法人保険営業は最初が9割

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保険営業の最初を変えると、社長の反応がまるで変わったら、いかがでしょうか?

多くの保険営業パーソンが法人開拓でうまくいかないと変えるのは、提案やセールストークばかり。これは保険営業では後半の部分と言っていいでしょう。売れる人は最初が違います。MDRT21回の保険営業トップセールスの最初でやってる事は何か?を詳しく解説します。

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保険営業は最初が9割【MDRT21回トップセールスのスキル】


学生時代、中学2年生男子の家庭教師をしていた事があります。教えるのは主に数学。XとYが出てくる連立方程式、1次関数などわかりやすく教えたのですが、何度教えてもチンプンカンプン。

中学1年の数学に戻ってみましたが、こちらも全く理解していません。そこで6年生・・・5年生・・・と遡って理解度を確かめると、ナント九九がすべて言えないことがわかったのです。九九や分数、小数の計算など小学校で習う部分からやり直した記憶があります。

方程式や関数などいわば最後の部分をどんなにわかりやすく教えても絶対に理解できないはずです。「最初」、入口となる九九や分数、小数を理解していなければ。「最初」の大切さを実感した出来事でした。


今は全くやりませんが、15年ほど前はよくゴルフをやりました。その頃の私の悩みは打った球が右に行ってしまう事。スイングの仕方をいろいろ試しましたが結局改善はされませんでした。

ある日、大学のゴルフ部で活躍したシングルプレーヤーの知人とラウンドする事に。スイングを見てアドバイスをして欲しいと依頼し、私がアドレスに入ると・・・その知人はこう言いました。「既に右を向いているよ!」スイングよりはるか前、「最初」の部分とも言えるアドレスに欠点があった事を指摘してくれました。

アマチュアゴルファーは自分が打つべき場所に対して真っすぐ立っていると思っても、実は右を向いているケースが多いといいます。やはり「最初」な肝心なわけです。

これら2つの話は法人保険営業に通じます。



法人に保険が売れない・・・法人開拓が思ったように進まない・・・こんな悩みを抱えた保険営業パーソンは特に今の時期多いはずです。あなたもこんな心配や不安を抱えていませんか?

一方、以前インタビューした小林氏は長年安定的に法人開拓を成功させ続け、お話を伺った時点でMDRT21回。日本を代表する保険営業のトップセールス。

小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか?なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。



小林氏はなぜいつも法人保険営業で成功できるのか?なぜ法人開拓が長年うまくいくのか?



実は小林氏が最終的にする提案やセールストークは多くの保険営業とほぼ同じです。特別な部分は何もありません。つまり最後は同じなのです。違うのは勉強とゴルフの例と同じで「最初」なのです。

MDRT21回の保険営業トップセールスは法人開拓の「最初」で何をやっているのか?



一言で表現すれば、保険を売るための話をするのではなく、相手・社長を聴く気にさせる話をするのです。

社長が保険営業パーソンの話を聴きたくなり、あなたの前に座る!この営業の「最初」の部分のノウハウを知っているか知らないかだけの差が大きな結果の違いになります。

具体的にはMDRT21回の保険営業トップセールスは「最初」に何をやるのか?何を話すのか?



実はこれも簡単。小林氏は明元素という言葉が書かれたポスターを面談するどんな相手にもプレゼントします。社長でもドクターでも誰にでも。そしてそのポスターを見ながら、ほんの少し話をするだけ。短ければ1分程度。

これだけ。ちなみにこのポスターは100円で誰でも購入できるものです。驚く事にMDRT21回の小林氏はこの「最初」のやり方を20年以上続けているそうです。

その成功率はなんとほぼ100%。

ほぼすべての社長やドクターをたったこれだけで聴く気にさせてしまうわけです。聴く気になったら、後はいつも通りに話を進めるだけでいいのです。相手が聴く気になっているのですから、これでうまくいくのです。

多くの保険営業パーソンが法人開拓で苦戦するのは、「最初」に力を入れないで、提案やセールストークという最後の部分ばかりに注力するからです。

MDRT21回の人は「最初」が違います。保険を売るための話ではなく、相手、社長を聴く気にさせる話をしています。
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小林氏の保険営業ノウハウについてのもっと詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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