この1点を変えればトップセールスになれる【保険営業TOTが実践】

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たった1点を変えただけで、保険営業のトップセールスになれたらいかがでしょうか?

3期連続TOTを達成した保険営業トップセールスが語った成功するために変えるべき点を解説します。

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この1点を変えればトップセールスになれる【保険営業TOTが実践】


ある強豪高校野球チームはすべての行動に対して制限時間が決まっているそうです。

例えば練習のノック際、捕球してから送球するまでの時間。指導者がストップウォッチを持って「0.5秒遅い」などと声を掛けます。グランド整備をする時間、練習の準備をする時間。さらに食事をする時間まで制限時間があるといいます。

チームのある選手が「普段、焦っている分、試合の時はゆったりとした気分で臨めます。」と語っていました。

私は高校野球の経験があるのでわかりますが、本番の試合の時、練習や練習試合と違って、多くの選手は緊張し焦ります。

焦ることで普段できていた事ができない、普段の力が発揮できないという事はよくあります。

しかし普段から焦って行動する「習慣」があれば、本番でも普段どおりできる、力が発揮できるという事ではないでしょうか。

「習慣」は大切である事に気づきます。



売上不振に陥った飲食店の話を聴いたことがあります。

提供する料理の味を変えたり、値段を変えたり、サービスや接客を変えても結果がでなかったそうです。

そして最後に変えたのが「習慣」です。

今までアルバイトに任せていた掃除を経営者や店長も含めて全員で開店前に徹底的に行い店内をピカピカにする事を「習慣」にしたのです。

掃除なんてしても意味がない、これで売上が上がったら誰も苦労しないなどという声をありましたが・・・掃除をすることでお店が綺麗になり気持ちがいいだけではなく、みんなが細かいことに気づくようになったといいます。

テーブルの配置はこれでいいのか、ニンニク料理を出すのでトイレに紙コップと匂い消しための洗浄剤を置いた方がいいのでは?壁に貼るメニューの場所が悪い、メニューの書き方や文字の大きさを変えた方がいいのでは?・・・などなど。

細かい改善を繰り返し、この店の売上はアップしていったそうです。

この例からも「習慣」の大切さを実感できます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




保険営業で思い描いた結果が出せない・・・保険が売れない・・・新規開拓が進まない・・・社会や時代の変化が激しい昨今、こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビュー保険営業トップセールスの大関氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長年結果を出し続け、お話を伺った時点では3期連続でTOT基準達成をしていました。

大関浩伸氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。





なぜ保険営業トップセールスでTOTの大関氏は長い期間結果を出し続ける事ができるのか?




野球と飲食店の話と同じで「習慣」が違う事が成功を続ける大きな要因の1つ。

多くの保険営業パーソンはトップセールスになるために、とにかく新しい知識や情報を得たり、提案ノウハウや販売スキルを変えます。

もちろん間違いではありませんが、成功するため、トップセールスになるためには、まず「習慣」を変えるべきだと大関氏は語ります。

インタビューの際、トップセールスになるための具体的な「習慣」をいくつか挙げていただきました。


1つ目は考える「習慣」

例えば仕事中にお客様から電話があった場合、すぐに対応する事がいいのかもしれませんが、すぐに対応すれば今している仕事が当然止まってしまうわけです。

大切な事はすぐ対応する事ではなく、考える事だと指摘します。今すぐ何より優先して対応すべき案件なのか、2時間後でもいいのか、場合によっては明日でもいいのかを考えるのです。

この考える「習慣」を積み重ねることで大きな差がつくと大関氏は語ります。

小さな仕事や行動であっても1つ1つ丁寧に考える「習慣」をつける事がトップセールスへの近道です。



2つ目にランチの「習慣」

いつもの仲のいいメンバーでランチをする事もいいのですが、大関氏はランチも情報収集の武器と考えています。自分と違うやり方、考え方で結果を出している保険営業パーソンをランチに誘い話を聴くことがあるそうです。

もちろん仕事が立て込んで1人でさっとランチを済ませることも少なくありませんが、ランチの「習慣」を変えるだけで半年後、1年後大きな差が出ることもあるのです。



3つ目。アウトプットの「習慣」

習っただけ、勉強しただけで終わりという保険営業パーソンが多いのですが、これらをアウトプットする「習慣」が重要。

ノートに書くだけでもOK。周りの仲間に話す事でもブログやSNSで発信する事ももちろんOK。

インプットして終わりではなく、トップセールスはアウトプットの「習慣」化しています。


4つ目。感性を磨く「習慣」

目の前に起こった出来事や目に入っていた情報をタダ見て終わりではなく、トップセールスは何かを感じるもの。

例えば昼間のワイドショーを見ていても、普通の人は面白い話で終わってしまいますが、トップセールスは「これ、社長に話したら面白いのでは?」と感じます。

感じる力を磨く、感性を重視する「習慣」がとても大事なわけです。

今回は4つポイントを挙げましたが、もちろんこれで全てではありません。逆に4つ習慣をすべて実行しなければならないという事でもありません。

大切な事は知識や情報、スキルの前に「習慣」を変える事が大切であることに気づくことです。

何か1つでも構いません。あなたの「習慣」を変えてみましょう。それがトップセールスになる第一歩となるはずです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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