この記事を読んでわかる事





参加者の９７％がアンケート記入してくれ、８０％以上が個別相談を希望するに〇が付いている・・・これがあなたが開くオンラインセミナー・セミナーの日常になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

「アンケートをご記入ください」と声を枯らしてお願いするだけではうまくいきません。

セミナーアンケートの回収率をアップさせるコツ、そしてセミナーアンケート自体の作り方のコツが存在します。

セミナーから多くの保険を売ったセミナー営業成功者のそれらのコツを詳しく解説します。

■【保険営業】回収率９７％アンケート術！

ある飲食店経営者がテレビで取材されていました。

店で出す料理やサービスなどにこだわっている事は当然ですが、普通はあまり気にしない点にその経営者はこだわっています。

１つは店の入口に掛けている暖簾。

暖簾の長さによって入店数が変わるというのです。

長すぎて中が見えない暖簾も敬遠され、逆に短すぎて店内が丸見えですと入店者は減るそうです。

最もお店にあった暖簾の長さを見つけたのです。

もう１つはメニューの書き方。

手元のメニューの書き方次第で注文率や注文量が変わるそうです。

どんな表現をするか、どんな文字・フォントを使うか、そしてどんな順番で書くか徹底的にテストし最適化しています。


成功は細部に宿ると言いますが、この経営者の姿勢をみると、それを実感できます。



観光地でお土産として売る商品を店頭で試食されている店がありました。

スタッフがお盆を持って商品を並べ「試食してください」と声を掛けるのです。

実はある部分を変えることで試食した人の購入率が劇的にアップしたそうです。

どんな事を変えたか、予想できますか？

値段、形、試食させる商品などは全く以前のまま。

変えたのはゴミ箱の位置です。

試食用の商品を包む紙があります。

食べ終わった紙を顧客は捨てます。そのためにゴミ箱を店頭に用意していました。

これを店頭から店内に移動されただけです。

紙を捨てるためには一歩だけお店の中に入らなければなりません。

店頭で捨てられるか、一歩お店に入って捨てるか、たったこれだけの違いで売上がアップしたのです。

成功は細部に宿る！まさにその通りだと感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

セミナー・オンラインセミナーを開催したものの、参加者がなかなかアンケート記入してくれない・・・記入したとしても個別相談を申し込んでくれない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

あなたもこんな悔しい経験がありませんか？


一方、以前インタビューした遠藤氏はアンケートの回収率９７％

そして参加者が個別相談を申し込む確率は８０％以上です。



遠藤氏のプロフィールはこちら↓です。

1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。

1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。27歳の時外資系生命保険会社へ転職。

年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。

2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。

紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。

部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。

2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。

著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。

なぜ遠藤氏が開くセミナー・オンラインセミナーではアンケートの回収率が異常に高く、しかもほとんどの顧客が個別相談を申し込むのか？

ポイントは２つあります。

１つは顧客との関係を変えている事。

保険を売ると売られる人では次には繋がりません。

問題を解決できる人と解決される人という関係にセミナーを通じて変える事が大切です。


そしてもう１つ。

顧客を満足させる情報提供型セミナーではなく、顧客に行動を起こさせる事が目的の顧客獲得型セミナーにする事。

顧客に自分は問題を抱えている事を気づかせ⇒その問題は自分では解決できない事を理解させ⇒セミナーの講師の先生なら解決してくれると期待値をアップさせる・・・このステップが行動に繋がります。

つまりアンケートの回収率を劇的にアップさせ、個別相談に申込をさせる原動力になるのです。

では具体的にどんなアンケートを作ればいいのか？

これは暖簾の話とゴミ箱の話と同じで成功は細部に宿るという事が実践されていると感じます。

遠藤氏がセミナー・オンラインセミナーで取るアンケートには２つの特徴があります。

１つ目はアンケートと書かない事です。

アンケートというと、書いても書かなくてもどちらでもいい任意のものというイメージが付きまといます。

ですから、遠藤氏はセミナー・オンラインセミナーが終わって顧客に書いてもらうまたは入力してもらうものをアンケートとは呼びません。


「～データシート」「お金が貯まる次のステップへ」など顧客が重要だと認識できる名称にするそうです。


２つ目はアンケートの質問・選択肢を変える事です。

セミナーの満足度や講師に対する印象は大切ですが、遠藤氏はこれらの質問はアンケートでは最低限でいいと語ります。


大切な事は個別相談をする上で、セミナーに参加した顧客が何に興味をもっているかを聞く事です。


個人の顧客に対してなら「今回のセミナーを受講されて今後見直したい点はどこですか？」と質問して、家計や保険など選択肢を用意して選んでもらいます。

これが個別相談で話す内容に繋がります。

法人の経営者がセミナーの顧客なら「今回のセミナーを受講されて今後経営において見直したい、取り組んでみたい問題点はどれですか？」と質問し選択肢を用意して選んでもらう形式。

驚く事にセミナーで全く話していない内容にもチェックしてある事もあるそうです。

そこから個別相談で話が広がることも少なくないといいます。


注意していただきたいのは、確かに成功は細部に宿ることは間違いありませんが、アンケートを変えるだけでは効果が薄いという事です。


顧客との関係を変え、情報を提供し満足を得る情報提供型セミナーではなく、顧客が行動したくなる顧客獲得型のセミナースタイルに変える事が前提となります。


アンケートそして個別相談に繋げるためにはセミナーでどんな内容を話すかが大事なわけです。

実はセミナーで話す内容は特別な知識や情報は不要。

今あなたが既に知っている事、常識とも思えることでOKなのです。



何を伝えるかよりどう伝えるかが重要。



つまりセミナーで参加者がアンケートや個別相談という行動を起こしたくなる「伝え方」を知っているか、知らないかだけで大きな差がでることになります。

セミナーで参加者がアンケートを書きたくなる！個別相談を受けたくなる「伝え方」が学びたいならこちらをお読みください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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