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【保険営業】3期連続TOTのアプローチトーク

2021/04/21
未分類
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アプローチの段階で「ぜひあなたから入りたい」とお客様に感じてもらえたら、あなたの保険営業そして最後に手にする成果は大きく変わるとは思いませんか？

３期連続TOTを達成した保険営業トップセールスのアプローチ方法、アプローチトークを解説します。

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【保険営業】3期連続TOTのアプローチトーク


以前テレビで紹介されていたスーパーは普通の店とは全く逆の事をお客様に伝えていいます。

例えば果物を売る時、普通の店なら甘いです！おいしいです！安いです！などとプラスの部分しか伝えません。

しかしそのスーパーはマイナスの部分もあえて伝えるのです。

まだ甘いとは言えない味です。

甘さを求めるならあと２週間程待ってください。

ジャムなどにするなら問題ありません。

こんな感じです。

正直にマイナスを伝えることで、お客様のスーパーに対する信頼度はアップします。

マイナスを見事にプラスに変える戦術と言えるでしょう。




少し前の話ですが、ある大型家電量販店にコンピュータを買いに行きました。

多くの店員は自分の売りたい商品をアピールします。

安い！とかお得とか性能がいいとか今ならポイントが多くつくなど。

一方、その時接客した店員はいい部分だけではなく、しっかりとマイナスの部分も教えてくれました。

性能がよく処理能力も速いが値段が高いとか、値段が手頃でスピードも速いが画面がイマイチ、全体的に合格点のPCだが唯一マイナスは重い事だなど。

私はすごくその店員に好感を持ち、私の使い方を伝え、それに一番合ったものを彼がチョイスしてくれ購入しました。

この例もマイナスの部分をプラスに変えたケースと言えます。



これら２つの話は保険営業に通じます。





新規開拓が思うように進まない・・・いい提案をしてもなかなかYESがもらえない・・・とにかく新規の保険が売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏はお話を伺った時点で３期連続TOT。

新規開拓ができない、保険が売れないという事がありません。



大関浩伸氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。

保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。





保険営業トップセールス大関氏が売り続ける事ができる秘密の１つはアプローチ。アプローチトークが秀逸なの事です。

スーパーと家電量販店のスタッフの例と同じで、保険営業トップセールスの大関氏はアプローチであえて保険のダークサイド、マイナスの部分を伝えます。



大関氏が頻繁に使うアプローチトークの１つは「保険の３大悪」について。




「不払い」「支払い漏れ」「請求漏れ」、これらの保険業界の問題とも言える部分を包み隠さず、問題になった例を挙げながらお客様にアプローチで語るのです。

もちろん３大悪を語って終わりではありません。


こんな悪、デメリット、マイナスに対して保険営業パーソン、お客様の担当者として、どんな行動を取るか、どんな考えなのか、どんな理念で仕事に臨むかもしっかりお客様に伝えるのです。



このアプローチトークを聴いたお客様は多くの場合、こう感じていただけるとの事。

「この人なら信用できる！」「この人から入りたい！」

いかがでしょうか。

多くの保険営業パーソンは保険や提案のいい面、メリット、プラスの部分だけを語り、お客様からこんな言葉を引き出そうとがんばります。

「このプランに入りたい」

間違いではありませんが、保険営業トップセールスの大関氏のやり方はまるで違います。


あえて３大悪、マイナスを語り、自分が担当者になる事で、これらのマイナスをどう無くすことができるかをアプローチトークで語るのです。


プランのメリットを語るのではなく、自分のスタンス、考え方を伝え差別化していると言っていいでしょう。

少し想像してみてください。

アプローチの段階でお客様から「この人からは入りたい」と思われるのです。

こう思われてから、詳しい保険の話、本題に入るわけですから、契約にならないわけがないとは思いませんか？

マイナスをプラスに変わる戦術。

３期連続TOTのやり方はこれです。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社　代表取締役。立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー形式の音声セミナーを販売（約75%の購入者がリピート購入）新日本保険新聞に連載13年。ライター＆インタビュア　仕事の依頼は「お問い合わせ」から


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