保険の見直しをしませんか？と保険営業パーソンが提案するのではなく「保険の見直しをお願いします」と顧客から依頼されるようになったら、いかがでしょうか。

契約に至る可能性は高く、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

顧客から依頼される武器は干ばつトーク。

異常気象などの影響もあって干ばつがニュースになる事は少なくありません。

このニュースをあるトークで語ると、顧客が自ら保険の見直しを希望するようになるのです。

保険営業トップセールスの干ばつトークを詳しく解説します。

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【保険営業】このトークで秒速で保険の見直しに繋がる

友人の経営者は自分の部屋の荷物を減らす事を決意し、押し入れの中を整理していると高校時代に使った野球のユニフォームが出てきたそうです。

久々に着てみようとなり、ズボンを履こうとして驚いたといいます。

なんとウエストの部分が太ももの所でストップ。

がんばってもそれ以上、上にあげる事ができません。

高校時代から２０キロ以上体重が増えたので当然と言えば当然かもしれませんが、友人は改めて自分が太った事に気づき、今はダイエットに励んでいます。

人は自分で気づかないと変われません。

また逆に人にどんなに熱心にダイエットを勧めても効果はないということではないでしょうか。

ダイエットをさせたければ、ダイエットを強く勧めるよりも本人に「気づかせる」事が有効のはずです。

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美術品を扱うある会社では新入社員にあえてオークションに参加させ、自分の思った通りに美術品を落札させると聞いたことがあります。

知識も経験もない新入社員は当然失敗します。

落札したものが売れなかったり、高く落札して損を出してしまったり。

でもそれが狙いなのです。

この事から新入社員は相当勉強しなければならないと気づくそうです。

もちろんしっかり勉強するようになるといいます。

「勉強しなさい」と命令しても普通はなかなか勉強しません。

しかし勉強しないといけないと「気づかせる」事ができれば、言わなくてもみんな勉強するようになるのです。

「気づかせる」事はやはり大切です。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険の見直しをもっとやりたいがうまくいかない・・・お客様に保険の見直しを提案しても「また今度！」「結構です」と断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は多くの保険の見直しを手掛けます。


といっても「保険の見直しをしませんか？」などと言う多くの保険営業パーソンが使うトークを竹下氏は一切使いません。


実は「保険の見直しをお願いします」とお客様から依頼される事が圧倒的に多いのです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ保険営業トップセールスの竹下氏は保険の見直しをお客様からお願いされる事が多いのか？

武器の１つとなるのが干ばつトークです。

世界的異常気象の影響もあって干ばつは世界のどこかで起こっている事が少なくないと認識しています。

もちろん「干ばつが起こったので保険の見直しをしましょう」という類のトークではうまくいきません。

有効なトークが存在します。


まず竹下氏がお客様とするのは雑談です。

雑談の中から、生活の中でお客様が一番大事にしている事を何気ない会話から掴むのです。


例えば・・・ある主婦の方は、ご主人に内緒で評判のお化粧品を買うのがささやかな趣味・・・一番大事にしている事でした。

これを掴んだら干ばつのニュースの話題を出すわけです。

ニュースで報道されていれば、お客様もきっとご存知で「あのニュースね」となるでしょう。

次に自分には全く縁遠いと思っていた干ばつのニュースが実はあなたが大切にしている事に影響を及ぼす可能性がある事を投げかけるのです。


「干ばつの影響で大好きな化粧品を買うことを少し控えなければならないかもしれませんね！」

こんな感じのトークです。


「えっ！！どういう事？？」お客様からこの類の反応が返って来るのが普通です。

そんな反応があったら理由を解説します。

干ばつの影響で小麦、とうもろこしなどの穀物の値段がアップする⇒餌として使われている穀物も当然値段がUP⇒その影響で餌を食べる鳥や牛の値段がアップ⇒スーパーで売られている肉や卵の価格が上がる⇒家計を圧迫！


ここで「だから保険の見直しをしましょう」というトークを竹下氏は使いません。


この話をするとお客様から「どうしたらいいいですか？」とリアクションをある事が多いのです。

自分の一番大事にしている事ができなくなるのは大きなダメージだからです。

ここでも答えを言わずに、こんなトークを保険営業トップセールスの竹下氏は使います。


「どういう方法があると思いますか？」


干ばつの影響によって家計が圧迫された場合、増えた負担を何でカバーするかをお客様に考えてもらのです。

ご主人のお小遣いを減らす・・・光熱費を節約する・・・などの答えの中に「保険の見直し」が出てくるわけです。

お客様の口から出てくれば、依頼される可能性はぐんとアップするのです。


いきなり保険の見直しを勧めるトークや干ばつで物価が上がるから保険の見直しを提案するトークと竹下氏のトークの違いに気づいてください。



ポイントはお客様に「気づかせる」事です。

ダイエットや美術品の話と全く同じです。

保険の見直しを勧めるトークではなく、大切な事を掴み、干ばつの影響でそれができなくなる可能性がある事を伝え・・・保険の見直しが好きな事を続けるためには必要である事を「気づかせる」のです。

答えを保険営業パーソンが言ってしまうトークではありません。

お客様の気づかせ、お客様に言っていただくトークなのです。

言っていただければ多くの場合「見直しをお願いします」ということに繋がります。

保険の見直しをがんばって提案しなくも、お客様から見直しをお願いされる・・・これがあなたの日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるとは思いませんか？

今回は干ばつがきっかけですが、実はこの干ばつは他のニュースでもOK。

台風や地震、山火事・・・そして消費税のアップでもいいのです。

大切なことは気づかせるトークを使う事。

ぜひあなたもトライしてみてください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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