引き継いだ顧客の3割に保険が売れた奇跡のハガキ術【保険営業】

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引き継いだ顧客にあるハガキを送り連絡をするだけで3割の顧客から新規契約を預かれたら・・・いかがでしょうか?

ほんの少しハガキを工夫するだけで、結果は大きく変わるのです。

保険営業トップセールスパーソンのハガキテクニックを詳しく解説します。

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引き継いだ顧客の3割に保険が売れた奇跡のハガキ術【保険営業】


思い描いたような売上を上げられなかった飲食店経営者がいます。

もちろん何もしないでただ手をこまねいていただけではありません。様々な工夫をしました。

店で提供する料理を変えたり・・・ライバル店と比べて価格を安くしたり・・・店でのサービスを強化したり・・・しかし結果がでなかったのです。

そこでその経営者は考え方を変えました。今までやってきた事は、すべて主語が自分とか自分の店、自分が提供する商品やサービス。

これをお客様に変えて、つまり主語を顧客にしてビジネスを考え直したのです。

お客様はどう感じるか?お客様は何を求めているか?お客様は何に不満を感じているか?

すると・・・今まで見えなかったものが見えてくるようになったといいます。

例えば入口。引き戸にするか、押し引きで開けるドアにするか、自動ドアにするか、暖簾や看板はどうすればいいか。お客様を主語にして考えると様々な改善点が出てきたといいます。

例えばメニュー。今までは安くておいしい料理を提供する事だけでしたが、お客様がどうすれば選びやすいか、またどうしたら選びたくなるかを考え、実践と検証を繰り返したそうです。

こうして売上は徐々に伸びっていったのです。

主語を変える事が大切であると感じます。




ある専門家から聞いた話です。ダメなキャッチャーはピッチャーが投げる球から考えるだけだといいます。

この球をこのコースに投げればバッターを打ち取れる!こんな発想だけなのです。

一方、優秀なキャッチャーはピッチャーが投げる球だけではなく、主語をバッターにして配球を考えます。

この打者はストレートを狙っているから、カーブを投げる。この打者はアウトコースが弱いからそこに投げさせる。こんな風に。

投げる球だけで勝負するキャッチャーとそれだけではなく打者を主語にして考えるキャッチャーでは結果に大きな差がでる事は明らか。

野球でも主語を変える事は鍵になるわけです。



これら2つの話は保険営業に通じます。





辞めた保険営業パーソンや代理店の顧客や契約を引き継ぐという事は決して珍しい事ではないでしょう。

しかし引き継いだ顧客から契約が増やせるという保険営業パーソンはあまりいないというのが現実では。

ハガキを送って新しい担当として電話をすると、お客様が何で前の担当者が辞めたんだ!!と怒って、電話を即切りされるなんていうケースも少なくないはずです。

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏はこんな引き継いだ顧客から新たな契約を預かれるノウハウを確立しています。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





引き継いだ顧客から契約を増やすため、新規の保険を売るためにはどうすればいいのか?




成功の鍵はハガキです。ハガキなら自分も今までしっかり送ったが、うまくいかなかった!という保険営業パーソンが多いに違いありません。

問題はハガキに書く内容。

契約を引き継いだ多くの保険営業パーソンはこんな類のハガキを出すのでは。

「担当だった〇〇が辞めました。今後の担当は私です。既契約を説明に伺いたいと思います。よろしくお願いします。」

書き方はいろいろありますが、おおよそこんな感じのあいさつ文が一般的です。

このハガキの内容で送った後に電話をするとお客様からは・・・・「また辞めたのか」「ふざけんな」こんな対応があるの事が珍しくありません。

これはハガキの文章の主語が保険営業パーソンである私だから。 

保険営業トップセールスの竹下氏はハガキの主語をお客様にした文章を書くだけで、電話をした時の反応はまるで変わると言います。

「~様とは4年8か月のお付き合いになります。長い間ありがとうございます。□□の事情で〇〇は辞めましたが、~様には最後のご挨拶ができないのがとても悔んでおりました。くれぐれもよろしくと辞める際、~様の事をとても気に掛けておりました。・・・」

こんな風にお客様を主語にしてお客様の感情に寄り添う文章を書くのです。

電話をすると「また辞めたのか!」ではなく「〇〇さん(前担当者)もご事情があったのね」「〇〇さん(前担当者)も大変だったですね」などと反応が返ってくる事も多いそうです。

竹下氏が指導した保険営業パーソンはハガキの内容を変えただけで、今までフォローしても1件も契約にならなかった結果が⇒ハガキを送った顧客の3割から新規の契約を預かれる結果に!!

いかがでしょうか。

変えた事はハガキに書く文章の主語を変えただけです。手間や労力や労働時間は同じであっても、主語をお客様にする、お客様の感情に寄り添うだけで、結果は大きく変わるのです。

ハガキは1枚63円。たった63円で引き継いだお客様からチャンスが生まれたら、あなたの保険営業は劇的に変わるとは思いませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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