【保険営業】休み明けは相続対策プランを売るチャンス

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相続対策保険が今よりも簡単に売れたらいかがでしょうか?

といってもがんばって相続プランを売り込む必要はありません。あるアプローチをすると実はGW明けは相続対策プランを売るチャンスなのです。保険営業トップセールスが実践するGWやお正月明けなど長期の休みの後に相続対策プランを売る方法を解説します。

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【保険営業】休み明けは相続対策プランを売るチャンス


ネットで家電を売るある店は、大手通販会社がテレビ通販で紹介した家電と同じメーカーの似た商品(紹介された商品に近い商品)をネットでテレビで紹介された価格よりも少し安く売ると聞いたことがあります。

テレビで紹介されると、すぐに同じような商品を少し安い価格でサイトに掲載。テレビ通販でニーズを喚起された視聴者がもっと安いものがないかネットで検索するという流れを掴み、売上を伸ばしていると予想できます。

がんばって売る事も大事ですが、流れをつかみ、乗ることも”あり”だと感じます。


手作りのアクセサリーを売る作家がいます。彼女は全く同じ商品でも4月中旬ぐらいから、母の日のプレゼントとしていかがですか?と売ります。

商品や価格は変わりませんが、こうアピールすることで普段よりも売上がアップするといいます。母の日のプレゼント需要という流れに見事に乗ったやり方と言えるでしょう。

商品の良さや価格の手ごろさをアピールする事もムダではありませんが、流れに乗る事はビジネスを成功に導く有効な手段だと実感できます。

これら2つの話は保険営業に通じます。



相続対策プランをもっと売りたいがうまくいかない・・・対策が明らかに必要な富裕層に相続対策プランを提案しても「後で」とか「検討する」で終わってしまい売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は簡単にさらに継続的に相続対策プランを売り続けています。しかし、最終的に提案する相続するプランもセールストークも特別ではありません。特別なのはアプローチです。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



保険営業トップセールスの竹下氏はどんなアプローチをしているのか?



「相続対策はお済ですか?」などという多くの保険営業パーソンが投げ掛ける言葉は一切使いません。竹下氏のやり方は家電のネット通販とアクセサリー作家の例と同じで流れに乗るアプローチなのです。

例えばゴールデンウィーク。GW・・多くの日本人が一斉に休む大きな流れと言っていいでしょう。この流れに乗るのが竹下流アプローチ。

私もそうですが、GWや夏休み、正月休みなどの長い休暇は実家に帰ったり、実家の方と連絡を取り合う機会が増えます。連絡をする、接触機会があることで、普段は忙しくてなかなか考える余裕がないとも言える、実家や父母、そして今後、相続に関して考える機会があるのが、長期休暇ではないでしょうか。

こんな流れ乗れれば、保険営業パーソンにチャンス到来。もちろんだからと言って「相続対策を考えませんか?」とアプローチすれば撃沈する可能性は高くなるはず。

成功するアプローチは雑談が鍵になります。竹下氏はGWはどう過ごしたかどうかを富裕層や社長とよく雑談します。

「今年はコロナの影響で実家へは帰れなかったよ」こんな返答があれば「例年のGWは実家には変えられるのですか?」と投げ掛けます。

こんなやり取りから実家や出身はどこか?実家にはどなたが残っているのか?などと聞いていくと・・・お客様の方から「実は実家で・・・」「実は少し前に親戚で不幸があって・・・」などと相続に関連する話題が出てくることがあるといいます。

もちろんここで相続対策プランを出してしまったら「検討する」とか「また後で」といつものように断られてしまうでしょう。

大切な事はまずお客様が抱える問題を明確にする事。明確にしたらそれを保険営業パーソンが一緒に解決策を考えましょうと共有する事が重要。

共有したら、問題の解決策を提示すればいいのです。解決策の手段の1つが相続対策の保険プランという流れです。

設計書を出して相続対策プランをうまく売り込んでも結果は出ない事は明らかです。売れないと提案するプランやセールストークを変えて、やはり売り込んでしまう・・・うまくいかない保険営業パーソンの典型はこうでしょう。

相続対策プランを売るのに売り込みは不要です。流れに乗る事が重要です。長期の休みで多くのお客様、富裕層は実家や両親、相続についてほんの少し考える機会があったと予測できます。

それを雑談でのアプローチで引き出す事がポイントです。

いきなり相続対策プランを提示するのではなく、まず何が問題かを整理し、明確にします。そしてそれをお客様と保険営業パーソンが共有するのです。

共有できれば自然な形で問題の解決策への話が進むに違いありません。解決策を考え、提示していくと、手段の1つとして相続対策プランが必要になる、お客様が必要性に気づき・・・契約に至るわけです。

長期の休み明けは相続対策プランを売るチャンスです。まずはGWをどう過ごしたか?実家のこと、出身地の事、両親の事について雑談する事が第一歩です。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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