保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】アフターフォローで追加契約を増やす方法

2021/03/30
未分類
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この記事を読んでわかる事


・手間を掛けないアフターフォローで結果を出すコツがわかります

・アフターフォローを基本的にせずに多くの追加契約を預かるトップセールスのノウハウが学べます







既契約者を訪問したり、電話したり、ニュースレターを送ったり・・・これらの手間をかけないアフターフォローで追加契約が激増したら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

しっかり時間とお金と労力をかけてアフターフォローをする事ももちろん間違いではありません。

しかし手間を全くかけないアフターフォローのやり方も存在します。

保険営業トップセールスが実践する手間なしのアフターフォロー既契約者から追加契約をバンバン増やす方法を詳しく解説します。




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【保険営業】アフターフォローで追加契約を増やす方法


洋服店がある部分を変えて、売上を伸ばしたという話を聞いたことがあります。

あなたがもし店の経営者なら何を変えて売上を伸ばしますか？

売る商品を変える、値段を安くする、そして接客を強化する・・・これが常識ではないでしょうか。

一方、この店がやった事は何をやる事、何かをプラスする事ではなく、やらない事なのです。

店員一人一人の仕事を増やし、顧客が店に来ても今まで通り十分な接客をできないようにしたのです。

ある意味、顧客をほったらかし。

ビジネスの観点から見ると、いけない事のように思えますが、顧客の観点では、自分の好きに、売り込まれることなしにじっくり洋服を見られ、好都合なのです。

洋服店に入った瞬間に「いらっしゃいませ」「何をお探しですか？」などと声を掛けられ、近寄られる・・・私はこの類の接客を鬱陶しいと感じた事が１度や２度ではありません。

あなたも同じような経験はありませんか？

店員の仕事を増やす事で、この手の接客ができなくなったのです。

来店客は自由に気のすむままストレスなしでじっくり商品を見ることができ、結果として店の売上はアップしたそうです。

ある意味、しない接客。


何をプラスする事、やる事ももちろんビジネスにおいては重要ですが、「やらない」事も有効な場合もあるのです。



友人の中学２年生の息子さんは４月から塾に通うそうです。

学習塾というと、先生がわかるまで徹底的に教えてくれるというイメージではないでしょうか。

一方、友人の息子さんが選んだ塾は”勉強を教えない塾”だそうです。

自分で問題を解いて、自ら答えを導き出すスタイル。

先生は正しい答えを教えず、ヒントだけです。

勉強のやり方がわかり、自分で勉強する習慣が身につく塾。

わかりやすく教えるだけが全てではありません。

教えない事、「やらない」事も大切であることを感じます。




これら２つの話は保険営業に通じます。






既契約者からの追加契約をもっともっと増やそうとアフターフォローをやっても思ったような結果がでない・・・ニュースレターなどを送ってしっかりアフターフォローしているが追加契約が増えない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの杉山氏は追加契約の達人。


多くの追加契約をゲットしていて、特にボーナスの時期は追加契約だけで目標を達成してしまう事もあるそうです。



杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。






保険営業トップセールスの杉山氏はなぜ追加契約が多いのか？






普通の保険営業パーソンよりしっかりアフターフォローしているから！何度も訪問してるから！定期的に電話やニュースレターを送る事などをしているから！

実はどれも違います。

保険営業トップセールスの杉山氏はこれらの事はほとんどしていません。



一言で表現すれば、アフターフォローしないアフターフォロー。



洋服店と塾の例と同じで「やらない」ことで保険営業トップセールスの杉山氏は多くの追加契約をゲットしています。

もちろん、ただアフターフォローしないだけですと、こんな奇跡は起こりません。

単なるズボラな保険営業パーソンと思われ、お客様から支持もされませんし、追加契約も増えないでしょう。


手間なしアフターフォローが存在して、それを実行すれば追加契約を増やす事ができるのです。


手間なしアウターフォローでやる事は３つです。



１つ目は他の保険営業パーソンのようなアフターフォローしない事を理由とともにしっかり説明して顧客に納得してもらう事です。

杉山氏は自分は保険営業のトップセールスで日々駆け回っていて忙しいので、アフターフォローに時間を掛ける事ができないとはっきり伝えます。

また「保険営業パーソンがアフターフォローを口実にちょくちょくあなたを訪問したらどうですか？」とお客様に質問する事もあるそうです。

「普通は嫌なものですよね？」と投げ掛け、はっきり言えないお客様のＹＥＳをしっかりいただくのです。



これを伝えた上で２つ目。

万が一の事、何か変更があった場合そして相談したい事があった場合などは、普段はアフターフォローしないものの、他の予定があったとしてもキャンセルして最優先で自分が訪問する事を約束します。

つまりアフターフォローあまりしない事と理由を告げるものの、必要な時は何より優先して大事な既契約者の元を訪問する、お客様をお守りする事を誓うのです。



さらに３つ目。ここがポイントです。


普段、アフターフォローをあまりしない自分が電話を掛けてきた場合、とても大事な話を伝えたいという事なので、必ず時間を取って欲しいと語ります。


この投げ掛けに対してほぼ１００％の既契約者はYESと言うそうです。


つまり杉山氏はこれで既契約者とほぼ１００％アポイントが取れる事になります。

説明するまでもなく、これが追加契約に繋がるのです。

特にボーナス時期は既契約者と会って、しっかりニーズ喚起すれば、そのニーズを満たすための追加契約を預かれる事が少なくないのです。

中途半端なアフターフォローであれば、しない方がいいというのが、保険営業トップセールスの杉山氏の考え。


しないのであれば、それを隠すことなしに、アフターフォローしない理由とともに伝え、逆にそれを追加契約のチャンスに繋げているのが杉山氏のやり方。


何でもするだけが全てではありません。

アフターフォローを「しない」こともやり方次第で追加契約のチャンスに変えられるのです。

お金を掛けてニュースレターを送ったり、時間や労力をかけて定期的に訪問しなくても、しないアフターフォローで追加契約がどんどん増えたら、あなたの保険営業そして最後に得る報酬が劇的に変わるとは思いませんか？

もちろん、既契約者を訪問するだけでは追加契約は増えません。

そこで何を語るかが重要。

「追加契約はいかがですか？」では撃沈します。


ここでのトーク・話法を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。


追加契約を劇的に増やすトーク・話法を詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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■YouTubeセミナー　保険営業パーソンがアフターフォローしないで追加契約を激増させる方法



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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載13年。


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