相続対策保険が簡単に売れる日経平均話法【法人保険営業のコツ】

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社長に相続対策、自社株対策に関連する保険が簡単に売れるようになったら、あなたの保険営業は激変しませんか?

「対策はお済ですか?」ではうまくいきません。

もっと簡単で効果的な話法があります。それが日経平均話法。

社長なら日経平均にはとても関心がある事は間違いありません。その日経平均をある方法で語ると、相続、自社株対策に関連する保険を簡単に売れるのです。

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相続対策保険が簡単に売れる日経平均話法【法人保険営業のコツ】


1日1%の改善。たった1%の改善と言っていいでしょう。

しかし毎日毎日1%ずつ改善していくと・・・1年で約38倍になるそうです。

「1年間で今の売上を38倍にしろ!」もし命令されたら、命令した人を鬼だと私は感じるに違いありません。

しかし「1日1%ずつでいいから、コツコツ売上を伸ばして!」と優しく言われたら「わかりました。がんばります!」と承諾してしまう人が多いのではないでしょうか。

2つは同じ事を伝えているわけですが、伝え方次第で聴く相手の感じ方は大きく変わる事を理解できます。

何を使えるかも大切ですが、それ以上にどう伝えるかも重要です。



少し前の話になりますが、電車の中でセブン銀行の広告を見ました。当時セブン銀行の利用件数が1日150万件ある事をアピールするものでした。

普通の企業であれば「150万件達成!多くのお客様にご利用いただきありがとうございます。」という感じの内容が一般的ではないでしょうか。

一方、この広告は伝え方をクイズ形式にして工夫していました。

「セブン銀行の1日の利用件数は150万件以上。150万人といえば、どこの人口か?」

「1.山口県 2.神戸市 3.京都市」

「正解は1、2、3すべて。3都市の人口はすべて約150万人」

150万というと大きな数字ですから、普通の人はピンときません。もちろん私もそれが多い事は理解できますが、すぐにその多さをイメージできません。

しかしみんながよく知っている都市の人口と対比することで、その大きさを実感できたに違いありません。

単なる数字を伝えるだけか、それともクイズにして大都市の人口と比較するか、同じ内容を伝えるのも伝え方次第。

この例からも何を伝えるかと同じくらいどう伝えるかが大切である事を感じられます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




社長や法人に相続対策や自社株対策の関連する保険を売りたいがうまくいかない・・・対策が必要なはずなのにアプローチしても断られてしまう事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は簡単に相続・自社株に関連する保険を売ってしまいます。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




なぜ保険営業トップセールスの竹下氏は相続・自社株に関連する保険が簡単に売れるのか?




それが話法に秘密があります。といっても竹下氏が社長に伝える内容は特別ではありません。

要約すれば相続・自社株対策は経営者・社長にとってとても重要なので考えてみませんか?という事。

多くの保険営業パーソンと伝える内容は全く変わらないわけです。差があるのは話法、伝え方の部分。

保険営業も何を伝えるかではなく、どう伝えるかは重要なのです。

多くの保険営業パーソンはこんな類の話法を使うのではないでしょうか。「相続の対策はお済ですか?」「自社株対策はいかがですか?」

もちろん間違いとは言い切れませんが「その話は何度聴いたよ」「税理士に任せている」という答えを社長から引き出してしまう結果になる事が多いはず。

竹下氏が使う話法、伝え方は違います。

ほぼすべての社長が関心を持っていて、今上がっている日経平均に関する話法を使うのです。

「日経平均上がってますね。」

「株の話は大手企業だけの問題ではありませんよね・・・中小・零細企業でもあっても経営の状態の良さが、実はすべて相続の問題に関係してきます。」


「こういう事を考えて対策を打っている会社と打っていない会社では大きな差ができますよね??」

こんな感じの話法です。

この話法を聴いた多くの社長はこんなリアクションを取るそうです。

「えっどういう事??」「詳しく教えて??」

保険営業パーソンが「対策はお済ですか?」という話法を使った場合の社長のリアクションの違いに気づいてください。

「何度も聴いたよ」「税理士に任せている」とうざい感じて断られるか、それとも知りたい、聴きたいと社長から質問されるかの違い。

社長から質問されれば、保険営業パーソンは答えます。当然話は前に進むに違いありません。

ポイントは日経平均などという雑談でよくする話題から入る事。そしてあえて情報を全部伝えず、いわば寸止めする事。最後に保険営業パーソンから質問するのではなく、社長から質問される展開を作る事です。

繰り返しになりますが、伝えようとしている内容は、売れない保険営業パーソンも竹下氏も同じです。

相続や自社株対策を考えましょうという事。

伝える内容が同じであっても、伝え方次第、どう伝えるかによって全く違い結果になる事にまず気づいてください。


相続・自社株対策をストレートに投げ掛け、断られた保険営業パーソンはがんばって勉強し、今後は退職金対策や事業承継対策でアプローチしようと考えるのが普通です。

勉強する事は素晴らしいことですが、大切なのは伝える内容以上にどう伝えるかなのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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