【保険営業】最初の3分を変えると法人開拓は成功する

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法人初回訪問の最初の3分を変えるだけで、今までと同じ話、同じ提案、同じセールストークなのに法人保険がガンガン売れるようになったら、いかがでしょうか。

実は最初の3分を変えればあなたの法人保険営業は劇的に変わるのです。

多くの保険営業パーソンは後の部分、提案や売り方、トークばかりに注目しこれらだけを変えようとします。

しかしトップセールスは最初が特別なのです。

保険営業トップセールスの最初は何が特別か?初回訪問の最初の3分で何をすればいいのか?を解説します。

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【保険営業】最初の3分を変えると法人開拓は成功する


少し考えてみてください。

ある男性には大好きな女性がいます。

ずっと好きで、できればお付き合いをして最終的に結婚したいとも考えていますが、その女性とはまだ話したこともありません。

あなたならその男性にどんなアドバイスをしますか?

まずはプロポーズの練習をすべきだと伝え、一緒に彼女が感動するプロポーズのやり方を考えるという人はいないと思います。

まだ彼はその女性と話した事さえないのですから。

私なら・・・まずは彼女と話すきっかけを作る事をアドバイスします。

「この人となら話してもいい」と彼女に思ってもらえるにはどうすればいいのかを考える事が第一歩では。

デートに出かけたり、ましてどうプロポーズをするかは最後の最後でいいのです。

最初に何をするかが肝心だと伝えるでしょう。

最初が大切であると感じます。



ドラマの中で入院したイケメン弁護士が退院する際、看護師を誘う場面がありました。

「今度、お食事に行きませんか?」

看護師もその患者(イケメン弁護士)には好感を持っていましたが、いきなりのストレートなお誘いに戸惑い「そういった心遣いは結構です」と断ってしまうのです。

もしもこの弁護士が「退院した後の食事や体のケアの件でわからない事があったら質問してもよろしいでしょうか?」と最初にアプローチしたら、おそらく看護師は「どうぞ」と言ったに違いありません。

これで連絡先を聴いて、連絡を取り合い、頃合いをみて食事に誘えば、きっと全く別の結果になったでしょう。

最初はやはり重要である事を実感できます。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人開拓で思ったような結果がでない・・・法人に売れない・・・有利でお得ないい提案をしても「検討する」と社長に言われなかなか契約に至らない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いもの。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、社会や経済などの変化に左右されることなしに、ずっと法人保険を売り続けています。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




なぜ保険営業トップセールスの竹下氏はコンスタントに法人開拓を成功に導く事ができるのか?



それは最初が秀逸だからです。

多くの保険営業パーソンは法人に保険が売れないと、提案するプランや販売のためのセールストークを見直すはずです。

もちろん間違いではありませんが、これは自分の事を好きかどうかもわからない、付き合ってもいない異性に対して、プロポーズのやり方を磨いていることに近いと私は感じます。

付き合ってもいない異性に対してプロポーズのやり方を考えるのではなく、やるべきなのは先程の男性と同じで「この人となら話てもいいな」と思ってもらえるようなアプローチをする事では。

法人開拓も同じなのです。


保険営業トップセールスが法人開拓で最初にやっている事は、「この人の話なら聴いてもいいかな」「この人なら相談してもいいかな」と社長に思ってもらえるアプローチをする事なのです。



では法人開拓の初回訪問の最初、アプローチを具体的にどう変えればいいのか?




保険営業パーソンが特別な事を語る必要はありません。

社長の話の聴き方をほんの少し変えればいいのです。

竹下氏がインタビューで語ってくれた聴き方のポイントは2つ。


1つは社長の話した事に対して、単なるあいづちをうつのではなく、感情をのせたあいづちをうち、仕草をする事。

社長がうれしい話⇒うれしいあいづち、うれしい仕草。

社長が怒った話⇒怒ったあいづち、怒った仕草。

これを冒頭、最初にするだけ。

しかしたったこれだけをアプローチでするだけで社長の感情は大きく変わります。

「この人の話なら聴いてもいいかな」という感情を引き出す事が可能になります。


ポイントの2つ目。

社長の話に対して同じあいづちをうつのですが、感情をのせるだけではなく、社長の言葉、話を自分なりに要約して変換したあいづちをうつのです。

例えば社長が「先月も売上が厳しかった」と言ったとします。

普通の保険営業パーソンなら「大変ですね」で終わってしまうのでは。

一方、できる保険営業パーソンは「コロナの影響が出ているという事ですね。出かけないだけではなく、消費するというマインドも冷え込んでいますよね」などと社長の言葉を自分なりに要約し、自分なりに変換したあいづちをうつのです。

「この人、なかなかわかっているね」と社長は感じるはず。

社長の心をぐっとつかみ「この人なら信頼できる!相談できる!」と思ってもらえるきっかけになるのです。

これらのやり取りは社長との雑談の中で行うのです。

時間にすれば3分程度・・・いやもっと短いかもしれません。

しかしこの3分を制すれば、社長の感情を掴むことができ「この人なら話せる!相談できる!」と社長に思っていただけるのです。

こう思ってもらえたら、いわば後はデートに誘い、お付き合いをして最後にプロポーズをする流れにすればいいわけです。

大切なのは最初、アプローチです。法人開拓がうまくいかない保険営業パーソンは最初、アプローチを重視せずに、最後の提案とかトークに力ばかり入れる傾向が強いと言えるでしょう。

想像してみてください。

最初、アプローチ・・・冒頭の3分程度を変えて、社長が「この人なら相談できる」と思っていただけたら、法人開拓うまくいくとは思いませんか?

いきなり断られる事はなくなるはずですし、社長があなたを信頼し聴く気になりさえすれば、今までと同じ話、同じ提案、同じセールストークが有効になると私は確信しています。

さあ最初、アプローチを変えましょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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