これが法人保険が売れない原因です【保険営業で売れる人のコツ】

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社長に喜ばれながら法人保険がガンガン売れる!これがあなたの日常になったらいかがですか?

いいプランをうまく売り込んでも今、法人保険は売れないもの。大切な事は売れない原因を無くすことです!

多くの保険営業パーソンが法人に売れない原因となるものは何か?トップセールスはどんな売り方をしているのか?法人開拓のコツを解説します。

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これが法人保険が売れない原因です【保険営業で売れる人のコツ】


少し考えてみてください。

目の前にサッカー大好きの小学生がいます。高校サッカーで活躍してJリーグに入り、将来は世界で活躍する事を夢見ています。

こんな子にプレゼントをするとしたら、あなたなら何を選びますか?

かっこいいサッカー用のスパイク。練習するためのサッカーボール。憧れの海外のサッカープレーヤーが練習で来ているジャージ。

私ならこんなものをプレゼントするでしょう。きっとあなたも同じようなものを考えるのでは。

ではもしこのサッカー好きな子供にジャイアンツの坂本選手が使うグローブと同じモデルのものをプレゼントしたらどうでしょうか?

高級でしかも使いやすいグローブである事は間違いありませんが、子供は喜ばないに違いありません。

彼の価値観に合っていないからです。

いいもの、高級なもの、品質のいいものをプレゼントすることはとてもいい事ですが、もっと大事なのはプレゼントを渡す相手の価値観に合っている事だと感じます。



もうずっと長い間、イタリア車しか乗らない、知人の女性経営者がいます。

彼女に燃費がよくて故障も少ないトヨタのハイブリット車を売り込んでも売る事は難しいはずです。

たとえその車がどんなに安くてお得なものでも彼女は買わないでしょう。彼女の価値観に合っていないからです。

安くていいものを売る事はビジネスでとても有効な戦術ですが、もっと重要なのは顧客の価値観に合ったものを売る事、価値観に合った提案をすることではないでしょうか。


これら2つの話は法人保険営業に通じます。




法人保険が売れない・・・いい提案をしても「検討します」と社長に言われてしまう・・・既契約より安くて有利な保険をプレゼンしてもなぜか売れない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いものです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は法人開拓の達人。時代や社会、景気の変化に左右され、売れないという事がありません。


竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





保険営業トップセールスの竹下氏はどうやって法人開拓をしているのか?売れない保険営業パーソンと何が違うのか?法人保険を売るコツは何か?





成功の鍵、もっと大事なコツは価値観です。プレゼントとイタ車の話と全く同じです。

売れない保険営業パーソンは自分の価値観で、最高!有利!お得!と考える保険を提案し売り込んでしまいます。

一方、保険営業トップセールスの竹下氏は社長の価値観をつかみ、その価値観に合った、価値観を満たす提案をするのです。

売れる人と売れない人の違いはこれだけ。法人に売れない原因はこれが大きいと私は確信しています。



具体的に社長の価値観を満たす法人保険営業とは何をどのようにすればいいのか?



保険営業トップセールスの竹下氏がやる事は雑談です。ただ単に社長と雑談をするわけではありません。

雑談の目的は・・・そう社長の価値観を掴むためです。

もちろん価値観は1つであるわけではありませんから、会話の中からその優先順位を掴む事が重要。

これは保険が売れるとか、保険に繋がりそうというのは関係ありません。

例えば今の社長の価値観、優先順位1位が従業員の教育ということであれば、竹下氏はそのお手伝いをするといいます。

価値観に沿って営業を進め、価値観を満たすわけです。もちろんこれには保険は絡みません。それでいいのです。

従業員の教育という価値観、優先順位1位が満たされれば、今まで2位だったものが1位となり、再度それに沿って営業を進め、それを満たす提案をするだけ。

元々2位のもので今1位のものが、後継者への会社の引継ぎ・・・事業承継なら、その価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案をするわけです。

価値観を満たす手段の1つとして保険が必要になれば保険が売れるという流れ。

売れない保険営業パーソンは社長の従業員の教育とか事業承継という価値観、優先順位1位をある意味、無視して「社長、保障を見直しましょう」と提案してしまうわけです。

有利でお得な提案をしても売れない、既契約よりいい保険を提案しても売れない原因は価値観です。

社長の価値観そして優先順位を掴み、それに沿って営業を進め、それを満たす提案をすれば、法人保険が売れないという事がなくなると考えます。

価値観が満たされれば誰でも満足してお金を払います。

社長に喜ばれ、満足させながら法人保険がガンガン売れたら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は劇的に変わると思いませんか?

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか?

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。
 
多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
 
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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