保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】法人新規開拓を簡単する契貸トーク

2021/04/05
未分類
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法人の新規開拓は簡単にできたら、あなたの保険営業そして人生が変わると思いませんか？

多くの保険営業パーソンは難しく考えすぎです。

スペシャルな情報や誰も知らない知識を社長に語らなくても法人新規開拓はできます。

契約者貸付。保険営業パーソンにとっては常識で簡単な事です。

しかしあるトークを使えばこれが法人新規開拓の武器になるのです。

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【保険営業】法人新規開拓を簡単する契貸トーク


童話「北風と太陽」

この話の内容をただ子供に説明するだけでは、子供面白くないですし、話に引き込まれないはずです。

北風と太陽が人間の服を脱がせようと競争。

北風は力任せに服を飛ばそうとして失敗。

太陽は燦燦とただ照らすだけ。

これで人間は暑くなり自ら服を脱いで太陽の勝利となった。


こんな事実をただ伝えるだけでは、子供飽きてしまうでしょう。

引き込むためには場面が想像できるように劇場型にするべきではないでしょうか。


北風さんがこう言いました。「太陽さん、俺と力比べしませんか？」

太陽は答えます。「北風さん、それは面白そうですね、それでは力比べをやってみましょう」



こんなやり取りを聞かせる事で、子供はその場面を想像でき、物語に引き込まれるのでは。




未だに多くの年配者が騙されてしまうオレオレ詐欺。

あれもただ息子に扮した犯人が振り込んでください！と伝えるだけでは、騙される人はいないはずです。

「母さん、事故を起こしちゃったよ。今警察官に変わるね」

「もしもし警察のものです～」



こんなやり取りがあってさらに弁護士が電話に出て「すぐに示談するためにはお金が必要です」などと言うから、すなわち劇場型にするから、ご年配の方はその場面に引き込まれ、本当だと信じてしまうのではないでしょうか。

劇場型の方法を悪用する事は許せませんが、うまく活用する事はビジネスパーソンにとっては有効だと感じます。



これらの話は法人保険営業に通じます。





コロナの影響で法人保険が売れない・・・思ったように法人新規開拓が進まない・・・アプローチしても「保険どころではない」と断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに法人新規開拓に成功し続けています。

法人の新規開拓が常にできるというと、多くの保険営業パーソンは特別な情報や知識を提供したり、特殊な提案をしたり、裏技的トークを使用すると考える方が多いでしょう。

しかし保険営業トップセールスの竹下氏の法人新規開拓の方法はまるで違います。

保険営業パーソンなら誰でも当たり前に知っている簡単な内容で差別し、法人新規開拓を成功に導いてしまいます。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。




保険営業トップセールスの竹下氏の法人新規開拓の武器は何か？




武器の１つは契約者貸付です。

「まさか」「今時、そんな簡単な事を語っても」こう考える保険営業パーソンがほとんどだと思います。

しかし伝え方次第でこの簡単な事が法人新規開拓の武器になるのです。

多くの保険営業パーソンは「何を伝えるか」ばかり追い求めます。

しかしもっと大事なのは「どう伝えるか」なのです。



契約者貸付をどう伝えれば法人新規開拓の武器になるのか？





説明するまでもありませんが、この制度の内容をテキストに載っているように正しく解説するだけでは何も起こりません。

童話と詐欺の例と同じで「劇場型」にするのです。

一人二役、目の前にいる社長とは別の社長を登場させ、自分との会話を落語のように見せます。

説明、解説ではなく、演じるのです。

先日、社長とちょうど同じ年代の社長と話したら、その社長からこう言われました。

”こんな高い保険を払っていて、もし払えなくなったり、金が必要になったらどうするんだよ？”

私は・・・社長、大丈夫です。解約返戻金の〇割まで、申込めば▽営業日後にはお金が用意できる制度があるんですよ！と答えました。




こんな感じです。

ポイントは劇場型です。

落語のように一人二役を演じ、やり取りを見せるのです。

社長は引き込まれ、単に契約者貸付を説明した場合と全く違う反応が返ってくるはずです。

保険営業のトップセールスは何かスペシャルな事を伝えて法人新規開拓をしているはずと考えている人は多いもの。

しかしそれは幻想。伝えている事はみんなと変わりません。

簡単な事、基礎の基礎を顧客に語って法人新規開拓をしています。

今回例に出したのは契約者貸付についてのトークですが、劇場型にすればリビングニーズでも保険金の非課税枠の話でも差別化して、法人新規開拓を成功させる事は十分可能だと確信しています。

竹下氏は伝える事が特別ではありません。

伝え方が特別なのです。

保険営業トップセールスの「どう伝えるか？」にもっと注目して、もっとこの部分を学んでみませんか？

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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