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【保険営業】売れる人の法人アプローチ、ポイントは感情です

2021/03/11
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法人の新規開拓がうまくいき、あなたはどんどん法人保険が売れる・・・社長からは信頼され、いろいろな事を相談される・・・これが現実になったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

法人新規開拓で稼げる人と稼げない人の差はアプローチです。

長年、法人新規開拓で成功を続ける保険営業トップセールスパーソンの稼げる法人アプローチ術を詳しく解説します。

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【保険営業】売れる人の法人アプローチ、ポイントは感情です


少し考えてみてください。

あなたは回転寿司チェーンの経営者です。

売上を伸ばすためには女性顧客の単価アップが必須です。

あなたならどうやって単価をアップさせますか？

女性好みのメニューを開発する

デザートを充実させる

女性限定の割引デーを作る

私ならこうするかもしれません。

一方、あるお店が実際にやった事は全く違います。

お店のBOX席を増やす！！これで女性の単価がアップしたそうです。

たくさんお寿司を食べたいけれど、食べている姿を周りの人に見られたくないという感情を考慮したのです。

商品を変えたり、値段を安くするのは、みんな理屈から考えたやり方です。

うまくいくビジネスの多くの顧客の感情にスポットライトを当てています。


理屈より感情。



同じような話ですが、女性客の来店率をアップさせた定食店チェーンがあります。

どうやって女性客を増やしたか、あなたはわかりますか？

値段や商品を変えたのではありません。

地下の店舗を増やしたのです。

定食を食べたいけれど、食べている姿を道行く人に見られたくないという女性の感情を考慮した結果です。

地下なら食べる様子を外を歩く人に見られる事はなくなりますから。

これも理屈より感情を重視した戦術と言えるでしょう。



これら２つの話は法人保険営業に通じます。





法人に保険が売れない・・・法人を新規開拓しようとしてもすぐに断られてしまう・・・法人マーケットで稼げるようになりたいがどうすればいいかわかない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悩みをお持ちではないですか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの小林氏はまさに法人新規開拓で売れる人なのです。

稼げる秘密は、提案でもセールストークでもありません。

アプローチが特別なのです。


小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。





売れる人の小林氏の法人新規開拓のアプローチは何が特別なのか？





回転寿司と定食屋の例と同じで、理屈ではなく感情にスポットライトを当てているのです。

例えば小林氏は新規開拓で訪問した法人や病院の社長や代表者に「現場を見るのが好きなので社内を見せてもらいませんか？」と依頼をする事がよくあるそうです。

アプローチで会社見学？？と思ってしまいますが、もちろん狙いがあります。

ほとんどの人は自分に興味をもってくれる人が好き！という鉄則に基づいての新規開拓のアプローチなのです。

つまり興味をある事を示す行動、アプローチなのです。

多くの社長や代表者はこのアプローチを快く受け入れ、社内や病院内を案内してくれるといいます。

まさに理屈ではなく感情へのアプローチです。

これで社長や代表者との距離が縮まり話がスムーズに進む事が少なくありません。

法人新規開拓がうまくいかない保険営業パーソンは、社長の感情を吹っ飛ばして、いきなり理屈から入ってしまいます。

相続や事業承継、財務や退職金など理屈を武器にアプローチしてしまうわけです。

間違いとは言い切れませんが、小林氏が長年実践し、法人新規開拓を成功に導いてきたのが感情へのアプローチ。

その１つの手段が会社見学というわけです。


実は会社見学はあくまで感情へのアプローチですが・・・この経験が後々決算書を見た際、現場で見たことが活かせるケースがあるそうです。


目にした在庫や古い機械、稼働していないラインなど・・・会社見学で目にした事が決算書の内容とリンクして、的確なアドバイスに繋がると保険営業トップセールスの小林氏は語ります。

こう考えてくると、最初はあくまで感情へのアプローチですが、のちのちそれが理屈にも繋がっていくことが理解できます。

新規開拓でみんなが知り得ないような貴重な情報や知識でアプローチするだけがすべてではありません。

「会社を見学させてください」「病院を見せていただけないですか？」こんなアプローチで相手の心をぐっと掴む方法を試してみてはいかがでしょうか。

あなたの法人新規開拓のアプローチは理屈一辺倒にはなっていませんか？

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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