提案やセールストークは今までと一緒でもお客様から「あなたから入りたい」と言われるようになったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

多くの保険営業パーソンは「この保険、このプランに入りたい」とお客様に言っていただくような売り方と言っていいでしょう。

間違いではありませんが、３期連続TOTの保険営業トップセールスは売り方が違います。

売り方、差別化のポイントは何か？を解説します。

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【保険営業】TOTの差別化のポイント

友人女性は、小学生の子供に某アウトドアメーカーの洋服をよく買います。

私もそのメーカーのものを何点か持っていますが、丈夫で長持ち、着心地がとてもいいことは紛れもない事実。

しかしなかなかいいお値段、他のメーカーより高いです。

大人であれば長く着ることができ、そのお値段も納得できるのですが、子供の場合は成長が早く１～２年程度でサイズが合わなくなってしまうことも。

コスパが悪いのでは？と感じてしまいますが、その友人はむしろコスパはいいと断言します。

そう断言する理由はメルカリにあります。

そのメーカーの新しい服を買う時、同じタイプの１～２年着たユーズドの服がいくらで売られているか必ずチェックするのです。

このメーカーの服は人気が高く、洋服の状態にもよりますが比較的高値で取引されている場合が多いといいます。

例えば少々高い９千円の子供用ウインドブレーカーが中古で５千円で売っていたとします。

仮に２年間着られたとすると１年あたりのコストは(９千－５千)÷２＝２０００円。

着心地のよい好きなメーカーの新品が着られて、しかも１年あたりコストが２千円ならコスパはいいと判断するわけです。

多くのメーカーは売るまでの事だけを考えますし、売るまでの努力をします。

しかし友人のやっている事から考えると、売った後の事もしっかり考えて商品を作ったり、戦略を考える事が必要だと気づきます。

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ルイヴィトンが大好きな友人経営者がいます。

バックや財布そしてスマホケースまでルイヴィトン。

デザインや使いやすさそしてその丈夫さに惚れ込んでいますが、もっと最高な部分はメンテナンスだと彼は語ります。

買った店舗以外の店に持って行ってもいつもでも快く修理をしてくれるというのです。

売るまでだけではなく、売った後の事もしっかりメンテナンスすることが世界中で長く愛される大きな理由であると感じます。

この例からも売った後の重要性を実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

いい提案をしても結果に繋がらない・・・なぜか「検討します」と言われてしまうことが多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした３期連続TOTの大関氏は提案して決まらない事が極めて少なく、驚異的な成約率を維持し続ける保険営業のトップセールス。



大関浩伸氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。

「保全重視・紹介入手・成約率９０％超」にこだわった型を身に付け個人生保専門から法人マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

TOTの大関氏と普通の保険営業パーソンとの違いは何か？

それは差別化するポイントが違うのです。

ほとんどの保険営業パーソンは提案だけで差別化しようとします。

もちろん間違いではありませんが、加入するまでに力を入れ、大切だと考えるわけです。


一方、TOTの大関氏はいい提案をする以前に、加入した後に対する自分のスタンス、理念、考え方をお客様にしっかり伝え差別化するのです。


アウトドアメーカーとルイヴィトンの例と同じで、売った後がポイント。

メンテナンス、納品（保険金の支払い等）、出口管理など加入した後こそが重要で、ここに力を入れている事で差別化。

加入前だけなのか、加入前にプラスして加入後も違うのか。

これが差別化のポイントなのです。


この差は既契約者に提案する”保険の見直し”をする場面にも如実に表れます。


加入前だけに力を入れる保険営業パーソンはきっとこんな類のアプローチをするのではないでしょうか。

「新商品が出たから以前の契約を見直しませんか？」

おそらくお客様は「また保険の話か」という感情を抱き、次には繋がらないのでは。


一方、TOTの大関氏は全く違うアプローチをします。


お客様には保険は加入した後のメンテナンスが重要だという事を伝えていますから、こんなアプローチをします。


「社会や制度などの変化によって保険の価値も変わります。保険の価値を維持するためのメンテナンスをしませんか？」


保険の価値の維持のためのメンテナンスが結果的として保険の見直しに繋がる流れです。

お客様から「この人から入ってよかった」と感謝されながら、必要であれば追加契約もいただける事になります。

いかがでしょうか。

加入前の提案だけで差別化するやり方は有効でなくなってきているとは感じませんか？

TOTの保険営業トップセールスは加入前だけではなく、加入後のスタンス、理念、行動で差別化してお客様から支持をされています。

「この保険に入りたい」ではなく「あなたから入りたい」とお客様に言っていただけるような売り方をする事がポイント。

これができたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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