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保険営業のプロセスを変えれば事業継承対策で稼げる

2021/04/13
未分類
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事業承継対策で簡単に法人開拓ができたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

事業承継のマーケットは広大。

これからますます大きくなるマーケットと言っていいかもしれません。

しかしマーケットは大きいもののそこで稼げる保険営業パーソンは少数なのも現実。

売れる人と売れない人の差はトークや提案ではなくプロセスにあります。

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保険営業のプロセスを変えれば事業継承対策で稼げる


友人の中学生の息子さんは急に塾に行きたいと言ってきたそうです。

理由はほぼ同じ成績だった息子さんの友人が、ある塾に通ってから成績が急上昇したからです。

息子さんもその塾に通いたくなったのです。

よくあるパターンと言っていいでしょう。

しかし友人の答えはNO。

塾に通うという部分だけを真似しても同じ結果を出す事が難しいと判断したからです。

息子さんに友人は塾に通った以外に変えた事がないかを聞いてこいと指令を出しました。

すると・・・その友人は塾に通うだけではなく、塾で習った事の復習を毎日自宅で３０分程度するようになったとの事。

息子さんも同じ事、つまり自宅での学習ができるなら・・・という約束で塾通いをＯＫしたといいます。

塾で成績アップ・・・多くの子供は結果だけを真似しようとします。

しかし結果だけを真似しても同じ事は普通起こりません。

プロセスが重要だからです。

同じ結果を出したければプロセスも真似すべきだと感じます。



昔話で正直爺さんが大判小判の宝をゲットすると、それを見た意地悪爺さんは正直爺さんのプロセスを吹っ飛ばし、宝を得たという結果だけを真似して失敗します。

大切なのは結果ではなくプロセスです。

この例からもプロセスの重要性を実感できます。



これら２つの話は法人保険営業に通じます。





事業承継対策が必要な法人は多いのに思ったように法人開拓できない・・・事業承継対策を社長に提案しても「検討する」の一言で終わってしまう事が少なくない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした竹下氏は事業承継のマーケットで稼げる保険営業パーソンです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。





事業承継のマーケットで稼げる、保険営業トップセールスの竹下氏はどんなやり方をしているのか？




実は最終的に提案し、契約するプランは特別ではありません。

塾と意地悪爺さんの例と全く同じで他の保険営業パーソンとはプロセスが大きく異なります。

「事業継承についてどのようにお考えですか？」「事業承継対策はお済ですか？」「後継者に事業を引き継いだ時、銀行のお付き合いが変わります。その時のために資金を準備しましょう。」

こんな類の投げ掛けをして有利でお得な保険プランを提案するのが、多くの保険営業パーソンのやり方。

プランが悪いわけではありませんし社長が事業承継対策を考えていないわけではありませんが、このやり方では稼げるようにはならないのが現実。


一方で保険営業トップセールスの竹下氏は最終的に提案する保険プランは同じでも、みんなと違ってこのマーケットで稼げるわけです。


プロセスが全く違うから。

プロセスのやり方が異なるからです。


事業承継で稼げる竹下氏はがまずする事は、事業承継の話をする事でも保険をうまく提案する事もありません。

社長と雑談をする事です。

雑談から社長の本音を聞き出す事が大切です。

そもそも事業継承に全く関心の無い社長にその対策を語っても稼げるようにはなりません。


もちろん事業承継に全くの無関心の社長は少ないのですが、雑談の中から社長の本音、ニーズをしっかり導き出す事が重要になります。

ある社長との雑談から”昔と違って社会が大きく変化している中で、３代目の息子の代になって本当に大丈夫か”という本音を引き出せたと竹下氏は語ります。

特にコロナ禍で世界や社会、経済、習慣などが大きく変わる昨今ではこんな心配をしている社長は多く、本音を引き出す事は難しくなくなっていると言えるでしょう。

ここで事業承継プランを出してしまうのは失敗するやり方。


稼げる保険営業パーソンの竹下氏は社長の本音を掘り下げます。


”社長がこんな心配を抱くようになったきっかけ何か？””２代目である今の社長である自分が事業継承した時の困った事は何か？””その時、どんな努力をして乗り切ったのか？”など。

いつ、どこで、誰が、何を、どのように・・・４W１Hなどと表現されますが、社長の本音をしっかりと引き出すやり方が有効です。

しっかりと本音を引き出せれば、竹下氏はこう声を掛けるそうです。


「社長、息子さんの代になった時、どうしたらいいかを一緒に考えていきましょう。」


社長と一緒に考えていけば・・・当然、対処・対策の手段の１つとして保険が必要になるわけです。

稼げる保険営業パーソンは最終的に提案するプランは同じでもやり方が違います。

プロセスが違うのです。

「社長、事業承継対策はお考えですか？」こんな種類の投げ掛けでは稼げるようにはなりません。

大切な事は社長の本音を引き出し、それに寄り添う事。

事業承継、後継者に対する悩みや問題を解消・解決に導くやり方をする事だと考えます。

保険はあくまで問題解決、悩み解消、本音に寄り添う手段でしかありません。

ほんの少しやり方、プロセスを変えれば、事業承継のマーケットにはまだまだチャンスがあります。

マーケットは大きいですが、ここで稼げる保険営業パーソンが少ないのですから。

プロセスを変え、事業承継対策があなたの得意な分野となったら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果も劇的に変わるとは予想できませんか？

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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