【保険営業】1人の顧客から20名の紹介を入手する方法

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1人の顧客から20名の紹介が入手できるようになったら、あなたの保険営業は劇的に変わるとは思いませか?

行くところがない・・・紹介が思うように入手できない・・・見込み客の枯渇が心配・・・保険が売れない・・・将来が不安・・・こんな悩みは一瞬で吹き飛んでしまうに違いありません。

1人の顧客からの紹介はもらえて3人というのは単なる固定概念。

保険営業トップセールスで紹介の達人は1人の顧客からたくさんの紹介を入手するノウハウを確立しています。

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【保険営業】1人の顧客から20名の紹介を入手する方法


子供に「片付けなさい」とよく注意してしまう事はありませんか?または注意した経験はありませんか?

私はよく言ってしまいます。

しかし子供教育の専門家がこれはあまりよろしくない注意の仕方だと指摘していました。

「片付けなさい」ではなく「本は元のあった場所に戻しなさい」と伝えた方がいいと言うのです。

「具体的」な行動を指示した方が、子供が動きやすいというのです。

なるほど。「具体的」に伝える事は大切だと実感しました。


ある高校野球の強豪校は目標をすべて数値化すると聞いたことがあります。

鋭いスイングで打てるようになる!ではなく、スイングスピードを130キロにするというように「具体的」に数値で目標を設定するのです。

漠然とただがんばったり、努力するよりも「具体的」な目標数値があることで取り組み方ややる気が変わってくるそうです。

ちなみに投手でもコントロールをよくするではなく、ストライクが投げられる確率を数値化して「具体的」な目標にするとの事。

やはり「具体的」は大切だと感じます。

これら2つの話は保険営業に通じます。



紹介をもっともっと増やしたいがうまくいかない・・・がんばって紹介を依頼しても「いい人がいたら・・・」と言われそれで終わってしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

以前インタビューした保険営業トップセールスの杉山氏は紹介の達人。

コンスタントに紹介を入手しています。

杉山氏の紹介スキルの特徴は1人の顧客からたくさんの紹介を入手できる事。

普通は紹介が得意な保険営業パーソンでも3人程度ではないでしょうか。

一方杉山氏は1人の顧客から20名の紹介を入手することも。


杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。



なぜ保険営業トップセールスの杉山氏は1人の顧客から20名もの紹介を入手できるのか?



成功の鍵は「具体的」。

子供の片付けと高校野球の目標の話と同じです。


保険営業トップセールスの杉山氏の紹介方法は、紹介された顧客にまずメールして、その後電話するスタイル。

詳しいノウハウについてはこちらのブログ記事が参考になります↓


保険営業パーソンである自分と会ってくれる相手の名前を顧客に出してもらうのではなく、メールを送ってもいい相手をあげてもらうわけです。もちろんただ単純にお願いや依頼をするわけではありません。

より「具体的」なわけです。友人・知人を紹介して欲しいというスタンスではなく、杉山氏が顧客に紹介を入手するために差し出す紹介シートには・・・まず職業が書かれています。

つまり「メールを送ってもいい友人をご紹介ください」ではなく「メールを送ってもいい看護師の友人をご紹介ください」なのです。

もちろん職業欄には看護師、公務員、プログラマー、教師などたくさんの職種が予め掲載されています。

かなり「具体的」と言えるでしょう。

しかも職業毎に名前を記入する欄は約20。

すなわち1つの職業に付き、MAX20名の名前が書けるようになっています。

そもそも多くの保険営業パーソンが使用する紹介を入手するシートに6名程しか書けるようになっていないケースも少なくないと杉山氏は指摘。

6名しか記入欄がないのに20名を紹介してくださいとは言えないわけです。

「具体的」な職業を限定して紹介を依頼する事、そして顧客が書ける紹介を記入する欄を増やす事が1つ目のポイント。

それから1人の顧客から大量の紹介を入手するポイントの2つ目。

職業を限定してメールを送れる友人・知人の名前を書いてくれと依頼するだけで、すらすら顧客が20名もの名前をすぐに書いてくれる程、実は現実は甘くありません。

杉山氏は「具体的」にどんな行動を起こせばいいのかを顧客に提案するのです。

これが2つ目のポイント。

「スマホに入っているアドレス欄を見てください。そこに書かれている名前とアドレスを書いてください。」という感じです。

どこから友人・知人を探せばいいのかを「具体的」に提案します。アドレス帳に名前とアドレスが3人しか入力されていないというケースはあまりありません。

知り合いが多い顧客であれば100~200人程度アドレスと名前がアドレス帳に入っていても不思議ではありません。

1度に20名の紹介入手というと難しく感じるかもしませんが、100人が入力されているアドレス帳の中からの20名であれば、その難易度はぐっと下がるわけです。

杉山氏の紹介入手はメールを送り電話をする事が基本ですが、メールを送る先を大量に紹介してもらうポイントは2つ。

1つは職業を限定してさらに名前を書いてもらうシートの欄を増やす事。そして書いてもらう際、スマホのアドレス帳を見てもらう事。

いずれも「具体的」が大量の紹介を入手すためのキーワードになります。


1人の顧客から20名の紹介が入手できたら・・・あなたの保険営業そして最後に手にする成果は激変するとは思いませんか?

高度で難解なノウハウは1つもありません。

できるかできないかではなく、やるかやらないかだけの差と言っていいでしょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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