契約が取れない方が無くなる、2回の訪問で法人に売れる保険営業術

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たった2回の訪問で法人保険がバンバン売れる人にあなたがなれたらいかがでしょうか?

あなたの保険営業そして最後に手にする成果に革命的な変化が起こるはずです。

何度も何度も訪問しても法人契約が取れないとう保険営業パーソンのために、トップセールスのたった2回の訪問で法人新規契約を預かる方法を解説します。

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契約が取れない方が無くなる、2回の訪問で法人に売れる保険営業術


ドラマ「遠山の金さん」。

最後に桜吹雪を見せてクライマックスです。

見せるタイミングは決まって、悪人から「証拠を見せろ!」と言われてから。

もしも金さんが自分から進んで桜吹雪を見せたら、おそらくドラマは興覚めでしょう。

自分の悪を証明したいなら「証拠を見せろ」と言われて桜吹雪を見せるからクライマックスが盛り上がるはずです。

自分から言ったり、自分から話を進めるのではなく、言わせるが大切だと感じます。



以前、あるバラエティー番組で顔を隠し音声を変えて結婚詐欺のプロが出演していました。

今まで何回も女性からお金を取っていますが、警察に捕まった事もないですし、訴えられたこともないそうです。

今後も自分は絶対に捕まらないと豪語していました。

なぜ彼はここまで言うのか?

それは・・・金を出して欲しいとかお金を貸して欲しいと絶対に言わないからです。

相手の女性に「お金を出させて!」とか「お金は返さなくてもいいから出す」と毎回言わせるというのです。

詐欺は絶対にやってはいけない事ですし、彼がやっている事は言語道断ですが「言わせる」というテクニックだけは一流だと感じました。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





何度も何度も訪問していい情報を社長に提供してもなぜか法人契約が取れない・・・既契約よりいい提案をしているはずなのにクロージングすると社長から「検討する」と言われてしまう事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は初回訪問を終え、次の訪問で法人保険が売れてしまう事が少なくありません。

しかし強いクロージングや強引な売り込みをするやり方ではないのです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜ保険営業トップセールスの竹下氏は法人にたった2回の訪問で売れるのか?どんなやり方をすれば早く法人契約にたどり着くのか?





遠山の金さんと結婚詐欺の話と共通していて・・・ポイントは「される」なのです。

多くの保険営業パーソンはセミナーや研修などでタイムリーで貴重な情報や知識を得ると、営業でこんなやり方で社長にアプローチしてしまいます。


「社長、〇〇をご存知ですか?」「社長、□□についてはどうお考えですか?」


そして知っている情報や知識を社長に披露してしまうやり方と言っていいでしょう。

間違いではありませんが、話が前に進まない事がほとんど。

苦しくなった保険営業パーソンは続いてこんな類の投げ掛けをします。

「次回、詳しい資料をお持ちしてよろしいでしょうか?」

「また今度」「いいよ、忙しいから」などという社長の答えで撃沈!!



同じ内容を伝えるのでも竹下氏は全く違うやり方。

すべて「される」展開を作るのです。




保険営業パーソンが質問をするのではなく、社長から質問「される」。

保険営業パーソンが見積、詳しい資料を持っていく許可を取るのではなく、社長から詳しい資料を持ってきて欲しいと依頼「される」。


ではどうすれば「される」展開を作る事ができるのか?




それは逆算する事です。

ほとんどの保険営業パーソンはまず社長に伝える内容から保険営業を組み立てるやり方。

このやり方を変えるのです。

社長から質問「される」場面、そして社長から詳しい資料を依頼「される」場面を作るには、何をどのように語ればいいのかを考えます。つまりすべて逆算するのです。


1つ例を挙げましょう。

竹下氏は社長とよく日経平均についての雑談をします。

もちろんこれは「される」ために逆算した話題なわけです。

株価がUPしたという雑談が終わった頃にこんな投げかけをします。


「株価のアップは社長の所にも関係しますよね。この事実を知って相続対策を打っているか打っていないかで大きな差がでますよね」


ほとんどの社長は「なにそれ?」「どういうこと?」と質問をするそうです。

質問されれば答えればいいだけです。

これで確実に話は前に進みます。

契約が取れない保険営業パーソンは同じ内容を伝えるのでも「自社株対策はお済ですか?」「相続対策はやっていらっしゃいますか?」と質問してしまいます。

「またその話か」「それは後でいいよ」という社長の答えをこの質問では引き出してしまいます。

大切なことは伝えたい、話したい内容から営業を組み立てるのではなく、社長が知りたくなり質問する場面から逆算して営業を組み立てる事です。

法人開拓で社長からどんどん質問「される」・・・そして社長から見積を依頼「される」場面を想像してみてください。

次の訪問で話が大きく進む、多くの場合は法人契約の予約までもらえるとは思いませんか?

売り込んだり、強いクロージングをしたり、見積を持って行く許可を取るやり方は必要ありません。

必要なのは、保険営業パーソンが法人開拓で話す事から考えるのではなく、社長から言われたい言葉から逆算して保険営業を組み立てる事です。

「される」やり方でたった2回の訪問で法人保険を売る事はできるのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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