保険営業TOTが新規開拓で繰り返しやる事

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新規開拓で同じ事を繰り返すだけでどんどん新規契約が預かれるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

3期連続TOTの保険営業トップセールスが新規開拓でやっている事は基本的にいつも同じです。同じ事の繰り返しでTOT。驚異的な成果を挙げ続けています。

TOTが現場で実践する繰り返せば新規開拓が成功するコツを詳しく解説します。

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保険営業TOTが新規開拓で繰り返しやる事


少し考えてみてください。あなたはスポーツ店の野球用品担当者です。ある強豪高校の野球部に所属する学生がキャッチャーミットを見ています。どんな声を掛けて、売上に繋げますか?

「こちらのキャッチャーミットは今とても人気です。お勧めです」「向こうに置いてあるミットは型落ち品なので安くなっています。いかがでしょうか?」間違いとは言い切れませんが、これは単なる販売、売り込みと言っていいはずです。私が店員なら、その子がキャチャーミットを見に来たきっかけを質問します。

「今回、ミットを見に来たのはどんなきっかけですか?」

”ランナーが盗塁した時の二塁への送球がどうしても遅くなってしまう”こんな問題を抱えていたとします。

この問題を解決に導く事ができればいいわけです。実際にあるかどうか別として、ミットのボールをキャッチする部分が浅く、素早く球が握りやすいミットがあれば、これを使うことで送球が早くなる事を伝えます。

自分が抱える問題が解決できるものであれば、販売に繋がる可能性はぐんとアップするとは思いませんか?

大切な事は、売りたいものやお勧めの商品をうまく流暢なトークで売り込む事ではなく、まず顧客の問題を明確化して⇒それを共有し⇒解決策を提示することではないでしょうか。



成績がよくないのですが、どうしても行きたい大学がある学生がいます。こんな子にいきなり成績がアップすると評判の予備校や口コミで評価の高い参考書・問題集を教えるのは違和感と感じます。

まずやるべき事は、その学生の今の成績、実力を把握する事です。国語はいいけど、英語が全然だめなら・・・その問題を解決できる予備校や参考書を紹介する事がベターのはずです。

国語の現代文の成績はいいのですが、漢文が不得意という問題があれば、漢文ができるようになる方法を伝授すべきです。重要なのはやはり問題を明確にして、それを共有し解決策を考えることです。

これら2つの話は保険営業の新規開拓に通じます。



新規開拓がうまくいかない・・・新規開拓にチャンレンジしても保険が売れない・・・新規開拓で何をやっていいかわからない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏はお話を伺った時点で3期連続のTOT。新規開拓の達人です。時代や社会の変化などに左右される事なしに、長期間に渡って新規開拓に成功し続けています。

大関浩伸氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。



TOTの保険営業トップセールスの大関氏は新規開拓で何をやっているのか?



実は毎回特別な事をやっているのではありません。同じ事を繰り返しているだけなのです。

グローブと勉強の例と全く同じで新規開拓でやっている事は、

まず顧客の抱える問題を明確化にする事。そしてその問題を顧客と共有する事。最後に問題の解決策を考える事。



これだけ。これをただひたすら新規開拓で繰り返しているだけなのです。売れない人、新規開拓がうまくいかない人は問題点を明確にし、顧客と共有する前に、手段であるはずの保険をうまく、流暢なトークで売り込んでしまいます。これではうまくいきません。

TOTが教えてくれた、この繰り返しから新規開拓を成功に導くポイントを1つお伝えます。

問題の明確化、そして顧客とそれが共有できたら、保険営業パーソンが焦ってすぐに解決策の提示に進まない事が鍵。

顧客から「どうすればいいですか?」「どうしたらいいですか?」という類の言葉あってから、解決策の提示をすれば成果に繋がる可能性はアップします。逆に言うと「どうすればいいですか?」と言葉を引き出せるような営業の展開を考える事が重要です。

保険営業パーソンであるあなたが問題の解決策を売り込むのではなく、顧客から聞かれて、教えて欲しいとお願いされるから、プロとして解決策を提示するという感覚です。

いずれにしても、保険はあくまで1つの手段です。問題が明確になっていないのに手段だけをがんばって売り込んでも新規開拓がうまくいかない事は明らかです。

TOTの保険営業トップセールスは特別な事をやったり、特殊な情報を提供して成果に繋げていると考える人は多いですが、実はやっている事はとても簡単でしかも繰り返しです。

同じ事を繰り返すだけで新規開拓で成果がでたら、あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか?

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3期連続TOTの大関氏の保険営業ノウハウについてのもっと詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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