顧客が紹介したい人をどんどん書く奇跡の紹介シート【保険営業】

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紹介シートを広げ、あなたが紹介を依頼すると、顧客はどんどん紹介したい友人・知人の名前を書いてくれる!これが日常になったら、あなたの保険営業は劇的に変化しませんか?

ほんの少し紹介シートを工夫すればいいのです。

保険営業トップセールスで紹介の達人の紹介入手ノウハウを解説します。

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顧客が紹介したい人をどんどん書く奇跡の紹介シート【保険営業】


美味しいものが大好きで、多くのレストランに行った経験のある女性の友人がいます。

彼女に「おいしい店ない?」と質問すると、いつもこう注意されます。

「そんなんじゃ、答えられない。もっと限定して聞いてよ」

「池袋駅の周辺で夜、一人5000円程度で食べられるイタリアンある??」とかなり限定して彼女に聞くと的確な答えが返ってきます。

「5000円は厳しいければ、8000円程度なら駅から5分でいい店に行ったことがある」と言うように。

限定する事はとても有効である事を実感します。



子供の教育・躾の専門家の話を聞いたことがあります。

子供にあれも、これもしっかりやれというのは、特に小さい子供にはあまり有効ではないと語っていました。

やる事を1つの限定する事がベターだそうです。

例えば「毎日、脱いだ靴を揃えない」

簡単な事ですが、これで十分だと言います。たった1つ、限定された事ですが1つの事がしっかりできるようになれば、子供本人も自信になりますし、次にまたできる事が増えるのです。

限定、教育や躾でも有効なのです。



これら2つの話は保険営業に通じます。





紹介入手がうまくいかない・・・紹介シートを出して依頼しても1人程度の紹介が精一杯・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方以前インタビューした保険営業トップセールスの杉山氏は紹介の達人。1か月に97人の紹介を入手したり、1人の顧客から20人以上の紹介を獲得した実績を持っています。

杉山氏のプロフィールはこちら↓です。

1974年生まれ。サラリーマンを経て2006年に保険業界に転職。営業スタートから1年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの2年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、MDRTを獲得。1カ月で97人の紹介獲得や1人のお客様から20人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。





なぜ保険営業トップセールスの杉山氏は紹介が多く入手できるのか?





大きな要因の1つは紹介シート。顧客の前に広げて名前を書いてもらうシートです。

名前などが記入できるノートやシートを広げて「ご友人や知人をご紹介ください」と依頼するのが保険営業パーソンの一般的なやり方ではないでしょうか。

一方、杉山氏の紹介シートは「限定」戦術なのです。

「友人・知人」を書いてください!的な依頼ではなく、シートにはかなり具体的な友人のタイプが掛かれ、空欄が用意されています。

例えば

「お金を貯めるのが苦手な友人」

「素朴で謙虚、前向きな友人」

「好奇心旺盛でチャレンジ好きの方」


こんな感じです。

単に知友人をご紹介くださいとストレートにお願いするよりもはるかに顧客はイメージしやすくなり、紹介が出やすくなると言います。


また杉山氏の限定戦術はお客様のタイプだけではなく、お客様の職業で限定もします。

友人の紹介を依頼するのではなく、看護師の友人、警察官の知人、教職員の友人の紹介をお願いします!とするのです。

紹介シートには職業欄の横に名前などの情報が書けるスペースが用意されているわけです。

職業で限定することで、顧客は名前を書きやすくなる事は明らかです。

また職業を限定して紹介を入手する事で、土日が休みでない仕事(例えば看護師や消防士など)のお客様とアポイントが埋まりにくいと言われる平日の昼間に予定を組む事ができるようになるメリットもあるそうです。

さらに職業別に適した営業の仕方も確立されるメリットもあるといいます。

ちなみにこれらの経験から杉山氏は看護師の紹介入手に力を入れているとの事。

比較的可処分所得が高く、さらに医療や年金、介護に関しての意識も高く話をすぐに理解してもらえ・・・さらにさらにシフト制の方が多いですから、平日の昼間に会うことができます。

時間の余裕のある昼間の時間を使って高額保険になりやすい傾向にある看護師の紹介は絶対狙え目だと断言しています。

いかがでしょうか。

高度で難解なノウハウは1つもありません。知っているか知らないかだけの差と言っていいでしょう。

シートに一手間掛ける、限定するだけでいいのです。

限定された紹介シートを出すと、顧客がどんどん紹介したい友人・知人を書いてくれる・・・これがあなたの日常、毎日になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は激変するとは思いませんか?

実行あるのみです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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