総務省統計データアプローチで法人に簡単に売れる【法人保険営業】

2021/03/17

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総務省統計データアプローチで法人に簡単に売れる【法人保険営業】

ある家電量販店の以前のテレビCMは、家電の品揃えがよく、どこよりも安いという事をアピールしていたと記憶しています。

しかし最近よく目にするCMはアプローチが全く違います。

”新生活を応援”でアプローチ。これから新しい生活を始める人達に対して家具やベット、カーテンそれにパソコンなど何でも応援できると訴えています。

売りたい物でただ消費者にアプローチするだけで結果がでた時代は終わったと考えます。

成功する企業、生き残るビジネスはアプローチを工夫しているものです。

「海外旅行に行った時はうちのカードを持って行き、たくさん使ってください！」こんなアプローチでは結果に繋がらない事は明らかです。

あるカード会社がずっと続けている事は海外（ハワイ）でカードを見せると無料でバスが乗れるサービス。

普通ならお金を払ってバスに乗らなければなりませんが、それが無料。

このサービスを知った旅行者の多くはこのカードを財布の中に入れて海外に行くのではないでしょうか。

財布に入れて持って行けば、結果として買い物で使われる可能性がアップするに違いありません。

やはりアプローチ次第で結果が変わると言えるでしょう。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人に保険が売れない・・・社長にアプローチしても「コロナで保険どころではない」と断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの小林氏は法人開拓の達人。アプローチして断られたり、法人保険が売れないという事がほぼありません。

小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

保険営業トップセールスの小林氏が法人開拓で成功する秘訣は何か？

法人に対するアプローチなのです。保険または保険に繋がりそうな相続や事業継承、退職金などの話でアプローチする事は皆無です。

具体的に小林氏はどんな法人アプローチをしているのか？

やり方の１つは総務省の統計データを活用したアプローチです。しかし統計データを片手に持って行き、いきなり社長に見せて何かを語るアプローチではありません。

小林氏は社長によくこんなトークでアプローチするそうです。

「今のスタッフの４分の３の人数で今と同じ売上が上げられますか？」

「えっ！！どういう事？？」こんなアプローチをすると、ほとんどの社長はこんな類の返事をするといいます。

ここで総務省の統計データの登場です。データから３０年後には日本は人口が減少して今の４分の３になる事がわかります。

つまり今の売上を維持するとなると、４分の３のスタッフで同じ売上を上げなければならないという事だと伝えるのです。

インパクトのあるアプローチそして総務省統計データという証拠。この２つで法人アプローチは成功するわけです。

もちろんこの後すぐに保険の話をするわけではありません。

変化する未来を社長と一緒に考え、それに対する対処・対策を小林氏はアドバイスするのです。

少ない人数で製造するための設備投資のアドバイスや時には不動産業進出のアドバイス、または業種転換のための資金準備のアドバイスをすることもあるそうです。

いい保険を選ぶためのアドバイスとは全く違います。これらは未来へのアドバイス、経営に対するアドバイスと言っていいでしょう。

保険を語ったり、売り込む必要はないのです。

変化する未来への対処・対策の手段の１つで保険が必要になれば、保険が売れてしまうという流れです。

がんばって売る、一所懸命売り込んで売るのではなく、「売れてしまう」法人開拓術なのです。

小林氏が最終的に契約する法人プランは特別ではありません。それを売る時のセールストークももちろん特別ではないのです。

特別なのはアプローチです。

インパクトのあるアプローチトークそしてそれを裏付ける統計データという証拠。

この２つで法人アプローチは成功します。そして法人保険を売り込んだり、勧めなくても自然な形で契約に導くことができるようになるはずです。

売り込まなくても、また強いクロージングをしなくても法人保険が簡単に売れてしまう・・・これがあなたの日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は激変すると思いませんか？

トークや提案を変える必要はありません。法人アプローチを変えるだけでいいのです。

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小林氏の保険営業ノウハウについてのもっと詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

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期末より期首が狙い目。ある成功者の言葉。期末は税理士や保険営業パーソンなど多くの関係者が会社を訪問するが、期首は競争が緩い。しかし役員報酬を決める大切な時期などで保険に繋がりやすい。
— 内田拓男 (@takuouchida) March 16, 2021

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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