるのです。

毎日送られてきた花が送られて来ない・・・どうしたんだろう・・・気になる・・・こんな感情が芽生え、大きなきっかけになると話していました。

女性の心理的、感情的なバランスを見事に崩す事で、状況を変える、相手に行動させる方法でないかと感じます。

何度も告白したり、好きだと言い続ける事も時には有効ですが、心理的、感情的バランスを崩す事は武器になるわけです。



事務所や自宅に少なったとは言え、ポストにたくさんのチラシやDMが届きます。

ほとんどのチラシやDMは中を見ないで、そのままゴミ箱行きです。

しかし先日、ある封筒に入ったチラシを捨てようと手に取った瞬間、私は違和感を感じました。

中が明らかに膨らんでいて、紙以外の何かが入っているのです。

私が中身が気になり、普段は開封もしない封筒を開け、確認。中にはチラシとともにポケットティッシュが同封されていました。

送り主は私の心理的、感情的バランスを見事に崩し、中身を確認させるという行動を取らせることに成功したと言えます。

見てください!お得な情報です!などと封筒に書く事も間違いではありませんが、心理的、感情的バンランスを崩す事は行動させる大きなきっかけになる事を実感しました。



これら2つの話は保険営業に通じます。





オンラインセミナーそしてセミナー。

保険営業パーソンにとって保険を売るための武器です。

しかしオンラインセミナー・リアルのセミナーを開いても成果に繋がらないという保険営業パーソンが多いのも事実。

セミナー後のアンケートを取ると、多くの参加者は満足しているにもかかわらず、なぜか個別相談に進まない!!というケースが大半です。

実は

勉強になる、いい情報をセミナーで保険営業パーソンが語り、参加者を満足させるだけでは、参加者は行動を取ってくれません。

つまり個別相談を申込みません。


参加者を行動させる、個別相談に進ませるコツが存在するのです。

それを教えてくれたのが、以前インタビューした遠藤氏です。

遠藤氏は元保険営業パーソン。

セミナーから多くの保険契約を獲得した経験から今はそのノウハウを全国のビジネスパーソンに教える、人気セミナー営業コンサルタントです。



遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため1年目の成績はどん底を経験。しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。年間70日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。部門別契約件数で3つの生命保険会社で全国NO1に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく5人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法』(ダイヤモンド社)

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。





保険営業パーソンが開くセミナーで参加者を行動させる、個別相談に進ませるコツは何か?どうすれば顧客は行動してくれるのか?




アピールしたり、個別相談を勧めても結果は変わりません。

紳助さんの話とチラシの話と同じで、成功の鍵は


顧客の心理的、感情的バランスを崩す事なのです。


「えっ!!何でそんな大事な事を誰も今まで教えてくれなかったの??」と言わせるまたは感じさせるのです。

大事な事なのに自分は知らない・・・この心理的、感情的バランスを崩した状態を作り出す事が重要。

崩れたバランスを戻そうとして、すなわち問題を解決しようとして、もっと言えば自分が知らないという大きな損を解消しようとしてセミナー参加者は行動を起こすのです。つまり個別相談に進みます。



多くの保険営業パーソンがセミナーを開いても成果が出ない、契約が獲れない原因はバランスを崩す話を全くしないでセミナー参加者を満足させる話、情報ばかりを伝えるからです。


満足させる事は間違いではありません。

セミナー自体で儲けるビジネスモデルであれば正しいやり方と言っていいでしょう。

しかし保険営業パーソンはセミナー自体で儲ける事が目的ではないはずです。

契約に至って初めてコミッションが得られます。

そのためには行動させなければなりません。

個別相談を受けたい!ぜひ相談にのってほしいと言わせなければならないはずです。


保険営業パーソンがやるべきことはセミナー参加者を満足させる事ではなく、心理的、感情的バランスを崩す事です。


崩すためには「えっ!!何でこんな大事な事今まで誰も教えてくれなかったの??」という言葉がセミナー参加者の口から出るようにするのです。

想像してみてください。

保険営業パーソンである、あなたがオンラインセミナーやセミナーで話すだけで、売り込みを全くしなくても参加者が個別相談を受けたい!ぜひ相談したい!と殺到する場面を!

保険が売れない・・・見込み客の枯渇が心配・・・来週の契約、来月の契約が獲れるか不安などいう事は一瞬で吹っ飛んでしまうとは思いませんか?

ほんの少し変えるだけでいいのです。

心理的、感情的バランスを崩す。

ぜひあなたが講師を務めるオンラインセミナー・セミナーで実践してみてください。

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

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