【保険営業がうまくいかない方】保険料が4000倍になった新規開拓

2021/03/22

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法人新規開拓で売り込む事なしで高額保険が売れる・・・これがあなたの当たり前になったら、保険営業そして最後に手にする成果は劇的に変わるとは思いませんか？

コロナの影響で法人新規開拓がうまくいかないという保険営業パーソンは多いもの。

保険営業トップセールスは法人新規開拓をどうやって行っているのか？どうすれば売り込むことをしないで、顧客に喜ばれながら高額法人保険が売れるのか？を詳しく解説します。

法人新規開拓がうまくいかない方、必見です。

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目次
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【保険営業がうまくいかない方】保険料が4000倍になった新規開拓

少し前に河原を散歩していると、少年野球の試合が行われていました。

ある少年が打席で、高めの完全にボール球を空振り！！

コーチは「何やっているだ！ボール球は振るなっていつも言ってるだろ！！！」とすごい剣幕で少年を叱っていました。

野球の強豪国でたくさんのメジャーリーガーを輩出しているドミニカ共和国では、少年が空振りすると、例えボールとバットがかなり離れていても・・・またはとんでもないボール球を振っても、こんな類の言葉を掛けると聞いたことがあります。

「ナイス、スイング！！」「ナイス、トライ！！」

ドミニカでは少年野球ですぐに結果を求めません。

勝利至上主義ではないわけです。

２５歳に時点で最高の選手になれるように指導をするそうです。

「長期の視点」そして結果を求めすぎない、「焦らない」というのが基本姿勢。

勝利至上主義すなわち短期的な視点で、結果を焦る日本の野球とは大きな違いで、それが後々大きな成長の差となって表れると感じます。
　
　

飲食店で独立。

普通はすぐにお客様を集客して、すぐに売上を上げようと考えます。

家賃や開店費用を賄おうとすると当然と言えば当然の姿勢でしょう。

ネットやSNSを駆使したり、広告やチラシを活用して何とかすぐに結果を出そうとするはずです。

一方、ある飲食店の経営者のスタンスはまるで違いました。

家賃や開店費用をできるだけ低く抑えた上で、１年間は売上が０（ゼロ）でも食べていける資金を準備し、口コミだけで顧客を増やす事を考えたのです。

値段設定や料理の味には絶対の自信があったものの、広告やチラシ、SNSなどは全く使用しません。

最初の６か月間はほとんど顧客が来ないで閑古鳥が鳴く状態でしたが、狙い通り徐々に口コミで客が増え、１年が経つ頃には店がいつも満員。

この経営者も「長期の視点」そして「焦らない」姿勢で見事に思い通りの結果を掴んだと言えるでしょう。

これら２つの話は法人保険営業の新規開拓に通じます。

法人新規開拓がうまくいかない、法人にアプローチしてもすぐに断られてしまう、がんばって法人を新規開拓しようとしても「コロナで保険どころではない」と言われうまくいかない事が多い・・・こんなスランプになってしまっている保険営業パーソンは多いはずです。

あなたもこんな悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした小林氏は長期間、法人新規開拓に成功し続けています。

時代や社会の変化に左右されて売れない、うまくいかないという事がありません。まさにスランプ知らず。

小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

法人新規開拓がうまくいく保険営業パーソンとうまくいかないの保険営業パーソンの差は何か？

野球と飲食店の話と同じで「長期の視点」「焦らない」事がポイントなのです。

小林氏はすぐに成果を求めません。

あくまで長期の視点を持って最終的に優良な顧客にする事が目標。

一方、法人新規開拓でうまくいかない保険営業パーソンは小林氏とは全く逆の事をやってしまいます。

焦って、すぐに既契約より有利でお得な提案をして売り込み大きな結果に繋げようとしてしまうわけです。

現在の既契約に大きな不満を持っていればこのやり方も有効かもしれませんが、多くの法人の社長はそうではありません。

だからうまくいかないのです。

具体的に「長期の視点」で「焦らない」法人新規開拓とはどんなものなのか？

具体的な成功事例を小林氏は挙げて解説してくれました。

２５０床以上病院の理事長と面談する機会があったそうです。

どんなケースでも小林氏は同じですが、保険をすぐに売り込みません。

やる事は理事長の不安を解消するだけです。

そんな中から最初にたどり着いた契約は理事長個人の医療保険。

年間にすると３万円程度の本当に小さな契約と言っていいでしょう。

多くの保険営業パーソンは小さな契約をいただいた段階で「法人の保険についても」とか「相続対策も・・・」などと焦って保険を売り込んでしまいます。

短期の勝負に出てしまうわけです。

一方、小林氏がやった事は「焦らず」「長期の視点」で理事長やその奥様そしてご家族の不安に向き合い、それを解消する事を徹底してやり続けたのです。

もちろん保険や金融などが絡むかどうかは関係ありません。

真摯に不安解消、問題解決を続けたのです。

その結果、最終的のは３万円前後の保険料が１億４０００万円までになったのです。

ざっと保険料にして４０００倍。

こんな事が本当に起こるのです。

もちろん１億４０００万円の保険料の見積を最初から持っていったら、同じ結果が得られないことは明らかです。

「長期の視点」そして「焦らない」姿勢が重要です。

法人新規開拓でうまくいかない人からはよくこんな言葉を耳にします。

「そんな成果が出るまで何年も待てない！」

確かにその通りです。

しかし何もせずに待つだけの「長期の視点」ではなく、アプローチ、接触回数を増やし、顧客の不安を解消する、問題を解決し続ける事を実行すれば、多くの保険営業パーソンが考えているよりも早く成果は出るものです。

逆に言えば、「長期の視点」を持って「焦らない」だけで、法人新規開拓はうまくいくという事です。

多くの保険営業パーソンは１分でも早く結果を出そうと売り込みをするのですから。簡単だと思いませんか？

１億円以上の保険料の契約をまとめるのは大変です。

一方、年間３万円程度の契約であれば比較的簡単に預かる事ができるのではないでしょうか。

小さいお付き合いからスタートさせ、それを大きく育てる発想が大事です。

売り込まなくても法人新規開拓がうまくいく・・・これが日常になったらスランプを脱出できると思いませんか？

うまくいかないのは、短期の視点で焦って売り込むからです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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