20年間成功率100%のワンパターンアプローチ術【法人保険営業】

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あなたが法人開拓で社長やドクターにアプローチすると、ほぼすべてのケースで成功する!これが現実になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

保険や相続、事業継承など難しい話題でアプローチする必要はありません。

MDRT21回続ける法人保険営業のトップセールスの20年以上に渡って成功率がほぼ100%のワンパターンとも言えるアプローチ手法を詳しく解説します。

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20年間成功率100%のワンパターンアプローチ術【法人保険営業】


私は学生時代、子供を指導する家庭教師をやっていましたが、それとは別に家庭教師派遣センターで営業のアルバイトもやっていました。

自宅へ訪問して子供と親と話して、家庭教師の契約を結ぶ仕事です。
 
しかし、いきなり家庭教師で勉強する良さや効果の高さをアピールしてもうまくはいきません。

必ず私は時間を掛けてやることがありました。場合によってはこれに1時間以上時間を費やしたと記憶しています。

それは

子供をやる気にさせる事。

家庭教師をやるとかやらないの前に、まず子供のやる気が無ければ何も始まりません。家庭教師の契約はさておき、まず子供をやる気にさせる話をしたのです。

やる気になれば、そのやる気をどうやって成績に結びつけるか、つまり手段の話になります。こうなれば家庭教師が有効という事になり契約に至る事が多かったのです。

やる気、その気・・・「気持ち」が大事だと感じます。
 
 

ダイエットが必要なくらい太っている人がいます。

こんな人にライザップがいいとか、糖質制限ダイエットがいいとかいきなり勧めても意味がありません。

大切な事は本人がまず痩せる気になる事です。周りの人は痩せる手段の提案ではなく、本人をその気にさせるようにしなければならないと感じます。

痩せたらかわいい服が着れるとか、痩せたら恋人ができるかもしれないなどと伝え、本人をやる気にさせる事が先決。

やはりその気・・・「気持ち」が大事という事を実感できます。


これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人開拓でアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・これから法人開拓をもっと進めたいが、どんな話題でアプローチすればいいかわからない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じ悩みを持っていませんか?

一方、以前インタビューした小林氏は長年、法人開拓に成功し続ける、日本を代表する保険営業トップセールスパーソンです。

アプローチで失敗する事がほとんどありません。あるアプローチ方法で法人にアプローチすると成功率がほぼ100%だと言います。

しかも驚くことに、この法人アプローチ手法を全く同じやり方で20年以上続けているそうです。

言い方は悪いですがワンパターンの法人アプローチ。実はこれで成功できるのです。

小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか?なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。




小林氏は法人保険営業でどんなアプローチをしているのか?




保険を売るための法人アプローチをしません。相手の社長や経営者、ドクターを聴く気にさせるアプローチをするのです。理屈ではなく「気持ち」を優先させる点では家庭教師とダイエットの話と全く同じです。

多くの保険営業パーソンが法人開拓のアプローチでうまくいかないのは、どうしたら売れるか?を考え、売るためのアプローチをするからです。

これを聴く気にさせるアプローチに変えれば、あなたの法人保険営業は劇的に変化します。


では具体的に小林氏はどんな法人アプローチをしているのか?どうすれば社長やドクターは聴く気になるのか?




小林氏の法人アプローチはプレゼントからスタートします。といっても高価なプレゼントをするわけではありません。

100円で売っている「明元素」が書かれたポスターをプレゼントするのです。このポスターにはポジティブな言葉、ネガティブな言葉が書かれています。

それを見ながら、普段はどちらの言葉が多いか?社長やドクターに質問するのです。はっきり言って保険とか金融とはまるで関係ありません。

「最近忙しいので、どうしてもネガティブな言葉を言いがちかな」

「そうですか。経営者ならポジティブな言葉を増やしたいものですね」

こんなやり取りをするだけ。時間にしたらほんの数分です。

しかしこのポスターを通じたやり取りで、顧客の心をぐっと掴むことができると小林氏はいいます。

あなたの話を聴いてもいいという話を聴く気になっていただくことがほぼ100%できるそうです。

保険営業トップセールスの小林氏はこの法人アプローチを20年以上使い続けています。20年以上同じ法人アプローチで保険を売っているということです。

アプローチは顧客によって変えたり、時期によって変えなければうまくいかないという私の常識は思い違いだったと気づかされました。

もちろんこのやり方、ポスターのプレゼントがすべてとは言いません。

大切な事は、売るための話ではなく、相手を聴く気にさせる話をする事、考える事です。

保険を売りたい気持ちはぐっと抑えてまずは聴く気にさせる話をあなたなりに考えているみてはいかがでしょうか。

訪問しアプローチした社長やドクターのほとんどが、あなたの話を聴く気にすることができたら、あなたの法人保険営業は激変するとは思いませんか?

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小林氏の保険営業ノウハウについてのもっと詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。


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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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