【保険営業】新規開拓で今一番狙い目のマーケットとは?

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競争が厳しくなく、新規開拓をすれば比較的簡単に高額保険が売れてしまう。これが現実になったらいかがでしょうか。

厳しい競争に勝つという発想ももちろん間違いではありませんが、あなたのすぐ傍には無保険者が多く、やり方次第で単価が高い保険が売れるマーケットが存在しています。

今新規開拓をするならこのマーケットです!!

新規開拓で保険が簡単に売れるマーケットとはどこか?そこのマーケットをどう攻略すれば保険が売れるのか?

保険営業トップセールスパーソンが実践し、今も結果を出し続けるノウハウを詳しく解説します。

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【保険営業】新規開拓で今一番狙い目のマーケットとは?


友人の専門学校に通うお嬢さんと話をする機会ありました。

彼女が今よく使っていると言い、持っていたものに驚かされました。

それはナント「写ルンです」。使い捨てカメラです。

私が学生時代、今から30年程前よく使った記憶がありますが、それを二十歳そこそこの女の子が今、使うと言うのです。

写真ならスマホで十分では?と思いましたが、枚数が限られた中で写真を撮る緊張感や写真を現像に出して戻ってくるまでの時間がワクワクしてとてもいいと彼女は語っていました。

昔、”写ルンです”をよく使った世代に「今使いませんか?」と提案しても、多くの人は「スマホがあるから十分です」と答えるのではないでしょうか。

しかし使い捨てカメラを使った事がない世代や写真を現像する経験があまりない年代は新鮮に感じ、支持するのかもしれません。

がんばって売り込む事もビジネスでは重要ですが、それと同じくらい「誰に売るか」、マーケット選びは大切である事を改めて感じました。


首相がインタビューを受ける際、用意された机の上には記者のボイスレコーダーがたくさん並びます。

ボースレコーダーを使うのは記者などビジネスで使用するのが以前の常識だったと認識しています。

しかしある通販の番組では全く違う使い方が紹介されました。

家を留守にするお母さんが子供にボイスレコーダーを使ってメッセージを残します。

「おやつが冷蔵庫に入っていますから、それを食べて待っていてね」

視聴者はこんな使い方があった!と気づき、おそらく今まで全くボイスレコーダーを買うなんて想像もできなかった主婦に売れたに違いありません。

またおじいさんが枕元にボイスレコーダーを置いて、忘れてはいけない事を声で残す様子も映し出されました。

メモの代わりです。

物忘れが多くなった年配者にもおそらくボイスレコーダーは売れたはずです。

ビジネスでボイスレコーダーを使う層にがんばって売り込む事も大切ですが、全く違うマーケットに売る事でこの会社は売上を劇的に伸ばしたと予想できます。

何を売るかも重要ですが「誰に売るか」はもっと重要だと実感できます。

これら2つの話は保険営業に通じます。



新規開拓が思ったように進まない・・・新規契約が獲れない・・・提案してもネットや通販と比較されてしまい安い保険しか売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。あなたもこんな悔しい思いをしていませんか?

以前インタビューした杉山氏は新規開拓で多くの保険営業パーソンが手掛けないマーケットを主に開拓して成果を出しまくっています。

厳しい競争に勝ってがんばって保険を売り続けるという発想も間違いではありませんが、使い捨てカメラやボイスレコーダーの例と同じで、保険営業も「誰に売るか」つまりマーケット選びは大切なのです。

杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。



杉山氏の新規開拓で成果を出しまくっているマーケットとはどこなのか?



多くの保険営業パーソンは法人マーケットもしくは個人マーケットであれば、子供と配偶者がいる家族をターゲットに新規開拓をするのが一般的。

杉山氏が新規開拓の主なマーケットにしているのはどちらでもありません。

彼が新規開拓を続け、高額保険を売りまくるマーケットとは・・・

20代の独身者マーケットなのです。

セキュリティーなどの問題から以前よりも職域営業はしにくくなった事は明らか。

昔だったら常識だった会社に入ったら女性の生保外務員から契約をするという構図は当たり前でなくなったと杉山氏は語ります。

つまり20代の独身者の若者で無保険者が以前よりも増えているというのが杉山氏の見解。

しかも最近の若者は将来や老後に強い不安を抱えている事が多く、杉山氏はここにチャンスを見出したのです。

万が一の話でアプローチするのではなく、将来の話や年金の話でアプローチ。

しっかりニーズを喚起して、そのニーズを満たすプランニングをすれば月払い5~10万円の契約になることも少なくないといいます。


月払い10万円の契約。決して小さい契約とは言えません。

これを積み重ねれば大きな結果に繋がるわけです。

無保険者が多いわけですから、既契約をどうすればいいかというケアも不要な場合も多く、契約までが短期間で簡単と言っていいかもしれません。

さらに独身者ですから、一定の割合で結婚したり、子供できたり。

自然な形で追加契約が増えるというのも大きなメリットです。


並みいるライバルに勝つ、既契約に勝つ新規開拓も決して悪くはありませんが、あなたのすぐ傍には保険に全く入っていない・・・しかも将来に不安を抱えていて・・・今後家族が増えると予想される・・・優良なマーケットがあることに気づいてください。

何を売るか、どんな保険を売るかももちろん重要。

しかしそれ以上に新規開拓で大事なのは誰に売るか、マーケットを選ぶことです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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