保険営業のスランプ脱出術、いい保険の提案ではなく想いを満たせ

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保険が売れないというスランプの方!1点を変えるだけであなたの保険営業が大きく変わったらいかがでしょうか。

いい保険、有利でお得なプランをうまく売り込んでもスランプは脱出できないと考えます。

売れる人は全く別の事に力を入れています。

保険営業パーソンがいつも実践する事をあなたもやればスランプから抜け出せるはずです。




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保険営業のスランプ脱出術、いい保険の提案ではなく想いを満たせ


手作り作家や地元の飲食店、農家が集まり出店するマーケットで接客がうまく、多くの売上を上げると評判のアクセサリー作家の女性がいます。

彼女は自分のブースに近づいてきたお客様に気軽に声を掛けます。

普通なら「こちらの商品はいかがでしょうか?」「こちらは今お安くなっています」などと自分が作って売る商品を勧めてしまうでしょう。

しかし彼女はこうしません。

こんな感じの声を掛けます。

「こんにちは。今日はどんなきっかけでマーケットにいらしたのですか?」

お客様から「何かおいしいものがないかと思って来たんだよ」とう返答がもしあったら・・・出店しているブースでおいしいと感じるもの、お勧めでいつも人気の食べ物などの情報を語るのです。

彼女のやっている事は売り込みではなく、お客様の想いを聞いてそれを満たす行為と言えます。

すぐには販売には結びつきませんが、彼女が勧めたものを食べておいしかったと感じたお客様はその後彼女のブースに戻ってきて

「さっきはありがとう。折角だから妻へのお土産でアクセサリーを1つ買っていくよ」

などとなるケースが少なくないのです。

最初から「奥様へのプレゼントにこのアクセサリーはいかがですか?」と売り込んだら、到底同じ結果にはなりません。

お客様の想いを満たす事が満足に繋がり、それが販売に結びつくのです。


がんばって売り込む事も間違いではありませんが、お客様の想いを満たす事がビジネス、営業では重要であることを感じます。




カーディーラーの営業パーソンで苦戦する人は、今お勧めの車、今大幅に値引きができる車を中心に話を進めてしまいます。

「こちらの車は今お勧めです」「今なら〇万円値引きでオプションでたくさん特典が付きます」などと。

一方、やり手で断トツの売上を上げるディーラーの営業パーソンはお客様の想いを中心に話を勧めます。


「今度、子供が生まれるので赤ちゃんが乗って安心できる音が静かな車が欲しい」という想いのお客様なら、値引きやオプションの話ではなく、安全で静かという想いを満たす車の話をします。

「家族でキャンプにも行けて、なおかつ普段乗っても大きすぎない車」という想いであれば、その想いを満たす車の話。



いい商品、お得な値段を提供する事ももちろん大事ですが、もっと大切なのはお客様の想いを満たす事である事を実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響で保険が売れない・・・

思い描いた結果を出せない・・・

有利でお得な提案をしてもなぜか契約にならない・・・

こんなスランプに陥っている保険営業パーソンは多いはずです。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は時代や社会、景気の変化に左右されることなしに、コンスタントに結果が出てスランプ知らずです。

といっても特別な提案をしたり、誰も知らない知識や情報を提供したり、神業的なセールストーークを駆使するわけではありません。

提案も情報もトークも普通、多くの保険営業パーソンとほぼ同じと言っていいでしょう。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





ではなぜ竹下氏はずっと長期間売れ、スランプがないのか?




それはアクセサリー作家とディーラーの営業パーソンの話と全く同じで想いを優先させる保険営業スタイルだからです。


例えば学資に関しての保険の話をする際。


多くの保険営業パーソンは「大学まで行かせたいですか?」などと質問しお客様が「一応大学くらいまでは・・・」などと返答があると、教育費の一覧表などと提示し「このくらいかかりますから教育費の準備は必要です」と言って売りたい保険の見積を出してしまうのでは。


売れる人である竹下氏のやり方はまるで違います。


まず子供そして親の想いを知ることから。

子供を親と竹下氏が面談するテーブルまで呼んで「今、何をしている事が楽しい?」などと質問。

ここから子供の夢を聞いていくのです。

子供の夢、想いがわかったら、今度はそれに対しての親の想いを聞いていくのです。

「子供の夢はできるだけ応援したい」こんな想いを引き出せたら、後は応援の手段を一緒に考えるのです。



手段の1つとして有効なのが保険となれば契約に至るというわけです。


教育のためにお金を貯める必要性を訴え、保険を売り込む保険営業パーソンと

子供と親の想いを引き出す、その想いを満たす事を中心に考える保険営業パーソン。


どちらが支持されるか、どちらがスランプ知らずか、ここで説明するまでもありません。


既契約より有利でお得な提案をしているのに、なぜか契約にならないという声をスランプの保険営業パーソンからよく耳にします。


これはお客様の想いに合致してないからだと推測できます。

有利でお得がいいというのはあくまで保険営業パーソンの想い。

たまたまこれに合ったお客様は契約になりますが、そうでないお客様であれば、どんなに有利でお得な提案をしても響かない事は確実です。



保険営業パーソンがやるべき事は、まずお客様の想いを引き出し理解することだと考えます。



ではお客様の想いを掴むためにはどうすればいいのか?





「想いは何ですか?」と直接質問してももちろんダメです。

雑談の中から掴むことができるのです。



例を挙げましょう。

竹下氏は子供のようにワンちゃんをかわいがるお客様と面談する事があったそうです。

かわいいワンちゃん、名前や犬種を聞いて雑談で終わってしまう保険営業パーソンがほとんどでしょう。

売れる人の竹下氏はもう一歩踏み込んでワンちゃんを飼ったきっかけを質問したといいます。

2人の息子が独立して家を出たので・・・これがワンちゃんを飼ったきっかけ。

この展開から2人の息子さんの話に。この話から2人の息子さんへの想い、元気で幸せに暮らしてもらいたいという想いが非常に強い事がわかったのです。

この想いを満たす事を考えていくと・・・最後は2人の息子さんのための相続対策の話に至ったのです。

いかがでしょうか。

雑談からお客様の想いを掴むことは可能なのです。

こう考えてくると、雑談の仕方を変えないといけない事に気づきます。


雑談は単に場を和ますだけではなく、お客様の想いを掴む1つの武器なのです。

想いを掴んだら、それを満たす・・・これが保険営業で売れる人になるための近道です。

想いを掴み、それを満たす事をやり続ければ、必ずスランプは脱出できます。


もちろんこのノウハウで大事なのは、どんな雑談をするかです。

雑談の仕方によって、顧客の想いが掴めるかどうかが決まります。

この雑談のやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくことになるのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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