保険営業新戦略~節約でアプローチして高額保険を売る方法~

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コロナ禍で経済状況が厳しい中、節約を語りながら高額保険が売れる戦略があなたのスキルになったら保険営業は劇的に変わるとは思いませんか?

保険営業パーソンが売りたいプランの設計書を差し出し熱心に売り込む戦略では結果は出にくい物。

あるトップセールは節約の話でアプローチしながら最後は高額契約に至ってしまう戦略を確立しています。

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保険営業新戦略~節約でアプローチして高額保険を売る方法~


車が大好きな知人がいます。

彼は学生時代にアルバイトをしてお金を貯め200万円以上もする新車を一括で購入しました。

自分は家賃18000円の古~い木造アパートに住んで、車を停めるためになんと月々3万5000円の駐車場を借りていたのです。
                
彼が一番大事にしている事は言うまでもなく車だったわけです。

1万円代の古いアパートに住んでいるから、高い新車は売れないと判断するディーラーの営業パーソンがいたら、売るチャンスを逃すます。

ビジネスをする側にとって大切な事は、顧客の一番大事にしている事を掴み、それを満たす事だと感じます。



ハワイで毎年ファーストクラスでハワイ旅行を楽しむ人と以前話す機会がありました。

ファーストクラスというと、田中将大クラスのメジャーリーガーや有名人、政治家などが利用するものと考えていましたが・・・彼は至って普通のサラリーマン。

ファーストクラスに乗って毎年旅するために1年間お金を貯めているとの事。

言うまでもなく彼にとって一番大事な事はファーストクラスなわけです。

一番大事の事を満たすと、片道だけで100万円以上すると言われる飛行機のチケットが普通のサラリーマンに売れてしまいます。



これらの2つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響で新規開拓がうまくいかない、節約志向の顧客が多く高い保険が売れない・・・・・・売れるとしても比較されかなり安い保険しか売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されず、高額保険が売れる戦略を確立しています。

といっても高い単価のプランが載っている設計書をお客様の前に出して流暢なトークで売り込み、契約を預かる戦略ではありません。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




竹下氏の高額保険が売れる戦略とはどんなものなのか?




驚く事に竹下氏のお客様へのアプローチは節約です。

「それでは高い保険なんて売れないのでは?」と思った方が多いに違いありません。



節約や保険の見直しはあくまでお客様に関心を持たせ、席に座らせるための1つのきっかけにすぎません。

大きな違いはお客様が席に座ってからです。



例えば月々1万9千円の保険料を支払っているお客様があなたの目の前に座ったとします。

コロナの影響もあって何とかこの保険料を節約したいと考えています。

多くの保険営業パーソンは1万9千円より安いプランをいくつか準備し、それらを提示してお客様の反応を見ながら、少しでも高いプランを売ろうとするはずです。

竹下氏のやり方はまるで違います。

結果が言うと、節約希望のお客様が倍以上の最終的に保険料にプランを喜んで契約する場合が少なくないと言います。

1万9千円の保険料を節約したくても席に付くと、保険料が5万円に跳ね上がってしまう・・・こんなイメージです。

もちろん高額の保険を提案して、それが如何に有効で得かを声を枯らして説得する戦略ではありません。



では竹下氏の戦略はどんなものなのか?





車とファーストクラスの話で出てきた「一番大事にしている事」を中心に話を進めています。

保険料を安くする話ではなく、お客様が何を一番大事の話をするのです。


一番大事にしている事つまり価値観。


お客様の価値観に合わせて保険営業を進め、価値観に合わせた提案をすれば、”安いプランしか売れない”が無くなります。

一番大事な事を満たせば、新車が売れたりファーストクラスのチケットが売れてしまう事に似ています。

しかし「あなたの一番大事にしている事は何ですか?」とストレートに質問してもうまくはいきません。

撃沈するはず。

これは質問ではなく尋問に近いと言っていいでしょう。

”なんであなたに答えなくちゃいけないの”などの反感を買ってしまうでしょう。


重要なのは、雑談や世間話の中から一番大事にしている事を少しずつ明らかにして掴む事です。


お客様は自分自身で自分の一番大事な事を気づいていない事も少なくありません。

そんな場合はそれに気づかせる事が鍵になります。


「あなたが一番大事にしている事は何ですか?」ではなく、竹下氏は何気ない雑談からスタートさせます。


「お休みの日はいつも何をされていますか?」


例えばお客様がガーデニングと答えたとしましょう。

これを掘り下げます。

どんなきっかけで始めたのか?どんな部分が楽しいか?逆にどんな部分が難しいか?今後はどんな花を育ててみたいか?将来はどうしたいか?など。

こんな会話・雑談の中から、少しづつお客様が一番大事にしている事を掴んでいくのです。

ガーデニングが一番大事という事もあるでしょう。

ガーデニングの話から将来は田舎に住んで野菜の栽培などの農業もやりたいという話になるかもしれません。

この場合はガーデニングより田舎への移住が優先度が高いということになります。

一番大事な事を掴んだら、すなわちお客様の価値観を知る事ができたら、後は簡単です。

それを満たすライフプランを考えればいいのです。

一番大事な事を手に入れるための手段の1つで保険が必要になれば契約になる流れです

一番大事な事を手に入れるためですから、負担が大きくなってもお客様がYESという可能性が高くなるわけです。

結果として高額保険が売れてしまうのです。

安いプランしか売れないという事が極めて少なくなるでしょう。

保険をがんばって売り込むのではなく、あくまでお客様が一番大事にしている事を手にするのが目的。

その手段がライフプランであり、保険なのです。



保険が手段にならない事もあるのでは?そうなったら保険が売れないのでは?




こう心配になった保険営業パーソンもいるに違いありません。

竹下氏が面談したお客様も保険契約に至らない事が稀にあるそうです。

しかしご安心。

自分の一番手に入れたい事が現実になるお客様は、高い満足を得られます。

満足は紹介に繋がります。


もし契約に至らない場合でも紹介に繋がりやすくなるやり方と言っていいでしょう。

保険ありきや節約ありきではなく、お客様が一番大事にしている事ありき、価値観ありきの戦略。

価値観を満たす事ができれば、自然な形で単価が高い保険契約に至るはずです。

これで新規開拓は成功するでしょう。

高度で難解な部分はありません。

あなたはお客様と雑談・世間話をして一番大切な事を掴む事が第一歩です。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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