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【保険営業】紹介爆増のコツ～この紹介シートを使いなさい～

2021/04/01
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紹介シートを広げ、あなたが紹介を依頼すると、顧客はどんどん紹介したい友人・知人の名前を書いてくれる！これが日常になったら、あなたの保険営業は劇的に変化しませんか？


ほんの少し紹介シートを工夫すれば紹介は劇的に増えるのです。


保険営業トップセールスで紹介の達人の、紹介井シートそして紹介入手ノウハウを解説します。




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■【保険営業】紹介爆増のコツ～この紹介シートを使いなさい～


美味しいものが大好きで、多くのレストランに行った経験のある女性の友人がいます。

彼女に「おいしい店ない？」と質問すると、いつもこう注意されます。

「そんなんじゃ、答えられない。もっと限定して聞いてよ」

「池袋駅の周辺で夜、一人５０００円程度で食べられるイタリアンある？？」とかなり限定して彼女に聞くと的確な答えが返ってきます。

「５０００円は厳しいければ、８０００円程度なら駅から５分でいい店に行ったことがある」と言うように。

限定する事はとても有効である事を実感します。



子供の教育・躾の専門家の話を聞いたことがあります。

子供にあれも、これもしっかりやれというのは、特に小さい子供にはあまり有効ではないと語っていました。

やる事を１つの限定する事がベターだそうです。

例えば「毎日、脱いだ靴を揃えない」簡単な事ですが、これで十分だと言います。

たった１つ、限定された事ですが１つの事がしっかりできるようになれば、子供本人も自信になりますし、次にまたできる事が増えるのです。

限定は教育や躾でも有効なのです。



これら２つの話は保険営業に通じます。





紹介入手がうまくいかない・・・

紹介シートを出して依頼しても１人程度の紹介が精一杯・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方以前インタビューした保険営業トップセールスの杉山氏は紹介の達人。

１か月に９７人の紹介を入手したり、１人の顧客から２０人以上の紹介を入手した実績を持っています。



杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。





なぜ保険営業トップセールスの杉山氏は紹介が多く入手できるのか？





大きな要因の１つは紹介シート。

顧客の前に広げて紹介していただく名前や連絡先を書いてもらうシートです。


名前などが記入できるノートやシートを広げて「ご友人や知人をご紹介ください」と依頼するのが保険営業パーソンの一般的なやり方ではないでしょうか。

一方、杉山氏の紹介シートは他の保険営業パーソンと少し違う点が２つあります。


１つは「限定」戦術である事。


「友人・知人」を書いてください！的な依頼ではなく、シートにはかなり具体的な友人・知人のタイプが掛かれ、空欄が用意されています。

例えば「お金を貯めるのが苦手な友人」「素朴で謙虚、前向きな友人」「好奇心旺盛でチャレンジ好きの方」こんな感じです。

単に友人・知人をご紹介くださいとストレートにお願いするよりもはるかに顧客はイメージしやすくなり、紹介が出やすくなると言います。

また杉山氏の限定戦術はお客様のタイプだけではなく、お客様の職業で限定もします。

友人・知人の紹介を依頼するのではなく、看護師の友人、警察官の知人、教職員の友人の紹介をお願いします！とするのです。

紹介シートには職業欄の横に名前などの情報が書けるスペースが用意されているわけです。

職業で限定することで、顧客は名前を書きやすくなる事は明らかです。

結果的に紹介が増えます。

また職業を限定して紹介を入手する事で、土日が休みでない仕事（例えば看護師や消防士など）のお客様と、アポイントが埋まりにくいと言われる平日の昼間に予定を組む事ができるようになるメリットもあるそうです。

さらに職業別に適した営業の仕方も確立されるメリットもあるといいます。



ちなみにこれらの経験から杉山氏は看護師の紹介入手に力を入れているとの事。

比較的可処分所得が高く、さらに医療や年金、介護に関しての意識も高く、話をすぐに理解してもらえ・・・さらにさらにシフト制の方が多いですから、平日の昼間に会うことができます。

時間の余裕のある昼間の時間を使って高額保険になりやすい傾向にある看護師の紹介は絶対狙え目だと断言しています。



それから紹介入手のための紹介シートが他と違う点の２つ目。


それは名前が書く欄が多い点です。


多くの保険営業パーソンが使う紹介シートは名前が書ける欄が３～４では。


杉山氏の場合、限定した属性や職業、特徴などそれぞれにに２０名は書けるようになっています。

「お金を貯めるのが苦手な友人」２０名、看護師２０名・・・など多くの欄が用意されています。

たったこれだけで紹介が増えるといいます。

その結果が１人のお客様から２０名の紹介という杉山氏の実績。

紹介する人を書く欄が３～４では間違っても２０名の紹介は絶対にでません。

小さな違いですが、大きな結果の違いになります。

これは保険営業パーソンはすぐに、いや１秒でも早くやるべきです。

名前などを記入する欄を増やすだけで紹介が増えるわけですから。



紹介シートを変えても・・・なかなか紹介が出ないお客様がいたら？





杉山氏はスマートフォンのアドレスを見てみましょうと投げ掛ける事があるそうです。

場合によってはアドレス帳に載っている名前を１人１人確認していく作業をお客様と一緒に行うこともあるそうです。

もちろんお客様に同意を得た上で。

この方法も紹介入手のためにはかなり有効です。

いかがでしょうか。

高度で難解な紹介入手ノウハウは１つもありません。

知っているか知らないかだけの差と言っていいでしょう。

シートに一手間掛ける、限定し、記入欄を増やすだけでいいのです。

なかなか紹介がでなければ、スマホのアドレス帳をきっかけにするのです。

限定され、多くの欄がある紹介シートを出すと、顧客がどんどん紹介したい友人・知人を書いてくれる・・・これがあなたの日常、毎日になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は激変するとは思いませんか？

実行あるのみです。


もちろん紹介をいただくためには、紹介をいただけるお客様を見つけなければなりません。

杉山氏は紹介のノウハウだけではなく、紹介の元となる見込み客を発見する方法も確立。

コネや知り合いがいなくても、

テリトリーが全国どこでも

経験がなくても


いつでもどこでも見込み客を発見し続ける方法があります。


この方法を知っているか知らないかで大きな大きな差がでると言っていいでしょう。

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見込み客を誰でも簡単に発見する方法が学べます

杉山氏のインタビューを収録した音声セミナー「１か月に９７人紹介を入手するノウハウ～こうすれば紹介だけでＭＤＲＴを獲得できる～」の冒頭３０分を無料公開しています↓


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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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