【保険営業】法人初回訪問は社長が留守の時にしなさい

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社長としっかり会えて話ができる回数、確率がUPして、法人新規開拓がどんどん進む!これが現実になったらいかがでしょうか?

いい提案や特別なセールストークも大切ですが、もっと大切なのは”初回訪問は社長の留守の時にする事”だったのです。

法人新規開拓の達人の保険営業トップセールスの初回訪問ノウハウを詳しく解説します。

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【保険営業】法人初回訪問は社長が留守の時にしなさい


朝が弱くてなかなか起きられない子供いました。遅刻してしまう事も少なくなく間に合っても時間ギリギリ。

目覚まし時計を音が大きく鳴るものにしたり、朝起きるとカーテンを開け光を部屋に入れるようにするなど、起きられる努力をしましたが、何をやっても効果はありませんでした。

しかし今は、状況が大きく変わったといいます。

何をやったと思いますか?

実は起きる努力をするのではなく、やった事はもっと「前」。

寝る時間を早くする努力をしたのです。


夕食の時間を早くして、遅くとも夜の9時30分にはベットに入るようにしたといいます。

すると、朝起きる事が少しずつできるようになったそうです。

「前」を変える事は重要であることに気づきます。



安い海外製品の影響で、売上が激減した工場の話を聞いたことがあります。

既存の取引先に営業をしてもダメ。新製品を開発して新規取引先を探してもうまくいきません。

倒産も見えてきた経営者が最後にやった事は製品や価格、品質などを見直すもっともっと「前」の事・・・工場の掃除です。


整理整頓を含め、工場の掃除を経営者もスタッフも全員で毎日一生懸命やったといいます。

すると・・・納品した製品の不備率が劇的にダウン。

取引先から信用が増し、新しい取引先を紹介されるようになったといいます。

さらに掃除、整理整頓をする事で作業効率は劇的にアップ。同じ仕事をしても利益率がアップしたのです。

こうして工場は復活を遂げました。「前」に目を向ける事の大切さを実感できます。

これら2つの話は法人保険営業に通じます。



法人新規開拓が進まない・・・法人にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスパーソンの竹下氏は法人新規開拓で困る事がありません。

時代や社会の流れに左右されることなしに法人保険を売り続けています。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



なぜ保険営業トップセールスの竹下氏の法人新規開拓は成功するのか?



実は、社長に話す内容や最終的にする保険提案は特別ではありません。

みんなと同じと言っていいでしょう。

特別なのはもっともっと「前」なのです。

朝起きの話と工場の掃除の例と似ているわけです。

竹下氏の法人新規開拓の「前」が違うとはどういうことなのか?



法人初回訪問は社長が留守の時にすべき!これが竹下氏の考え。

決定権のある社長と会えないと法人新規開拓では意味がないと考えるのが普通ですが、これが全く逆なのです。

例えば・・・非常に関係が薄い社長、単に名刺交換だけをした社長を訪問する場合、限りなく飛び込み訪問に近い形でアプローチ時、竹下氏はあえて社長の留守を狙って訪問します。

受付もしくは対応してくれたスタッフに対して手書きで書いた手紙を差出し、社長に渡して欲しいと依頼。

ここまではよくある光景です。

違うのはここから。

その場を後にして、すぐに電話をします。

もちろん手紙を渡す時に名札などで対応したスタッフの方の名前をチェックしておきます。

電話をして対応したスタッフをお名前で丁重に呼び出し、名刺を入れ忘れた事を伝え、すぐに戻ると言うのです。

現場に戻り・・・名刺を手紙に入れて・・・「すいません、ドジで」などと言うと相手のスタッフはにこっと笑ってくれる事がほとんど。

訪問⇒名前を言って電話⇒再訪

何度も接触する事そして名前を呼ぶ事でスタッフの方の距離が縮まるといいます。

再訪の帰り際、社長がいつ在社しているか質問すると、答えてくれる場合がほとんど。

これで次に会える確率はぐっとアップします。

さらに次に訪問した際、スタッフとの方との距離が縮まっていますから、社長にスムーズに繋いでもらえるケースが多く、これで社長が初回面談で会った瞬間すぐに断って話を聞かないというリスクを回避できるそうです。

多くの保険営業パーソンは法人新規開拓で何を話すか、どんな提案をするかばかりに注目します。

間違いではありませんが、法人新規開拓の達人はもっともっと「前」、初回訪問が違うわけです。


戦国時代、敵対するような大名を自分の家来にしようとした場合、大名に直接家来にならないかと言うのではなく、まずはまずは敵の大名の家臣を味方につけ、その家臣から牙城を崩すという話は特別な例ではありません。

法人新規開拓もこれに似ています。

相手の大将、すなわち社長を自分の顧客にしたいなら、いわば大将を攻めるだけが全てではないわけです。

相手の家臣を味方につける事も有効なわけです。

スタッフとの距離を縮めることで、社長がじっくりあなたの話を聴いてくれる状況を法人新規開拓でいつも作る事ができたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

法人新規開拓の初回訪問は社長の留守の時にしましょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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