この記事を読んでわかる事





どんなにいい契約をしていても・・・どんな優秀な保険営業パーソンが既に訪問していても・・・ドクターがあなたを選ぶ！こんなドクターマーケットの新規開拓ができたら、あなたの保険営業は大きく変わり、最後に手にする成果も激変するとは思いませんか？

もちろん今からでもそしてこれからもずっと使えるドクターマーケットの開拓ノウハウを保険営業パーソンのために解説します。

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【保険営業】奇跡のドクターマーケット開拓術、たった一言で売れた！

以前、古い家をリフォームする番組を見ました。

担当した建築士は最新でかっこいい家を作り上げるではありません。

リフォーム依頼者のお父さんが営んでいた寿司店で使用されたカウンターを再利用したのです。

リフォーム後の新しいキッチンのカウンターで使うアイデア。

それを見た依頼者そして家族は満面の笑み。

単にいいもの、かっこいいリフォームをするだけではなく、依頼者そして家族の、思い出も大切にしたいという気持ちにしっかりと寄り添った設計で感心しました。

品質のいいもの、安いものを提供する事もビジネスでは大事ですが、それと同じくらい顧客の気持ちにしっかりと寄り添う事は重要です。



別の話ですが、荷物が増えすぎたリビングの物を減らし、きれいにするという企画の番組を見ました。

片付けのプロが出てきて、要らないものを依頼者と一緒にポイポイ捨てて終わりというわけではありません。

片付けのプロは依頼者の気持ちに寄り添います。

なぜ番組に応募したか？をしっかりと時間を掛けてヒアリングします。

依頼者の気持ちは・・・・ただリビングを綺麗にするだけを望むのではなく、片付いたリビングで家族団らんを取り戻したいという想いを持っています。

今は娘も夫も帰宅すると自分の部屋に直行！これを無くしリビングにみんなが集まるようにしたいのです。

片付けのプロは捨てる事、片付ける事を目的にするのではなく、依頼者の気持ちを満たすためにはどうすればいいか一緒に考えます。

手段の１つが片付け、捨てる事。・・・こうしてリビングが片付き、最後は家族団らんの様子が映し出されました。


理屈だけではなく、気持ちに寄り添う事がいかに大切か実感できます。

これら２つの話は法人保険営業、ドクターマーケットの新規開拓に通じます。

ドクターマーケットの新規開拓は難しい、できるわけがない・・・ドクターは既にいい保険に加入しているし、優秀な担当者が訪問しているケースがほとんどで新規開拓は難しい・・・こう考えてる保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたもドクターマーケットの新規開拓に対してこんなイメージを持っていませんか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの小林氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長期間に渡ってドクターマーケットの新規開拓に成功し続けています。



小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。

多くの保険営業パーソンが難しいと考えるドクターマーケットの新規開拓を小林氏はなぜいつも成功させる事ができるのか？

リフォームと片付けの例と全く同じで、理屈だけで勝負するのではなく、相手つまりドクターの気持ちに寄り添っているからです。


実際のドクターマーケットの新規開拓の成功事例を挙げながら解説しましょう。


以前、小林氏が訪問した歯科医師が経営する病院はとても流行っていたそうです。

先生はたった１人ですが、年間売上が２億円。

インプラントなど自由診療の顧客が多く、普通の歯科医院の何倍もの売上を上げています。
　
もし普通の保険営業パーソンがこんなドクターの元を訪れたどんな話をするでしょうか？

税金、法人化、退職金、相続、事業承継、資産運用、海外資産など・・・高額な保険が売れる最高の顧客と考え、契約に繋がる話題を投げ掛けるのが一般的でしょう。


一方、小林氏が投げ掛けた言葉、一言は全く違います。



「先生、つらくないですか？」



この言葉を聞いてその先生は涙を見せたといいます。

売上が上がることはいいことですが、肉体的にも精神的にも限界に近づいていたドクターの気持ちに寄り添う一言です。　

この一言が大きなきっかけになってドクターにまつわるすべての保険を任せてもらえる事になったといいます。

少し大袈裟な言い方かもしれませんが、たった一言で売れたのです。

小林氏はドクターマーケットの新規開拓で保険を最初から売ろうとしません。

なんとかうまく売り込んでやろうとも思いません。



ドクターの気持ちに寄り添う事を考えるのです。



大切な事はお客様をしっかり見る事だと小林氏は語ります。

ドクターの顔、そして奥様の顔、できればドクターの子供の顔までしっかり見るそうです。

そして気持ちに寄り添います。

難しいノウハウやテクニックは不要とも言えます。

理屈だけでよければ、保険はネットやＡＩが売ればそれで十分です。

人が売る大きなメリットはこの気持ちに寄り添う事ができる部分ではないでしょうか。

ドクターマーケットの新規開拓がうまくいかない保険営業パーソンが主にみるのは、設計書や自分が売りたい保険ばかりです。

売れる人は保険や設計書を見るのではなく、ドクター、ドクターの顔を見ます。

見る事で気持ちを知り、それに寄り添って営業を進めるのです。

もちろん「先生、つらくないですか？」という言葉だけを真似してもうまくはいきません。

重要なのはドクターの気持ちに寄り添い、適切な言葉を掛ける事です。

単なる保険を売りに来た人ではなく、自分の気持ちに寄り添って理解し、想いを満たしてくれる人。

保険営業パーソンがドクターからこう思われるようになったら、ドクターマーケットの新規開拓は簡単になるとは考えられませんか？

理屈より気持ち。

気持ちに寄り添うアプローチそして保険営業を実践してみませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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