保険の見直しにすぐ繋がるアプローチ話法【保険営業のコツ】

2021/04/30

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「保険の見直しをしませんか？」こんな提案をしなくてもお客様から「見直しをお願いします」と言われるようになったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか？

アプローチ話法を変えれば、こんな依頼を日常、当たり前にする事ができます。

保険営業トップセールスが使う、すぐに保険の見直しに繋げるアプローチ話法を詳しく解説します。

目次
■保険の見直しにすぐ繋がるアプローチ話法【保険営業のコツ】
　
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保険の見直しにすぐ繋がるアプローチ話法【保険営業のコツ】

学生時代、大好きな同級生がいた友人がいました。彼は大好きなのですが、彼女にその気は全くありません。いきなり「好きだ」と告白したり「デートしませんか？」と誘う事を彼はしませんでした。

彼女に言ったのは「図書館で勉強を教えてくれない？」

二人で一緒に図書館で勉強するようになり、それがきっかけで二人は後に付き合うようになりました。彼は告白やデートの誘いを勉強にうまく変換して、欲しい結果を手にしたと言っていいでしょう。

ストレートに想いを伝えるだけが全てではありません。時には変換する事が有効だと感じます。

従業員が少なく、社歴も浅い、利益も出ていない会社。将来性のある某ベンチャー企業ですが、これが現実です。この現実をストレートに伝えるだけでは、優秀な学生や若者を採用する事は難しいのではないでしょうか。

ある社長はこの事実を変換して伝えました。

これから従業員が増える可能性が高く、自分達で歴史を作れるしかもがんばり次第で自分達の給与を増やせる会社と変換。

これなら興味を持ち、入社したいという学生や若者がいるはずです。

同じ事実であっても変換次第で結果が変わると言えるのではないでしょうか。

これら２つの話は保険営業に通じます。

既契約の保険の見直しを提案しても「今はいいです」「また今度で」などとお客様から断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、保険の見直しが得意。しかも驚くべきは、竹下氏が見直しを提案するのではなく、お客様から依頼・お願いされるケースがほとんどである事。

お客様からいつも見直しの依頼を受ける事ができたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は大きく変わるとは思いませんか？

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

保険の見直しで断られる保険営業パーソンとお客様からお願いされる竹下氏の違いは何か？

それはアプローチ話法なのです。竹下氏は事実をそのままストレートにお客様に伝える話法は使いません。自分なりに変換した話法を使うのです。

例を挙げて解説しましょう。

例えば２０１９年にアップした消費税。目の前に共働きのご夫婦がいます。多くの保険営業パーソンがこの話題をきかっけに保険の見直しに繋げたい場合、こんな話法でアプローチするのが普通ではないでしょうか。

「消費税アップによって〇〇さんの世帯なら負担が平均で年間７万円上がったと言われています。負担が増えた部分を保険の見直しで節約しませんか？」

一方、保険営業トップセールスの竹下氏のアプローチ話法は同じ事実を伝えるのでも変換します。

「〇〇さんが通帳をチェックすると、２０１９年から知らない間に住宅ローンが７万円上がっていたらいかがでしょうか？」

お客様からは「えっ！住宅ローンの金利って上がりましたか？？」などという反応が返ってくる事が多いといいます。

こんな反応が返ってきたら、住宅ローンが７万円上がったと同じ事がもう既に起こっている、つまり消費税アップによって負担が増えている事を伝えるのです。

事実を変換することで、負担が増えた事をお客様に実感させるアプローチ話法を使う事がポイント。

多くの保険営業パーソンはお客様が実感する前に、保険の見直しを提案してしまう話法を使うからうまくいかないのです。

といっても・・・保険営業トップセールスの竹下氏はお客様が実感してすぐに保険を見直しを提案するわけではありません。

お客様からの「どうしたらよいですか？」という類の言葉を待ちます。

ここでも即見直し提案ではありません。「どうしたらいいと思いまますか？」と質問する話法を使うのです。

消費税アップによって負担が増えた分を節約する方法をお客様はいろいろ考えるはずです。光熱費の削減、ご主人のお小遣いカット、外食の回数を減らす事・・・などそしてほぼ間違いなく、お客様の口から保険の見直しという言葉がでてくるといいます。

お客様の口からでてくれば、お願いします！という展開になりやすくなるのは明らかです。

いかがでしょうか。

保険営業パーソンがうまく流暢に保険の見直しを提案するアプローチ話法ではありません。

負担増をお客様に実感していただき⇒その負担増という問題を解決する手段を考えてもらう⇒手段の１つとして保険の見直しに気づく・・・話法です。

結局、最終的に保険の見直しをするという結論は変わりません。

しかしアプローチ話法によって、すなわちプロセスを変えることで結果が大きく変わる事に気づいてください。

保険の見直しを提案し続けるか、それとも保険の見直しをお客様の口からお願いされるか、選ぶのはあなたのです。

アプローチ話法を変えてお願いされる展開がいつも作れたら、あなたの保険営業は劇的に変化するとは思いませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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