フォローなしで追加契約を増やす方法【保険営業トップセールスの技】

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既契約者に訪問したり、電話したり、ニュースレターを送ったり・・・これらを全くしないでも追加契約が激増したら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか?

しっかりフォローして追加契約を増やすというのは今までの常識。

保険営業トップセールスが実践するフォローしないで既契約者から追加契約をバンバン増やす方法を詳しく解説します。

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フォローなしで追加契約を増やす方法【保険営業トップセールスの技】


洋服店がある部分を変えて、売上を伸ばしたという話を聞いたことがあります。

あなたがもし店の経営者なら何を変えて売上を伸ばしますか?

売る商品を変える、値段を安くする、そして接客を強化する・・・これが常識ではないでしょうか。

一方、この店がやった事は何をやる事、何かをプラスする事ではなく、やらない事なのです。

店員一人一人の仕事を増やし、顧客が店に来ても今まで通り十分な接客をできないようにしたのです。

ある意味、顧客をほったらかし。ビジネスの観点から見ると、いけない事のように思えますが、顧客の観点では、自分の好きに、売り込まれることなしにじっくり洋服を見られ、好都合なのです。

洋服店に入った瞬間に「いらっしゃいませ」「何をお探しですか?」などと声を掛けられ、近寄られる・・・私はこの類の接客を鬱陶しいと感じた事が1度や2度ではありません。

あなたも同じような経験はありませんか?

店員の仕事を増やす事で、この手の接客ができなくなったのです。来店客は自由に気のすむままストレスなしでじっくり商品を見ることができ、結果として店の売上はアップしたそうです。

何をプラスする事、やる事ももちろんビジネスにおいては重要ですが、「やらない」事も有効な場合もあるのです。




友人の中学2年生の息子さんは4月から塾に通うそうです。

学習塾というと、先生がわかるまで徹底的に教えてくれるというイメージではないでしょうか。

一方、友人の息子さんが選んだ塾は”勉強を教えない塾”だそうです。

自分で問題を解いて、自ら答えを導き出すスタイル。先生は正しい答えを教えず、ヒントだけです。

勉強のやり方がわかり、自分で勉強する習慣が身につく塾。

わかりやすく教えるだけが全てではありません。教えない事、「やらない」事も大切であることを感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。




既契約者からの追加契約をもっともっと増やしたいが思ったように行かない・・・ニュースレターなどを送ってしっかりフォローしているが追加契約が増えない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの杉山氏は追加契約の達人。

多くの追加契約はゲットしていて、特にボーナスの時期は追加契約だけで目標を達成してしまう事もあるそうです。

杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。




保険営業トップセールスの杉山氏はなぜ追加契約が多いのか?




普通の保険営業パーソンよりしっかりフォローしているから!何度も訪問してるから!定期的に電話やニュースレターを送る事などをしているから!

実はどれも違います。保険営業トップセールスの杉山氏はこれらの事は一切していません。

一言で表現すれば、フォローなし。既契約者をほったらかしなのです。

洋服店と塾の例と同じで「やらない」ことで保険営業トップセールスの杉山氏は多くの追加契約をゲットしています。


もちろん、ただフォローしないだけですと、こんな奇跡は起こりません。追加契約は増えないはです。


フォローなしで追加契約を増やすやり方が存在するのです。

やる事は3つです。

1つはなぜフォローしない事を理由とともにしっかり説明して顧客に納得してもらう事です。

杉山氏は自分は保険営業のトップセールスで日々駆け回っていて忙しいので、フォローに時間を掛ける事ができないとはっきり伝えます。

これを伝えた上で2つ目。

万が一の事、何か変更があった場合そして相談したい事があった場合などは最優先で自分が訪問する事を約束します。

つまりフォローしない事と理由を告げるものの、必要な時は何より優先して大事な既契約者の元を訪問する事を誓うのです。

さらに3つ目。

ここがポイントです。

普段、フォローしない自分が電話を掛けてきた場合、とても大事な話を伝えたいという事なので、必ず時間を取って欲しいと語ります。

この投げ掛けに対してほぼ100%の既契約者はYESと言うそうです。つまり杉山氏はこれで既契約者とほぼ100%アポイントが取れる事になります。

説明するまでもなく、これが追加契約に繋がるのです。

特にボーナス時期は既契約者と会って、しっかりニーズ喚起すれば、そのニーズを満たすための追加契約を預かれる事が少なくないのです。

中途半端な顧客フォローであれば、しない方がいいというのが、保険営業トップセールスの杉山氏の考え。

しないのであれば、それを隠すことなしに、しない理由とともに伝え、逆にそれを追加契約のチャンスに繋げているのが杉山氏のやり方。

何でもするだけが全てではありません。

顧客フォローを「やらない」こともやり方次第で追加契約のチャンスに変えられるのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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