売れない人は「する」売れる人は「される」【法人保険営業のコツ】

2021/04/06

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法人保険営業で今までと同じ事を伝えているのに、法人保険がバンバン売れるようになったら、いかがでしょうか？

ほんの少しのコツさえ知れば、伝える事は変えなくてもいいのです。

保険営業パーソンがみんなと同じ事を伝えても法人保険が売れてしまうコツを解説します。

目次
■売れない人は「する」売れる人は「される」【法人保険営業のコツ】
　
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売れない人は「する」売れる人は「される」【法人保険営業のコツ】

「先日、とてもおいしいラーメンを食べたよ。今までに食べた事がない特徴的な辛い味で驚いたし、お店がある所もかなり田舎の山の中で驚き！」

もし友人にこう伝えたら、おそらく「そうなんだ～」「よかったね」というリアクションが返ってくるのではないでしょうか。

しかしもし同じ事実を伝えるのでもこんな伝え方をしたらどうでしょうか。

「先日食べたラーメン、驚きの２連発。まず味、そして店のある場所。いやホントに驚いたよ。」

「どんなラーメンだったの？」「お店のある場所ってどこなの？」とおそらく相手は知りたくなり、こんな質問をされるはずです。

質問されれば、話は盛り上がるのではないでしょうか。「質問される」ことは会話のキャチボール、コミュニケーションでは大切だと感じます。

人気の高い先生、評価の高い先生は生徒に質問するのではなく「質問される」事がうまいと私は考えます。

例えば・・・
「リクルートの創業者の江副さんは大学受験の際、外国語でほとんど受験生が選ぶ英語を選ばなかった。受験者数も少なく、問題も簡単なドイツ語を選択して見事東大に合格。みんなもしっかり選択科目を考えるように！」

こう先生が生徒に伝えたら「は～い」「わかりました」だけで終わってしまうでしょう。

人気のある先生は伝え方が秀逸です。

「今から東大に合格する裏技を教える！リクルートの創業者の江副さんはこの作戦で東大に合格したと言われています。みんなが当たり前に選んでいるものをあえて選ばない事が大切なんだよ。」

「何？」「どういう事？」「選ばないって何を？」おそらくこんな質問を生徒から引き出す事ができるのではないでしょうか。

生徒の関心をぐっと引き付ける事ができるわけです。

人気のある先生も人気のない先生も基本的に生徒に伝える事は同じです。差がでるのは伝え方。特に「質問される」事がうまい先生がみんなの支持を得ると私は感じます。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

コロナの影響で法人に保険が売れない・・・法人新規開拓が思ったように進まない・・・アプローチしても「保険どころではない」と断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は時代や社会そして景気の変化に左右されることなしに、長期間法人開拓で成功を続けています。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、

2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏は法人保険営業の達人ですが、特別なセールストークを駆使するわけでも、特殊な保険提案をするわけでもありません。

トークや提案は普通の保険営業パーソンと同じなのです。

ではなぜ竹下氏は法人保険営業で成功を続ける事ができるのか？

それは法人開拓において、とても大切で重要な１つのコツを理解し、実践しているから。

そのコツとはラーメンと受験の例と全く同じで「質問される」技術です。

法人新規開拓がうまくいかない保険営業パーソンはこのコツとは全く逆・・・つまり社長にどんどん質問してしまいます。

「相続対策はお済ですか？」

「事業継承についてはお考えですか？」

「〇〇の法律、制度が変わりましたが、社長はどのようにお考えですか？」

などと質問を連発してしまいます。

一方、竹下氏はこうしません。全く逆。

質問するのではなく、社長から「質問させる」、社長が質問したくなる場面を作ると表現していいでしょう。

これが法人保険営業を成功に導くコツです。

では「質問させる」、社長が質問したくなる場面を作るには具体的に何をどうすればいいのか？コツは何か？

それは情報を最初からすべて出さない事です。情報を止める、寸止めすると言ってもいいでしょう。これが「質問させる」コツなのです。

受験の例を出して説明するなら、最初からドイツ語を選択するという情報を伝えないのです。

選択によって合格するか、しないかが大きく左右されるを伝えて、そこで情報を止めれば、聴いている人はどうしても知りたくなるわけです。

情報を止める事、情報の寸止めがコツ。

これで社長から「質問させる」事が可能になります。

社長があなたの話に強い関心を持ってどんどん質問するシチュエーションを想像してみてください。

話は確実に、１００％前に進みます。

竹下氏は社長からの質問⇒答える、社長からの質問⇒答える・・・これを繰り返すと、最後は見積や詳しい資料を持って来てほしいと社長から言われる、依頼される事が多いと語ります。

保険営業パーソンが「次回見積をお持ちしてもよろしいですか？」と許可を取るスタイルではなく、社長からどんどん「質問され」、社長から詳しい資料を依頼されるスタイル。

これがあなたの法人保険営業のスタイルとなり、日常になったら、あなたの保険営業は劇的に変わり、最後に手にする成果も大きく変化すると思いませんか？

成功するためのコツは「質問される」事。質問をされるには、知っている、持っている情報を最初から全部出すのではなく、止める事、寸止めする事。

多くの保険営業パーソンはたくさんの新しい情報をゲットする事に一生懸命です。

もちろん正しい事ですが、それと同じくらい情報の出し方も重要。情報の出し方、止め方を工夫して、社長の質問を引き出す事ができれば、今までと同じ情報であっても法人保険営業を成功に導くことができると私は確信しています。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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