【保険営業】同じ相続対策プランが売れる人と売れない人の決定的な差

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相続対策の保険が今よりも簡単にしかもバンバン売れる人になれたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか?

高齢化で対策が必要な人が多いはずなのに、売れないという保険営業パーソンが多いのが現実です。

相続対策の保険が売れる人の話法を詳しく解説します。

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【保険営業】同じ相続対策プランが売れる人と売れない人の決定的な差


海外に行くと時々立ち寄るソフトクリーム店があります。

多くのソフトクリームの種類の中から好きなものを選ぶ形式。

値段はソフトクリームの重さできまります。

重さで値段が決まる・・・日本ではあまり見かけないスタイルです。

この手の店は店員が「バニラはいかがですか?」とか「オレンジもお勧めです」などとアピールする事が珍しくないと感じます。

しかしその店は一切そんな売り込みはしません。

店に入って店員に声を掛けるとお試し用のカップを渡されます。

様々なソフトクリームが注げるマシーンがずらっと並んでいて、そのカップで試しに食べることができるのです。

試食しながら選んでいき、最終的に購入用のカップに自分でソフトクリームを注ぎ、計量するレジの所まで行ってお金を払います。

あくまで私の感想ですが、その店に行くといつも多く買いすぎてしまいます。

店員がお勧めをしたり、売り込みをするのではなく、顧客が自ら試し、自ら注ぐ・・・「アクション」を起こす形だから、単価がアップすると予想できます。

売る側が売り込んだり勧めるのではなくう、顧客に「アクション」を起こさせる事がビジネスでは売上や単価を上げるためには有効だと気づきます。



先日、私はあるコンサルタントが書いた無料の小冊子を請求しました。

無料ですが、とても内容が濃く勉強になりました。

小冊子の最後のページにはそのコンサルタントが主催する会の案内が掲載されていました。

間違いなく、このコンサルタントの狙いはこの会に入会してもらう事です。

しかしいきなり「勉強にないますから、入会をしませんか?」と勧めないわけです。

まずは小冊子を請求してもらう・・・見込み客に「アクション」を起こしてもらい、最後の最後に会をさらっと案内するやり方です。

とてもうまいビジネスの方法と感じますし、「アクション」を起こし小冊子を読んだ一定割合の顧客はその会に入会すると予想できます。

単なる売り込みではなく顧客に「アクション」を起こしてもらう事は重要である事をこの例からも実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





相続対策の保険が売れない・・・高齢者を中心に富裕層は多いはずなのに思ったように相続保険の契約が獲れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は相続対策の保険が売れる人です。

しかも簡単に継続的にいつでも売れる人と言っていいと思います。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





保険営業トップセールスの竹下氏が相続対策の保険が売れる秘密は?




インタビューから売れる人になれた秘密は2つあるとわかりました。


1つは税金の話ではなく、分割の話をする事です。


相続対策の保険が売れない人はどうしても税金、相続税の話をしたがりますし、それに関連した話法を使う傾向が強いでしょう。

しかし竹下氏は分割の話題でアプローチします。

なぜなら相続で問題になるのは、税金ではなく分割である事が圧倒的に多いからです。

税金はある程度の財産を持っている人しか関係がありませんが、分割なら相続する財産が少しでもあれば関係している話ですからどんな顧客にでも話せる事も大きいでしょう。



2つ目。それはソフトクリームと小冊子の話と同じで顧客に「アクション」を起こしてもらう事です。

分割の話をする場合、多くの保険営業パーソンは「対策で生命保険に入ったらいいですよ。」とか「これが分割の対策プランです」といった類の話法を使ってしまいます。

これは完全に売り込みですからうまくいきません。

竹下氏は、顧客が「アクション」を起こす、起こしたくなる話法を使うのです。


例えば・・・遺産分割にはサインが不可欠で・・・相続される方の1人がサインしないので普通預金の12万円がおろせないという話を顧客に伝えると言います。

続いて・・・「そもそも協議書にサインをしないとおろせない貯め方だけにした事がそもそも失敗では。」「預ける先がどこにするかで遺産分割協議書に載るか載らないかが決まるんですよ。」などいう類の話法を顧客に投げ掛けるのです。


ほとんどの顧客はこんな「アクション」を起こすといいます。


「そんな方法あるの?」「詳しい話を教えて?」

これが分割対策ですと言って設計書を出から売れないのです。

顧客から「アクション」を起こさせる、質問させる事が重要です。


あなたが設計書出して売り込むのと、顧客から教えて欲しいと「アクション」が来るから教えて差し上げるのでは、その後の展開がまるで変わります。

ちなみに相続対策の保険が売れる竹下氏が最終的に契約するプランは特別ではありません。

売れない人が提案して売り込んでしまうものと同じです。


全く同じプランを提案しても売れる人と売れない人がいるわけです。


相続対策の保険が売れる人になるためのポイントは2つです。


1つは税金ではなく分割を語る事。

2つ目は売り込むのではなく、顧客に「アクション」を起こさせる事です。


この2つを実践すれば、結果は変わると私は確信しています。

知っただけでは結果は変わりません。

売れる人になるためには一歩を踏み出す実行する事が不可欠です。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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