あなたが設計書を使わないプレゼンテーションをすると、顧客に喜ばれながら高額保険が簡単に売れてしまう！これがあなたの日常になったらいかがでしょか？

多くの保険営業パーソンはトップセールスの提案、つまり結果を真似しようとしますが、真似すべきは結果ではなくプロセスなのです。

３期連続TOTの保険営業トップセールスのプロセス、プレゼンテーションのノウハウを詳しく解説します。

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【保険営業】プレゼンテーションで設計書を使うな！

先日、あるマーケットで養蜂家が作った蜂蜜を購入しました。

「おいしいですからいかがですか？」とただアピールされたら、私は買わなかったはずです。

その養蜂家が語ったのは蜂蜜を作るプロセスです。

まだ養蜂家を始めてまだ数年で試行錯誤しながら仕事をしている事・・・ハチの巣箱を一か所に固定して置くのではなく、季節に合わせて咲いている花の近くに巣箱を移動させ、旬の花の蜜を採取できるように工夫している事・・・など。

このプロセスを聴いて、スーパーなどで買うよりもかなり割高な蜂蜜を買う事を決めました。

美味しい蜂蜜といういわば結果だけではなく、そのプロセスを知ったからこそ私は欲しくなったのです。

結果だけではなくプロセスの重要性を実感した出来事でした。



東京から大阪まで行く。

特に珍しい事でも難しい事でもないと感じます。

新幹線に乗れば、誰でもいつでも２時間３０分前後で行く事ができるのですから。

しかし・・・もし東京から大阪まで今の時代、歩いて行った！と聞いたら、すごいと感じますし、どのくらいの時間が掛かって途中で何があったのか、興味が湧きます。

さらにもし東京から大阪まで逆立ちだけで行ったという人がいたら、興味が湧くだけではなく、すごいと驚くに違いありません。

東京から大阪まで行くという結果は同じでもそのプロセスによって感じ方は大きく変わるわけです。

この例からの結果だけではなくプロセスの大切さを実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

コロナの影響で思ったように保険が売れない・・・新規開拓が進まない・・・目標が達成できない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした３期連続TOTの保険営業トップセールスの大関氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、結果を出し続けています。



大関浩伸氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。

保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

TOTの大関氏はなぜいつも成果を出し、保険を売り続ける事ができるのか？

それはプロセスが特別だからです。

コロナに関係なく売れている保険営業パーソンがいると私が言うと、多くの保険営業パーソンはこう質問します。

「どんな提案しているの？」

「どんなプランを売っているの？」

もちろん提案や契約するプランを知ることは間違いではありませんが、これはあくまで結果です。

蜂蜜と東京から大阪まで行く例と全く同じで大切なのはプロセスなのです。

ではTOTの大関氏のプロセスは何が違うのか？

一番先に挙げられるのはプレゼンテーションの違いです。

契約までのプロセスで一番差がでるのはこの部分だと考えています。

多くの保険営業パーソンのプレゼンテーションは、お客様の前に設計書を出して、それをめくりながら（タブレットであればスクロールさせながら）お客様にぴったりの保険、提案をしっかり説明する場でしょう。

TOTの大関氏のプレゼンテーションは全く違います。


まず設計書を使いません。


設計書をお客様の前に出してからスタートではないのです。


最優先なのはお客様のニーズ。

喚起されたニーズをどの保険設計で満たす事ができるか、お客様と一緒に練り上げる場。

これがTOTの大関氏のプレゼンテーションなのです。

売りたいプラン、保険が先にありきのプレゼンではなく、お客様のニーズありきのプレゼン。

自分のニーズが満たされるものであれば、お客様は自ら選択をします。

高いプランをうまく売るのではなく、お客様の選択を積み上げるイメージ。

これで結果的に高額契約に至る場合が少なくありません。

さらに自分で選べば満足度が高いわけです。

満足度が高ければ紹介にも繋がります。

お客様が「売られた」と感じるのではなく「選んだ」だと感じるプレゼン、プロセス。

満足度をアップさせながら、しかも高額契約に至る事が少なくなく、さらに紹介にも繋がるプロセスなのです。


設計書を全く使わないわけではありません。設計書は最後の最後に使います。



お客様と一緒に練り上げたプランが本当にニーズを満たすものなのかを確認するために設計書を使うのです。


つまり設計書は、いい提案を売り込むための道具ではなく、お客様の喚起されたニーズを満たす事ができている事を最後に確認する道具。


ちなみにTOTの大関氏が最終的に契約する保険プランは特別なものはありません。

ほとんどの保険営業パーソンが少なくても１度や２度はしたことがあるプランなのです。

結果すなわち提案、プランが特別ではなく、特別なのはプロセスです。

お客様が大満足しながら高額保険が売れ、さらに紹介もいだけたら・・・あなたの保険営業そして最後に手にする成果は劇的に変わるとは思いませんか？

まずはプロセスの１つであるプレゼンテーションをTOT流に変えましょう。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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