保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】TOT3回の成功者のドクターマーケット開拓方法

2021/03/15
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保険料や返戻率、特約などで比較されることなしに、ドクターからあなたが指名されて保険を売り込む事なしに保険がどんどん売れる・・・これがあなたの日常になったら、あなたの保険営業は変わりませんか？

TOT3回COT13回の保険営業成功者はドクターマーケットの新規開拓で保険を一切売り込みません。

売り込まずに結果を出し続けているのです。

ドクターマーケットの新規開拓で何をやり、どんな方法を使っているのか？TOT3回COT13回の保険営業成功者のドクターマーケットの新規開拓ノウハウを詳しく解説します。

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【保険営業】TOT3回の成功者のドクターマーケット開拓方法


少し考えてみてください。

A4の半分程度の紙にただ文字が書かれたものをあなたは有料で売る事ができますか？

武田早雲のような有名な書道家が書いた紙なら売れるかもしれませんが、普通の人が書いたものは売れないと考えるのが普通でしょう。

しかし実際に文字が書かれた（印刷された）ものが１００円とか２００円で販売されています。


そう・・・それはおみくじ。運勢が書かれた紙自体をみんなは購入しているというより、不安で心配な未来を買っていると私は考えます。

その手段が紙に書かれた文字・・・おみくじではないでしょうか。


単に文字が書かれた紙を買う事が目的ではなく、幸せな未来が目的でその手段がおみくじ。


目的と手段次第で、原価にしたら限りなく０円に近いとも言える紙、おみくじが１００円とか２００円とかで売れてしまうわけです。




１本２０万円ゴルフのドライバー。

売るのは大変です。

いいです！性能がいいです！飛びます！などとアピールしても簡単に売れないでしょう。

私がゴルフショップの経営者なら、スタッフにゴルフ部出身の人を採用して、来店客のゴルフの悩みを解消するためのアドバイスを徹底的にさせるでしょう。

実際にスイングをしてもらい、改善する点、改善するための練習方法を助言するのです。

そしてさらに悩みを解消する手段として高級ドライバーを提案するのです。

ドライバーを売ることが目的ではなく、ゴルファーの悩みを解消しスコアをよくする事が目的で、その手段がドライバーになるように組み立てます。


単に売りたい商品をがんがん売り込むよりは、すなわち売る事を目的にするよりは、商品を手段にした方が結果が出やすいと私は考えます。

やはり手段と目的、重要です。



これら２つの話は法人保険営業、ドクターマーケットの新規開拓に通じます。





ドクターは既にいい保険契約をたくさんしているから売れない・・・ドクターにアプローチしても新規開拓がうまくいかない・・・すぐにドクターから断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたもこんな悔しい思いをしてしませんか？

一方、以前インタビューした小林氏は日本を代表する保険営業トップセールスパーソンでドクターマーケットの新規開拓の達人。

お話を伺った時点でTOT3回COT13回。時代や社会の変化に左右されることなしにドクターマーケットの新規開拓で成功を続けています。



小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。





保険営業トップセールスの小林氏はなぜドクターマーケットの新規開拓で成功を続けTOTやCOT達成できるのか？





おみくじとドライバーの話と全く同じで、保険や契約を目的にしないからです。

多くの保険営業パーソンはどうしても契約が欲しいですから、保険を目的にしてしてしまいます。

一方、小林氏の目的は全く違います。


ドクターマーケットの新規開拓の目的は、ドクターが抱える不安、ドクターの奥様が抱える不安を解消する事なのです。


コロナや時代の変化、法律や税制の変化など様々な要因で何らかの不安を抱えているドクターは多いもの。

いやほとんどのすべてのドクターは不安を抱えていると言っていいでしょう。

その不安を解消するお手伝いするというのが、保険営業トップセールス小林氏のドクターマーケットの新規開拓のスタンスなのです。

想像してみてください。

保険を売るための提案をいきなりしたら、すぐに断り、話も聞かないドクターがほとんどではないでしょうか。

一方、不安を解消するお手伝いをするという類の投げ掛けに「不安は放置に限る」と断るドクターが果たしているでしょうか？？

手段と目的を変えるだけでドクターマーケットの新規開拓を大きく変える事ができると考えます。

不安を解消する手段の１つとして保険が必要な状況になれば、契約になるわけです。

不安を解消すれば、保険は後から付いてくると表現してもいいかもしれません。


では小林氏はドクターの不安を見つけるために何をしているのか？




ドクターの顔、そしてドクターの奥様の顔をよく見ることだと小林氏は言います。

顔には感情や気持ちが表れるものです。

顔が糸口になることが多いわけです。

ドクターマーケットの新規開拓がうまくいかない保険営業パーソンはドクターの顔や奥様の顔ではなく、自分が売りたい保険や設計書を見ている傾向が強いのではないでしょうか。

保険営業トップセールスの小林氏のドクターマーケットの新規開拓の主語はドクターであり、ドクターの奥様。

売れない保険営業パーソンの主語は、私であり、私が売りたい・お勧めのプランになってしまっているわけです。


保険販売業ではなく不安解消業。


保険営業トップセールス小林氏のドクターマーケットの新規開拓のやり方をこう言っていいはずです。


ドクターからは「保険屋の小林さん」と言われる事は全くなく「困ったときの小林さん」と言われるそうです。


あなたも「困った時の〇〇さん」とドクターから言われるようになったら、どんな事が起こるか想像してみてください。

保険を無理に売り込んだり、強引なクロージングをしなくてもすべての保険をお任せいただけるに違いありません。

目的と手段を変える事、そして売りたいプランや提案を見るのではなく、ドクターや奥様の顔を見る事が第一歩です。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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