保険営業差別化の極意~モノでなくヒトで~

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たった1つを変えるだけで、あなたの保険営業が大きく変わり、手にする報酬も劇的に変わったらいかがでしょうか。

売るためのトークや提案を変える前に、変えるべき部分があるのです!

3期連続TOT基準を達成した保険営業トップセールスが教えてくれた保険営業の極意を解説します。

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保険営業差別化の極意~モノでなくヒトで~


「あの歯科医院はお勧め、とてもいいよ!」友人からこんな言葉を掛けられた事が何度かあります。

きっとあなたも同じ経験があるのではないでしょうか。

”とてもいい”内容は、歯科医が丁寧に説明してくれるとか、スタッフの対応がいいという類の「人」に関するものがほとんどです。

あの歯科医の歯の削り方がうまい!とか歯の型取りのやり方が天下一品という技術やノウハウに関してのものはまずありません。

そもそも素人の私達にとって、歯科医の技術ややり方の良し悪しは判断がつきにくいと言えるでしょう。

こう考えてくると、歯科医は技術や値段などももちろん大切ですが「人で差別化」する人ビジネスであると感じます。


友人経営者はスターバックスの大ファン。

ほぼ毎日店に通います。

コーヒー好きで、スタバの味のファンであることは間違いないのですが、事務所の近くのある決まった店舗にしか行きません。

外出中にコーヒーが飲みたくなっても事務所に帰るまで我慢して、いつもの店舗に行く程、その店のファンなのです。

理由は・・・顔なじみの店員と交わす何気ない会話が好きだからです。

毎日通ういますから、多くの店員は彼の名前や仕事を知っていて気軽に声を掛けます。

また毎回ではありませんが、注文したコーヒーのカップなどに「〇〇様、今日もお仕事お疲れ様です!」などとメッセージが書かれていることも。

スタバが人気なのはもちろん素晴らしい商品があるからなのですが・・・実は売っている人、つまり「人で差別化」している部分も大きい事を実感できます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




思ったように保険が売れない・・・成果がでない・・・どうすればいいのかわからない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大関氏は3期連続TOT。

日本を代表する保険営業パーソンです。


インタビューの中で保険営業の極意をこう語っています。


大関浩伸氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店(店主として8年、合計17年間)に所属。保険業界一筋27年、直販営業歴21年目。

「保全重視・紹介入手・成約率90%超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し3期連続TOT基準達成。





「この保険、プランに入りたい」ではなく「あなたから入りたい」とお客様に思っていただく事、言わせる事。



「あなたから入りたい」・・・歯科医院とスタバの話と全く同じでこれは「人で差別化」する事です。


では「人で差別化」するにはどうすればいいのか?




3期連続TOTの保険営業トップセールスの大関氏は「納品」の話に重点を置きます。

納品=保険金の支払いについて。


納品に関して、自分はどんな考えやスタンス、理念を持っていて、具体的にはどんな行動をしてお客様に寄り添い、お手伝いをするかをしっかり、はっきりお客様に伝えるのです。


これを聞いた多くのお客様は「あなたから入りたい」となるわけです。


多くの保険営業パーソンが力を入れるのは、納品ではなく販売。


販売つまり保険のプランの話が中心になります。

間違いではありませんが、この話を中心い聞いたお客様は「このプラン、保険に入りたい」と感じる傾向が強いわけです。

契約に至って任務終了となる保険営業パーソンと契約はあくまでスタートであって納品が完了して初めて任務終了となる保険営業パーソン。

この差が結果の違い、報酬の違いになって表れるのです。

保険営業の極意・・・その答えのキーワードとなるのが納品にこだわることです。

売るために商品や提案を説明する事ばかりに力を入れてしまっている事はありませんか?

納品にこだわれば「あなたから入りたい」とお客様に感じていただき、「人で差別化」する事が可能になると考えています。

「この保険に入りたい」とプランを中心に選んだお客様は後日別の保険営業パーソンからもっといいプランを提案されたら・・・どうなるかここで説明するまでもありません。

人で差別化できた保険営業パーソンであれば、競争にさられる事もなくずっとお客様から選ばれる存在になるのではないでしょうか。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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