保険営業パーソンのあなたがセミナーを開くと、参加者の８割が、個別相談に手を挙げる・・・相談をお願いしたいと懇願される・・・
これが日常になったらあなたの保険営業は劇的に変わるとは思いませんか？

セミナーで貴重な知識やいい情報をただ伝えるだけでは顧客は満足するかもしれませんが、個別相談を申し込みません。

では何をセミナーで保険営業パーソンは語ればいいのか？を詳しく解説します。

【関連音声セミナー】

【保険営業】8割の参加者を個別相談に進ませるセミナーノウハウ

ユニクロのフリースやパーカーなどのカラーバリエーションは豊富。

私は黒とか紺などベーシックな色しか購入した経験しかありませんが「この色誰が買うの？」と思うような、ちょっと選びにくい色のものまでそろっていると感じます。

売れる色と売れない色が当然あるそうです。

しかしユニクロは売れる色だけに限定しないで、あえてバリエーションを豊富にしているとある経営者が教えてくれました。


狙いは顧客を迷わせる事。


選べる色が多いことでどの色にしようか迷い顧客は時間を使う。

その迷った時間を無駄にしたくないから１枚くらいは買って行こうとなるというのです。


商品から考えるのではなく「行動から考える」戦術と言っていいでしょう。

安くていいものを売るという発想ももちろん大事ですが、顧客の「行動から考える」事も同じくらい重要なのです。



スーパーでは多くの人が入店する入口付近に野菜を売る店が多いそうです。

そういえば私が頻繁に行く店でも入口付近は野菜が売られているいます。


これは顧客の「行動から考えた」戦術だそうです。


スーパーの主要な顧客は主婦（夫）。

多くの主婦（夫）は野菜からその日の献立を考えるといいます。

茄子が特売なら今晩は麻婆茄子にしようと考え、茄子をカゴに入れて、その後料理に必要なお肉や調味料なども一緒に買うわけです。


売上をアップさせるためには品質のいいものを安く売る事も大切ですが、顧客の「行動から考える」事も鍵になるわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

セミナーを開いたものの、結局保険が売れなかった・・・成果に繋がらなかったという保険営業パーソンは多いでしょう。

セミナーは比較的誰でも開催する事は可能ですが、成果のハードルは高いものです。

なぜ多くの保険営業パーソンはセミナーで保険が売れないのか？

それは参加者が個別相談に進まないからです。

話を聴いてセミナーに参加するだけで満足するものの、それで終わってしまうというケースが大半ではなでしょうか。

一方で以前インタビューした遠藤氏は自身がかつて開いたセミナーでコンスタントに８割の参加者を個別相談に申し込ませる事に成功しています。



遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。

27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。

なぜ遠藤氏が開くセミナーでは参加者が８割も個別相談を希望するのか？

それはユニクロとスーパーの例と同じで「行動から考える」からです。


多くの保険営業パーソンが開くセミナーがうまくいかない、保険が売れない最大の原因は「話す内容から考える」からです。


何を話そうか？何を話せば顧客が満足するか？

こう考えるのが普通です。

一方遠藤氏はセミナーの最後に顧客が行動したくなる、個別相談を申し込みたくなる場面から逆算して考えているのです。

具体的にどんな話をすればいいのか？

ポイントは３つあります。


まず１つ目のポイント。

それはまず「顧客が現状抱えている問題点を明らかにする話」をすることです。

いい情報を伝えて満足させる話をするのではありません。

顧客に自分の問題に気づかせる話をするのです。

問題の明確化が第一段階です。


そしてポイントの２つ目。


「明確になった問題はどうやら自分には解決する事が難しい事を理解させる話」をするのです。

これが第二段階。

そしてポイントの３つ目。

「自分には解決できない問題だが、目の前にいるセミナー講師の先生であれば解決してくれるかもしれないと期待値を上げる話」をする事。

これが第三段階。



問題が明確になり⇒自分には解決できないと理解し⇒セミナー講師なら解決してくれると期待すれば・・・顧客は行動を起こすのです。つまり個別相談に申し込むということになります。



いい保険の掛け方や裏技的資産の増やし方を伝えても顧客は満足はするかもしれませんが、行動を起こしません。

行動を起こさなければ個別相談に申し込みません。

個別相談に申し込まなければ保険は売れません。

この悪循環を断ち切らなければなりません。

満足させるのではなく行動させる話を逆算して考えるのです。

ポイント、段階は３つです。問題が明確になり⇒自分には解決できないと理解し⇒セミナー講師なら解決してくれると期待すれば・・・顧客は行動を起こすのです。

想像してみてください。

あなたがセミナーで話すと、無理に売り込まなくても８割の参加者がもっと詳しく相談したいと手を挙げたら・・・あなたの保険営業は激変するとは思いませんか？

保険が売れない・・・見込み客の枯渇が心配・・・こんな悩みや不安は一瞬で吹っ飛んでしまうに違いありません。

間違いなくセミナーは今後、保険営業パーソンの欠かせない武器になるはずです。

話す内容を見直してみませんか。

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■Twitterより　 答えを伝えるのではなく気づかせる

答えを伝えるのではなく気づかせる
保険が売れない人は答えを伝えて如何にそれが正しいか説得。売れる人は顧客に答えを気づかせる。「なるほど」「そうだったのか」こんな言葉を顧客から引き出せるように実感させるのが鍵。

— 内田拓男 (@takuouchida) March 1, 2021

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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